种种迹象表明，“济南经销商拒卖诺基亚”事件很可能以“不了了之”的方式结束。

　　就“济南拒卖”事件诺基亚并没有官方的“让步”。

　　这些经销商也曾经拒卖过诺基亚，但是这些年卖诺基亚已经打造了一条利益链条，如果真的拒卖无疑是断了自己财路，长期以来，诺基亚零售量还是最大的，经销商也没办法拒绝市场需求。晨报记者 贵银 姜涛

　　A.省级直控分销商浮出水面

　　6月13日济南一家大型手机连锁卖场的店面负责人告诉记者，他们现在已经不会在店内向消费者推荐诺基亚手机，诺基亚手机处于自然销售状态，消费者主动要求买，卖场才卖。

　　参与拒卖诺基亚的经销商李传翔（化名）说，现在主要是走量，卖单机已经不赚钱，不卖诺基亚还不行，因为有太多消费者要买。“主要卖诺基亚高端机型，销售高端机型才能有相对高的毛利，唉，每次罚款都是省级直控分销商举报的。”

　　在这场诺基亚与其经销商的窜货罚款纠纷中，省级直控分销商似乎是矛盾的焦点。

　　采访中记者了解到，从2004年起诺基亚将其在中国的渠道拓展为在总代理模式基础上加入省级直控分销的混合渠道模式。诺基亚目前在中国的渠道大致有四种：全国直供分销平台、代理商、直供零售和省级直控分销商。诺基亚公司与渠道商约定，所有的货物都分区域销售，经销商之间不能够交叉销售，交叉销售即“窜货”一旦发生，诺基亚就会对其收取“窜货罚款”。

　　在济南出现“拒卖诺基亚”的经销商基本都属于省级直控分销商管理。省级直控分销商下面的客户，分为终端零售商和渠道批发商，参与拒卖事件的经销商都在这个范围。

　　为了维护各省级直控分销商在当地的权益不受侵害，诺基亚就要求各经销商之间不能跨区域销售，更不能跨省销售，否则就被处以重罚。“只要有差价，就会有窜货。”经销商并不忌讳“窜货”。“我上个月参加了经销商声讨诺基亚打击窜货的巨额罚款行动。”张生允（化名）是江苏南京的一名诺基亚经销商，6月13日在济南接受记者采访时，一再声称“因为有别的事情，只是路过济南”。“不窜货，定那么高额的任务量怎么完成，完不成任务量我们就没有返点。”张生允说。

　　在手机终端销售市场上，厂商控制经销商跨区销售，否则克扣返点，已然成了默认的游戏规则。“每个月，省级直控分销商都会制定任务量，只有100%完成任务量，才能拿到返点，好不容易完成任务量，到每个月结算返点的时候，窜货罚款就跟着来了。”

　　张生允说开了一天会，最终也没有一个正式结果，“2008年经销商也抗议了，最终是诺基亚免去了部分经销商当季的窜货罚款，不知济南的拒卖是个什么结果。”

　　B.诺基亚官方没有“让步”

　　张生允有着10年手机销售经历，他告诉记者，在业内很多人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。“爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国包商（国家级包销商）往外‘扔’，而由众多的地方渠道来哄抢，然后地方渠道再往外扔，再由终端卖场来哄抢。几个回合下来，价格已经被抬得很高了，但是产品在卖场里面，依然是要被消费者‘哄抢’。”

　　国内企业在手机市场上的崛起是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。波导、T C L、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式，依靠多个渠道将产品送到终端卖场。而当跨国公司还在“扔货”的时候，忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。诺基亚、摩托罗拉通过积极改变销售渠道，一步步做大，特别是诺基亚是目前无可争议的行业老大。

　　通过张生允记者采访到了诺基亚省级直控分销商的一名业务主管，他向记者透露，诺基亚省以上代理商已成为诺基亚资金和物流平台，中低端手机基本没有利润。“之所以还跟着诺基亚干，一方面是为了维系市场份额，另一方面也是为了拿到更多高毛利的诺基亚高端机。”

　　6月13日，记者再次致电诺基亚中国总部，办公室一名工作人员告诉记者，关于济南拒卖事情已经知道，并表明在消费品营销领域，授权经销和窜货管理为一直以来通常采用的营销手段之一。如经销渠道未经授权，则经由该渠道的窜货产品的质量和售后服务均可能没有保证，从而损害了消费者的合法权益。”诺基亚的授权经销和渠道管理，旨在维护各个经销商的合法收益，得到了广大诚信经营的诺基亚经销商普遍理解和支持。

　　这名工作人员还告诉记者，诺基亚也根据市场的需要循序渐进地进行渠道优化和建设。“诺基亚对代理商的支持很多，不能光看单机的毛利，而要看货物流通的周转率，诺基亚手机的周转率要远远高过其他品牌手机。”

　　由此看来诺基亚就“济南拒卖”事件并没有官方的“让步”。