C.双方都不怕的根由

　　“你被罚了多少？”

　　这是最近济南诺基亚经销商之间最经常的问话。

　　“要罚款，我是可以接受的，但是罚那么多是不能接受的。”一名经销商告诉记者，说实话，他们这些人卖诺基亚都赚到钱了，只不过再从手里掏出30%，甚至60%给诺基亚，心有不甘。大多数经销商表示，低额罚款是可以接受的。

　　由于手机是一种渠道比较单一的产品，这决定了其销售渠道结构也相对固定。在采访中记者了解到，目前手机渠道的格局是这样的：厂商→一代（如中邮普泰、蜂星、天音）→省代→地代→零售店。这只是一个大致的分法，目前渠道的变化是很快的，代理级别也是泾渭分明的。总的来讲，一代（一级代理商）是指能从厂商直接进货、销售网络覆盖全国的代理商。省代（省级代理商，也称“省级包销商”、“省包”）和地代（地级代理商，地包）目前是手机销售的中坚力量。省、直辖市、自治区一般都有几家主要的省级代理商，他们在省内有丰富的销售网点；而地代的数量是比较多的，估计全国有几千家。

　　张生允在诺基亚实行的是返点销售，每个月会对不同的经销商下达不同的销售任务，如果当月不能够完成销售任务则拿不到返点；而且经销商在省级直控分销商提货还会有3周的保价期，也就是说经销商在提货后21天内，遇到诺基亚公司调价，分销商会将调价款返还给经销商。这样，销售实力较弱的经销商到月底为了完成任务而拿到返点会向市场亏本出货（业内称出大单）；而实力较强的经销商则常常会看准调价时机先亏本向市场出货（业内称赌价保）。

　　经销商不是从市场赚钱，而是转向诺基亚赚返利或者价保。 这也就造成了窜货盛行，而抓窜货也易如瓮中捉鳖。 “诺基亚产品在应对市场方面的速度快过其他品牌产品几倍甚至几十倍，因此，在面对其渠道商连续两年的‘揭竿起义’时，诺基亚表现出的平静也合情合理。现在诺基亚的销售渠道有好几个，‘起义’的只是其中之一的小部分。”

　　张生允告诉记者，他们这些经销商也曾经拒卖诺基亚，但长期以来，诺基亚零售量还是最大的，经销商也没办法拒绝市场需求。

　　利润永远是商业变革最敏感的要素，在整个国内手机行业发生根本性变化的时候，渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。

　　D.手机销售渠道必变革

　　大卖场、电子商务平台互联网销售、专卖店、连锁店等，手机的销售渠道正不断拓宽。

　　手机销售市场正在发生结构性变化。在采访中记者发现，零售市场上，手机连锁店、家电连锁店、百货商店等处的手机销量增加了，它们成为了分销市场的主流。中国手机市场巨大的发展潜力也会使手机的销售渠道呈现多样化的发展趋势。特别在零售层面，专卖店、连锁店、专业商场甚至百货商店都有手机销售的空间，中国的手机销售市场不可能被一种销售方式所垄断。

　　手机新的销售渠道模式应该是渠道重心下移，缩减渠道环节，使分销渠道由手机生产厂家——全国总代理——省级代理——地级代理——零售商——用户转变为厂家——分销商——超级终端——用户。

　　济南经销商拒卖诺基亚后，很多人把目光聚向了大型零售卖场。

　　很多大型零售卖场或连锁店，大规模的直接采购方式对于包销商来说也就意味着自己生存空间的减少，越来越多的大型分销企业趋向于建立自己的终端销售卖场。“有些同国内手机企业关系不错的销售商通过型号买断或者直接向厂商提方案订货的方式来获得更多利润，一些手机渠道甚至直接将产品贴上了自己的品牌。”张生允说。

　　在利润迁移的指挥棒下，手机渠道的链条已经非常明显地开始有所变动。在手机渠道的多个突围方向当中，互联网电子商务的渠道也是其中之一。由于电子商务平台省去了库存、房租的成本，在价格方面肯定要比传统渠道具有优势。

　　张生允还认为，3G时代的到来，运营商业务与终端的捆绑会更深入、更广泛，手机厂商在3G机遇下有望通过走运营商定制渠道取得跨越式的增长，诺基亚等老牌手机厂商在2G手机传统渠道的优势，“将有可能在3G时代被颠覆”。