广交会内外贸对接有“缝隙” 营销文化有待调和

　　广交会：内外贸首次对接有“缝隙”

　　内销和外销，营销文化不同有待调和

　　商务部：对接绝非权宜之计，正研究解决之道

　　孙晶、姚志德

　　聚焦105届广交会

　　本报讯 记者孙晶、姚志德报道：“中国出口商品暨港资企业产品内销对接洽谈会”昨天在广交会登场，这是广交会首次举办内外贸对接专场洽谈会。

　　据了解，本届广交会内销对接洽谈会在二期和三期各拿出一天来举办，参加者包括200多家国内大型商场、大型连锁超市、批发代理商，以及来自内地和香港的700多家出口商品生产企业，产品涉及日用消费品、家居装饰品、纺织服装、鞋类、办公箱包、休闲类用品、食品及土特产品等。

　　内外贸对接有距离

　　“我们计划在本届广交会采购3亿-4亿元的餐厨用品、礼品和家居用品，现在已经有三四十家出口企业有意和我们合作。”山东家家悦集团有限公司董事长王培恒上届已经到广交会次购了上亿元商品，本届继续扩大采购量。他拿起会场上一家北京花卉公司的种子产品说：“像这样的花种，在国内的超市没有卖，每包价格只需3－4元，老百姓买回家就可以很方便地美化环境，非常适合内销。”

　　不过，能够这样大手笔采购的毕竟不多，在广州从事精品批发的百昌商行总经理尹庆祥告诉记者，与外销的现场大量下订不同，内销重在寻求与合作伙伴结成代理、寄售等紧密关系。

　　虽然已经各自跨出了第一步，但记者发现，内外贸企业要真正拥抱在一起，还有不小的距离，因为内销和外销的营商文化差别太大。

　　一边是出口企业抱怨“水土难服”———北京佳美丽家陶瓷有限公司董事长黄海涛称，出口产品的品牌在国内认知度低，很难顺利进入商场；山东山海玻璃有限公司董事长尚劲松则表示，国内零售业的渠道收费占其零售价的5％－10％，一家连锁超市收费甚至高达15项，令外贸企业望而却步；北京天坛有限公司国际部经理苦恼地说，新品推出国内市场很快就会被仿冒。

　　另一边，国内采购商则称出口企业“还没转过弯来”———大连大商集团总裁吕伟顺认为，出口转内销必须更勇敢地承担市场风险；山东家家悦集团董事长王培恒称，出口企业不能因内销每一单要货量少就不做，要看到整个内销市场总量很大。

　　政府大力推动转型

　　上海百联集团董事长马新全认为，长期以来形成的内外贸差异很难在短期内消除，其实，双方的观念都需要改变。

　　出席昨天洽谈会开幕式的商务部副部长姜增伟在接受采访时表示，为了不让出口生产力闲置，出口企业拓展内销可以拥有内外两个市场以规避风险。同时，国内消费者也需要更多物美价廉、款式不断创新的产品。因此内外贸对接不是权宜之计。

　　至于出口企业对于内销市场存在一些顾虑，如结算方式复杂、回款压力大、销售渠道很难建立以及知识产权保护等问题，姜增伟称，商务部正抓紧研究解决之道，总代理、总经销是其中一个很好的模式。

　　中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾国建透露，为了与出口企业对接，国内一些大型连锁超市已率先“变脸”，承诺不收产品进场费用、现金买断、不退货等。

　　港资企业彰显不同心态

　　此次内销对接洽谈会，由香港贸发局组织的101家港资企业，亦到场与参展广交会的出口商同场竞技。对接会开始没多久，一个奇特的现象出现了：会场内只剩下港企和部分采购商在洽谈，占会场大约四分之三的内地出口企业座位基本空了。

　　对此，组织活动的一位负责人承认，港资企业准备更充分，而大多数大陆出口企业仍将更多精力放在出口上。洽谈会毕竟是第一次，且准备时间只有一个月，太仓促了。