姚之队的构筑之路：姚明的世界充满了可能性

　　姚之队

    姚明的世界充满了可能性

　　一位学生后来对《商业周刊》说，这份报告更多是战略性的，其指导原则是“耐心”，“我们希望他既谨守这个国家的传统价值观，也能代表新生代的力量”

　　本刊记者 安库雷 发自北京

　　1996年，章明基从美国给姚明带来了鞋。

　　那年在亚特兰大，中国人延续了巴塞罗那奥运会的辉煌，拿到了16块金牌。姚明则在上海东方青年队的训练营里，梦想一双属于自己的球鞋；她的母亲，开始担心自己16岁儿子的教育问题，她不希望姚明因为体育错过太多东西，最后成为一名不成功的运动员。

　　鞋是章明基托朋友从耐克的圣路易斯仓库找到的，白色，92美元，2米10的姚明骑着单车去取鞋，这也是他第一次见这位远房姐夫。

　　在章明基家，姚明第一次上网，看到威斯康星大学那个巨大的体育馆，“见到你之前，我认为你有30%的机会去美国打球，”章明基说，“现在我看到你，觉得你有50%的机会。”

　　两年后，姚明真的去了美国打球。他参加了耐克青少年篮球夏令营，不到两个月时间，打了近30场比赛，比国内青年队两年的比赛加起来还要多。一位新华社记者后来写道：姚明在1998年的夏天“让美国人目瞪口呆”。

　　此后姚明开始在CBA的历练，前国家队主教练王非曾评价他：“虽然他很瘦，技巧也不够，但他愿意表达自己的感情，不是失去控制或让其他队员尴尬的那种，而是在队友打出好球时会告诉他们，这一点对美国人来说可能没什么特别，但在中国就不同寻常了。我一直想让球员那样，但很难找到那样的中国球手。那不是他们的本性。”王非被认为是中国最好的篮球教练之一。

　　2000年底，姚明的家人开始让章明基为他物色经纪人。此前，因为有关方面对国际商务知识的欠缺和急功近利，姚明差点被一家“血汗公司”骗走。

　　起初，章明基推荐乔丹的经纪人戴维•福尔克，但似乎姚的家人并不喜欢这个讲话像连珠炮的家伙，于是比尔•达菲浮出水面。

　　姚明在自传中提起，达菲和那家“血汗公司”的人不同，他不会“总是谈钱”，“他总是告诉我NBA是什么样的，我需要做些什么”，这让他很有好感。

　　作为NBA最好的经纪人之一，达菲的金牌信誉让球员能放心地与之合作，好几年以后，人们会在类似姚明纳什慈善赛这样的场合发现，有一个足够大牌、请得来人的美方经纪人是多么重要。

　　达菲的父亲出身军队，曾被派驻台湾，达菲在那里上了幼儿园和小学一年级，学会了“东方思维”：“我欣赏东方的观念：答案在于平衡，所以处理中国的事情我还是比较自如的。”

　　让上海人也走出去

　　仿佛好事总是要成双，又是在两年后，2002年4月19日，CBA总决赛第四场，姚明率领上海东方队客场123比122战胜八一双鹿队，终止了八一65场主场不败纪录，并首获总决赛冠军。同样在这个月，为了突破“代表资格”这个障碍，章明基变身“姚明表哥”。

　　5月1日，姚明最终成功抵达美国开始试训，当时NBA29支球队中至少有24支球队的老板或总经理云集芝加哥，NBC、ESPN的记者则被挤到了二楼走廊。试训大学篮球馆里的镁光灯甚至晃得姚明睁不开眼睛，“你知道这是什么地方？这是飞人乔丹的城市。”姚明的朋友、篮球记者杨毅当时对他说。

　　无数被挤得大汗淋漓的人中有一位名叫约翰•海金格，此君是芝加哥商学院副院长，NBA的超级球迷，从同事那里拿到姚明试训的观摩票，并由此结识章姚二人。

　　饭局中，海金格对他们说，“NBA的球队水平不一，如果是我的话，我宁愿留在中国国家队，而不愿到洛杉矶快船队去。”然后又说，“可以做一些工作，来影响姚明最后录到哪个队。”

　　海金格花了10天时间列出了给姚明的所有提问，再把姚明的回答与他所了解的各球队信息相对照——这将成为未来的姚之队经常采用的办法——确定了最适合姚明的三只球队。休斯顿火箭排名第一。

　　5月11日，海金格加盟姚之队，在签订合同前，他郑重地告诉章明基：“章，你必须向我保证一点，在代理工作中，很多人会吹一些不痛不痒的谎话，但在姚明的代理工作中，我们绝不能容忍这种现象存在。我们可以不提供任何信息，但我们绝不能提供假信息。”

　　姚明的美国之旅收获的不止海金格。按章明基的说法，这次试训的轰动效应，让中国的球迷已经把姚明进军NBA“当成一个国家的目标”。

　　中国的官员显然感受到了这一点，试训结束后，当时上海的政府代表对章说：市长和政府都认为，姚明去NBA的时间到了。“上海要成为真正的国际化大都市，不能只进不出，要让上海人也走出去，被世界了解。”

　　看起来，剩下的唯一门槛就是中方经纪人问题。姚明的家人找到了厦门的陆浩——陆5月刚刚通过了中国篮协认证的考试，成为中国首批篮球经纪人，“（考）什么是挡拆战术，什么是罚球线。我打过职业篮球，做过教练，所以考试对我特别容易。”后来，陆浩成了众辉国际体育管理有限公司总经理，2005年，众辉体育与丁俊晖签约，在服务姚之队的同时开始打造“丁之队”——同样是“形象比金钱重要”，同样是推掉了大批不符合其形象的广告，这和姚之队成立两年多推掉3000万美元的广告如出一辙。

　　加上达菲的比尔•桑德斯，律师王晓鹏，姚之队到位。

　　500页机密报告书

　　姚明成为NBA历史上第一个“外籍状元”后，海金格推荐了芝加哥大学商学院的新产品战略管理实验室为他做市场调研，2002年秋天，该实验室的8名学生开始这项工作——这包括在中国的许多次街头访问——姚之队为此支付了6万美元。

　　实验室的负责人Frenzen教授说，我们发现姚明的世界充满了可能性。他的学生曾经为美联航、花旗银行和霍尼韦尔公司的新产品做过市场调研，但第一回，这个“新产品”是一个大活人。于是后来就有了被称之为“锦囊妙计”的500页机密报告书，据报道，8个学生都签订了保密协议，甚至火箭队的市场总监也只能在姚之队成员的陪同下阅读。

　　一位学生后来对《商业周刊》说，这份报告更多是战略性的，其指导原则是“耐心”，“我们希望他既谨守这个国家的传统价值观，也能代表新生代的力量。”

　　在登陆NBA之初，“姚明”一词被姚之队定位为：一个球技精湛、朝气蓬勃、并且有社会责任心的中国新青年。

　　姚明的第一份商业合同来自美国无线交互游戏开发商Sorrent——高科技产品是姚明的最爱，而这也符合报告书锁定的目标受众：中国数亿青少年、他们的家长以及生活在中国大城市富裕的年轻人。

　　同时，姚之队也积极利用公益事业，塑造品牌形象。早在2003年非典期间，姚明和姚之队便利用自身影响力，策划了“超级明星超级爱心抗击非典直播节目”，乔丹、罗纳尔多、成龙悉数出现在荧屏上，为国人打气。今年5月，姚明为地震灾区捐款引发“嫌少”风波，姚之队紧急出手，接受采访澄清谣传，再坐实行动，并承诺继续组织援助——这被视作一次成功的危机公关，从中亦可见出公益形象对姚明的重要性。

　　99.99%的功劳

　　应该记在姚明身上

　　姚之队这些成员散布中美两地，依靠每周进行一次电话会议进行协调和沟通。章明基曾这样描述他们的工作模式：

　　“我们6个人，重大决策大家都有一票，阐述观点然后投票决定。每个人都会从不同的角度去考虑，比方说负责媒体公共关系的人就不会管这个商业合同到底带来多少金钱，他不拿这个佣金，他会非常公正地从自己的专业角度来投这一票。每个人都必须拿出可以说服其他人的说法来征得大家的赞同。如果大家无法一致同意，那么最后就是由姚明决策，姚明有最后的一票。所以，基本上我们要求‘姚之队’给姚明的建议和咨询必须先征得内部一致同意，但是姚明还是有最后的否决权。”

　　2003年是姚明的丰收年，他先后签约锐步、苹果电脑、百事可乐、VISA，彻底树立了自己的高端形象——尽管目标受众仍是年轻一代。2004年，姚明在雅典奥运会上霸气十足，进入本命年的他，也开始向“成熟”转型。这一年，他代言了豪雅表。到2007年，人们在电视上看得最多的，已是姚明与叶莉你侬我侬的对话：有中国人寿在你身边，我很放心。

　　也并非一切都顺。事实上，姚明第一个广告（代言电子游戏）就被指责为是一种冒险，章明基自己曾亲口承认，个人品牌的商业化，即使据称有强大的数据调研支持、决策模型与计算机软件评估，也存在着40%的失误率。好在，有“健康向上”“烟酒不沾”这样大原则的约束，姚明至今尚未遇到“鹤舞白沙”这样的尴尬事件。

　　章明基评价姚明的成功“最大的原因是姚明本人，如果没有他的人格魅力，没有他的这种篮球场上的智慧和技术，一切都谈不上”。而姚明的朋友、《体坛周报》篮球部主任杨毅甚至认为，“（成功）99.99%的功劳应该记在姚明身上”，他提起姚明初入NBA不太顺利的日子，“甚至是姚明反过来安慰姚之队，让他们要有信心。”

　　姚之队的一员、BDA公司市场主管比尔•桑德斯早就对美国媒体说过，这个报告不等于一切，他认为姚的影响力会在2008年达到顶点，“2008就是终点线，北京是个大日子，姚明赚钱能力（earning power）将冲击新的高峰”……

　　2008年北京奥运近在咫尺，姚明可能永远也拿不到一枚奥运金牌，但是，谁在意呢？