中资银行关注点放在富豪人群 高端客户纷纷奔

　　尽管2008年全球经历了百年一遇的金融海啸，全球富人的资产都不同程度地缩水，在经济形势不明朗的当下，中资银行却逐渐把关注点放在少数富豪人群上。与此同时，中资私人银行稳健的理财风格让一些高端客户对其产生了好感，纷纷投奔了中资私人银行。

　　私人银行主要服务千万级富豪

　　私人银行并非私人开设的银行，而是面向富有家庭或个人最高端的财富管理业务，服务对象是财富金字塔顶端的超级富豪。

　　私人银行通俗地讲，它是专门针对富裕人群进行的一种私密性极强的金融服务，根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，并对客户及家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等理财服务。

　　银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财，大多数是中产阶层以上的客户。在国外，私人银行开户金额的底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位，例如在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行的私人银行部，客户至少要有100万美元银行可以接受的资产。

　　在我国，目前已经拥有私人银行部门的中资银行，其服务对象为个人金融资产在800万元或1000万元人民币以上的客户。

　　中资私人银行“攻城略地”

　　4月1日，中国农业银行宣布，该行今年将着力推进零售业务战略转型，重组零售业务板块。为此，年内将建成5家私人银行、15家金钥匙财富管理中心和500家金钥匙理财中心。此外，还将率先在上海组建私人银行部，并在北京、深圳、宁波、天津等高端客户资源丰富的分行设立私人银行总、分部，直接拓展和维护辖内私人银行客户。

　　4月2日下午，中信银行私人银行中心召集了一批宏观经济专家，在业内首次成立了宏观经济顾问专家团。中信银行私人银行部总经理张秋林表示，成立该专家团目的是为私人银行客户提供宏观经济趋势分析、企业投资以及个人投资分析的增值服务。

　　记者了解到，为了争抢私人银行“蛋糕”的更大份额，各家银行已纷纷将该业务纳入战略发展重点。目前，先后在国内重要城市开设私人银行分支机构，以打开该地区的高收入群体市场。

　　“很显然，银行希望在金融危机的背景下通过拓展高端客户理财来谋求更多利润空间。”对于这一现象，中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇分析道。由于高端客户存在着众所周知的“二八效应”，即20%的客户可以为银行带来80%的丰厚利润。因此，所有的银行都在考虑怎样扩大高端客户的比例。

　　虽然大多数私人银行不愿透露其自身盈利情况，但从海外经验看，私人银行仍是银行业务中最赚钱的业务之一。据统计，在过去几年美国私人银行的年均利润率最高可达35%，年均盈利增长12.5%，远远高于一般零售银行业绩。

　　外资行客户逐渐流向中资行

　　除了中资银行的主动进攻之外，客观上，金融危机也给中资银行发展私人银行业务提供了机遇。《2009中国私人财富报告》显示，随着外资银行纷纷陷入危机，有70%左右的私人银行高端客户对是否选择外资银行变得更加谨慎，其中至少20%的客户在未来两年内不会考虑外资银行，或正考虑从外资银行撤资而投奔中资银行。

　　记者从中信银行私人银行部获悉，目前该行私人银行业务部的客户有明显增加，甚至有一部分是从外资银行转移过来的。中国银行私人银行部相关负责人告诉记者：“现在许多客户都是从别家私人银行或外资行转来的，有的客户曾是外资银行财富管理中心的高端客户。此外，外资私人银行客户经理跳槽的情况也较多。”

　　招行副行长唐志宏表示，在全球金融海啸的冲击下，外资私人银行客户纷纷向中资私人银行转移，中国私人银行市场的竞争格局正在改变，竞争力也不断增加。“过去外资私人银行是我们的"老师"，现在我们帮"老师"管理客户。”

　　工行私人银行部总经理张琪也表示，在这场金融危机中，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击。现在对中资私人银行业来说，反而是一个机遇，中国内地成为相对安全的投资“避风港”，中资私人银行也看到了拓展该业务的机会，一些高端客户可能更倾向于将其资产留在中国境内。“比如，很多在海外遭受了损失的客户，如今回流到了我们中资银行。”

　　对外经济贸易大学银行管理系主任何自云表示，目前金融危机的大背景对中资银行来说是个好时机，一方面客户在寻求如何使个人资产的收益与安全得到平衡，另一方面外国金融机构在此次金融危机中显露出漏洞和问题，为中资银行发展私人银行提供了可利用的时机。中资行需要在产品设计方面加大力度，设计出更多类型的金融服务。同时，在如何赢得客户信任方面，保证客户个人信息安全，更要加大私人银行服务人员的培训，使得服务人员能够主动地赢得客户信任。(记者高晨马文婷) (来源：京华时报)