人大代表汤沟何继平谈民营企业经济发展(图)

江苏汤沟两相和酒业有限公司董事长、总经理何继平

　　主持人：各位网友大家好，欢迎您继续我们2009江苏省“两会”特别报道直播现场，现在我们直播室的是江苏省人大代表江苏汤沟两相和酒业有限公司董事长、江苏省白酒协会副会长何继平，何总您好，和我们网友打个招呼吧。

　　何继平：各位网友大家好。

　　主持人：我们很想了解这次参加两会您有什么样的特殊感受？

　　何继平：这次两会是在国际金融危机尚未见底的情况下，召开的一次特殊会议，给我的感受有两点。第一点，从罗省长的报告中我们感觉到省委省政府推动加大江苏发展的坚定信念，虽然实体经济明显出现下行的趋势，但是在政府工作报告当中，仍然确定了三个10%的增长目标，一个是GDP在去年基础上增长10%，第二个财政一般预算增长10%，第三个是城市居民可支配收入增长10%，应该说这个指标是很鼓舞人心的。

　　第二个，罗省长的报告中用了很大的篇幅讲了以百姓民生为本的社会事业建设，这个体现了政府构建和谐社会以及打造服务型政府的一个强烈的信号。

　　主持人：最近几年江苏白酒，特别是三沟一河呈现出井喷的状态，连续很多年保持着30%到60%的增长速度，远远的超过了行业平均速度，作为江苏白酒协会的副会长，您有什么样的感受？

　　何继平：最近几年江苏白酒的确发展很大，汤沟作为三沟一河的一员，我们一方面深深感受到迟一步就会慢一程的压力，另一方面也深深感觉到需要认真总结分析一下江苏白酒崛起的原因，为我们实现跨越式发展提供有利的借鉴，从整体上来讲，江苏白酒的复兴应当是得益于三股力量的共同发展。

　　第一是产品的力量，主要就是说，苏酒风格的回归，在上个世纪九十年代，川酒东进，黔酒北上，鲁酒南下的压力，苏酒出现了急功近利、盲目跟风的情况。

　　主持人：现在是什么样的形式生产？

　　何继平：现在从2001年开始，江苏白酒得到了提高，也正是在这个时候，我们几个骨干企业，江苏白酒的核心人物提出了建议，注重自身的发酵工艺的回归和创新，实现了江苏白酒绵软甜香的风格，我们也形成了香和味相和谐，以味为主的创新风格，我们邀请了国内四位顶级专家，权威性人物，他们一致认为这才是真正的汤沟酒，这是什么意思呢，就是84年第四届评酒会上，汤沟曾经以第二名名列全国白酒的前列，他说这是真正的汤沟酒，可能指的就是他们参加第四届评酒会上品的汤沟。以前的味道又回来了。

　　第二个是品牌的力量，苏酒的复兴过程中，应该说苏酒的第二大品牌如洋河的蓝色经典、双沟的珍宝坊、高沟的今世缘，我们汤沟的两相和起到了不可忽视的作用。

　　主持人：我们想问一下第二类产品和第一类的产品有什么不同？就是酿造工艺上的不同吗？

　　何继平：第二档产品和第一档产品相比，应该说在具体风格上传承了第一代的风格，但是从包装设计到品牌到传播方式，都和第一代有很大的不同。应该说，苏酒的第二代品牌撑起了苏酒的半边天。

　　主持人：我们刚才说了产品的力量和品牌的力量，还有什么力量？

　　何继平：第三股力量是理念的理想。

　　主持人：这些力量中哪个更重要？

　　何继平：我认为理念的力量更为关键和重要，因为没有理念的创新也就没有产品和品牌的创新，所以理念的创新是一切创新的原始动力。

　　主持人：我们的网友问，能不能介绍一下汤沟现在的市场发展状况是什么样的，当前的市场竞争中处境是什么样的？

　　何继平：白酒的市场地位可以用一三五数字定位，也就是一是指销售不到一个亿，销售不到一个亿的企业只有在自己的产地市场进行成长，离开产地就看不到你的酒，而且在这个阶段也是企业发展比较艰难的阶段。三是从一个亿到三个亿，从一个亿到三个亿，相比之下要比几千万到一个亿容易一点，但是一般企业也走过了一个漫长的过程，这个过程我们是用了三年时间，五是三个亿到五个亿，当你销售到五个亿的时候，才具备在全省市场，或者是全国市场的基础条件。汤沟目前处于在五个亿向十个亿前进的阶段，这个阶段应该说市场的压力是不小的。竞争的压力也是不小的。

　　主持人：现在汤沟公司拥有哪些系列的产品，给我们介绍一下。

　　何继平：汤沟从品牌讲主要是两个品牌，一个是属于历史传统的汤沟品牌，第二个是以体现现代消费市场的两相和品牌，但这两个品牌下面都衍生了几十个品种出来，这几十个品种主要是为了满足不同的细分市场，或者是不同区域的市场需要。

　　主持人：这里有一个网友说，从市场上来讲，汤沟这样的老牌酒主要的竞争优势是什么？

　　何继平：首先第一个还是体现在产品上，能够取得名酒的地位，一方面你的酒要有特点，第二方面要有相当规模的产能，一般的企业在过去，不管现在如何，过去都有一段辉煌的历史，都积累了很大的产能，比如说我们汤沟，就具备了万吨的原酒生产能力，这是一般小企业不具备的，这是我们取得竞争优势的基础，而且中国的传统酒是陈的香，茶是新的好，这是多少年生活经验的总结，没有这个产能，你就缺少老酒、好酒的储备。

　　第二是实力的竞争，实力方面，第一个资金实力是一个方面，更主要的是品牌实力，一个名酒的品牌都是经过了长期的积累，而形成了品牌资产，品牌资产是撑起名酒市场一片天的一个支柱。

　　主持人：这里有一个网友说，05年前后徽酒在江苏市场取得了很大的成功，之后在苏酒的强大反攻之下，徽酒呈现出萎缩之势，您认为在这个过程中苏酒为什么会取得胜利？

　　何继平：这今年江苏白酒在江苏市场已经取得了竞争优势，这个与江苏广大消费者本土优势密不可分，但是更关键的还是一种营销模式的不同，营销模式的创新，比较一下两地的白酒，不难发现在营销上有很大的差异，徽酒的出发点是产品销售，而表现形态是盘中盘。

　　主持人：很多网友不了解这个名词，您给我们解释一下这个是什么意思？

　　何继平：什么是盘中盘呢？就是先抓住一些核心酒店，把这些核心酒店打下来，然后依靠核心酒店带动其它酒店，就是越做越大，小盘带动大盘转，但是不管是酒店盘中盘，还是消费者盘中盘，从功能上讲还没有超脱战术层面，靠的是进场费、公关费等促进产品的销售，这样虽然可以快速的战略市场，但是安徽的酒曾经依靠盘中盘模式快速的在江苏市场攻城略地，但是随着终端模式不断的成长，我想各种名目繁多的促销费就会成为压跨盘中盘营销理论的最后一根稻草。

　　主持人：我们苏酒的营销模式是什么样的？

　　何继平：数九的营销模式出发点是注重消费需求的研究，表现形式是品牌营销，苏酒几大品牌上市都有一个共同的规律，就是产品策略到品牌策略到渠道策略，到推广策略。同时苏酒还非常重视于厂商之间的合作，通过厂商合作，可以迅速的获得渠道资源和渠道优势，相比于其它白酒板块，如果给苏酒营销模式做一个定义的话，应该叫复合营销模式，主要的特点是产品品牌渠道以及厂商合作等多种力量这样的结果。

　　主持人：我们知道江苏市场取得了这样的地位以后，下一步就是向全国发展。那么你觉得汤沟酒厂是如何面对苏酒全国化的问题的？

　　何继平：作为一个具有强烈发展愿望的企业，或者是具有强烈创业意识的企业掌门人，全国化固然会有很大的利好，但是全国化也是需要有条件的。

　　主持人：其实这也是企业发展的必然是吗？

　　何继平：是的，是企业发展的必然。

　　主持人：据我们所知汤沟酒是在三沟一河中率先做到了国有到民营的历史性跨越。是吗？

　　何继平：我们是从04年9月份完成从国有到民营的跨越，但是执勤应该说，汤沟跟三沟一河其它厂相比更困难一些。

　　主持人：这个转变对汤沟有什么样的意义？

　　何继平：对我们企业来说，以一个亿的改制成本置换出体制上的优势，改制时间不长，过去底子薄，因此改制前我们公司是资不抵债的，改制以后又消化了近一个亿的改制成本，相对于其它三家，我们无论从市场占有率还是从销售规模都存在一定的差距，就回避全国化，全国化是基于了这样的考虑，一个要认认真真扎扎实实为汤沟走向全国打好基础，第二要不失时机的把握住汤沟走向全国的机会，把这两条归纳起来，叫两圆多点战略，所谓两圆一个是要建立以连云港为中心覆盖盐城、徐州、淮安、日照、临沂这么一个核心圈的市场格局，第二个圆就是以南京为中心，形成覆盖苏中和苏南，包括整个长三角地区的一个市场格局，多点就是不失时机的量力而行，在江苏以外市场积累一些，按照我们说的叫战略地，然后推进全国化进程，打下基础，对全国化我是这样理解的，虽然我们目前还不具备全国化的条件，但是不能等，因为等到你条件具备的时候，你就没有机会了，市场总是有限的，后面的只有坐冷板凳，所以现在要不失时机的推进全国化。

　　主持人：我们知道人类有基因密码，其实白酒也有它的工艺密码叫DNN，您能给我们介绍一下什么是DNN吗？

　　何继平：这个主要是长期传承中由于地理环境、气侯等等诸多的自然因素不同，而形成的酒水环境，这就是中国白酒的遗传基因，这个最大的特点是不能异地再造。

　　主持人：我们有一个网友说，最近几年有很多的白酒企业都在打造自己的香型概念，通过独特的香型诉求确立了差异化的竞争优势，我们发现汤沟也在打造自己的醇和型，你觉得白酒发展过程中香型会起到什么样的作用呢？

　　何继平：香型在白酒当中非常关键，这是区别于汤沟和其它酒不同的标志，刚才我讲了遗传基因和遗传密码问题，由于这个遗传基因不同也形成了不同的风格，所以第一个我们应当承认各个白酒有自己不同的香型风格，但是作为我们每一个白酒企业，也应当把自己的香型表达出来，传递给消费者，让消费者有一个多样化的选择，我们汤沟的香型定位为醇和，醇和的风格就是表现为香而不艳，低而不淡，甜而不腻。如果用消费者的话说，就是汤沟酒喝了不上头，不刺喉，喝了不渴。

　　主持人：我记得小时候汤沟上有一个非常有名的广告语叫南国汤沟酒，开坛十里香，那么现在汤沟酒厂的主导广告语叫中国功夫，功夫和白酒都是中国的两大国粹，但是两者之间好象属于不同的领域，现在把汤沟和中国功夫作为品牌的诉求，您是怎么样思考这个问题的？

　　何继平：当时思考的时候主要是这么几个方面。

　　第一个是为了引起消费者的关注，我们也知道，中国功夫和白酒不是一回事，而消费者听了以后，他也会思考这有什么联系，为什么叫中国功夫，疑问也是一种关注。

　　第二个思考，白酒和中国功夫虽然属于两个不同的概念，但是他有很多相通的东西，主要体现在三个方面，第一就是追求的境界是相同的。

　　主持人：我们汤沟追求什么样的境界？

　　何继平：功夫的一招一式要追求达到炉火纯青的地方和境界，做酒虽然面临很多的工艺，有几十道工艺，但是每道工艺必须精益求精，这样才能成为中国名酒，所以这种境界应该说是相通的。但是酿酒工艺很复杂，如何用形象化的东西替代酿酒工艺的完美，我想到了中国功夫。第二个，中国功夫和白酒有共同的理论基础。

　　主持人：什么理论基础？

　　何继平：就是哲学的理论基础，中国功夫讲究刚柔相济，白酒，特别是汤沟酒，我们讲究味和香的谐和、协调、和谐，所以这点上有共同的哲学基础。

　　第三个诉求的目的是一致的，也是相同的，中国功夫讲究立身重德，企业讲究以人为本，这些都反映了中国传统文化元素，也都反映了构建和谐社会的重要理念，所以在这点上，中国功夫的品牌诉求和汤沟所构建和谐企业的追求是一致的。我有信心相信，汤沟酒厂将贯穿着中国功夫的品牌事业，在白酒当中脱颖而出。

　　主持人：据我们了解，您当初是从公务员走向企业的，您当初是怎么想这个事情的？

　　何继平：这个实话实说，当时还是服从组织安排，01年7月份从办公室主任位置上，晋升为县委常委，办公室主任干了六年，我十年媳妇熬成婆，到九月份到酒厂去了，如果是自己选择，可能也是违心的，作为我们这个年代的人，组织观念非常强，总是认为组织说了你就要去。这是一方面，第二方面，也是对自己抱有信心，当时汤沟酒业是很困难的时期，我认为我有能力把企业带出困境。

　　主持人：那时候有没有军令状什么的？

　　何继平：本来是跟政府有军令状的，军令状就是完成企业改制，走出目前的困境，但是企业改制改了，把自己改进去了，所以由公务员变成了一个名副其实的商人，现在也不是公务员了。

　　主持人：我们最后想了解一下，09年汤沟酒厂有什么新的举措和目标？

　　何继平：09年白酒产业和其它产业可能会遇到同样的困难，但是也拥有很多的机遇，比如说合法崛起缩小差距，顺风的时候，大的会发展更大，但是遇到逆境的时候，大的企业可能脚步放慢一点，刚好给我们提供追赶的机会，09年我们从目标上是追求三个三，也就是销售收入在去年基础上增长30%，第二，单瓶的销售价格在去年基础上提高三元，可能有的消费者和网友对单瓶提高三元的概念不清楚，一般一个厂都是几千万瓶的产量，如果单瓶提高三块就是几千万块钱的利润。第三是产品的毛利润率达到30%，这主要依赖于结构调整，市场上我们要主动打市场。要主打产品，只有打产品才能撑起企业跨越发展加快发展的一片天。第三要主打大客户，我们仍然要坚持厂商联手，厂商共赢的思路，第四，我们要量力而行，适当超前的加大我们的产能，我们现在按照销售十个以实现二十个亿的产能，再向前跨一步。只有把产能基础打好了，市场风险才小，如果市场起来了，产能跟不上，那么你的前期投入将前功尽弃。

　　主持人：汤沟酿造工艺已经被列为了江苏省非物质文化遗产，几百年的沧桑演变、世事变更，唯有汤沟酒酒香穿透了百年的岁月，非常感谢何总作客我们的访谈，今天的直播到这里就结束了，再见。

　　何继平：谢谢。