争夺现货价：中外铁矿石贸易变局

　　价格双轨制为国内112家铁矿石代理商和国际三大矿商分别提供了倒卖和定价权的机会。如何锁定现货价，以稳定长协价？中国钢企和三大矿商正开始为此一搏。

　　本报记者 邓瑶 北京报道

　　现货价成为中国钢企和国际三大矿商铁矿石新一轮"定价权"争夺战的核心。

　　“按照目前的整肃思路，可以预见的是，整肃结束后，国内铁矿石进口格局将发生改变。”一位知情人士表示，“如果现货进口市场得以规范，现货铁矿石价格波动将减小，也减小了对长协机制的威胁，这一直是中钢协希望达到的目的”。

　　整肃目标直指铁矿石进口的混乱局面。一位中钢协人士告诉记者，中钢协正在重新审查铁矿石进口资质，以结束目前112家具有进口资质代理商带来的无序。

　　据说，有关部门认为虚假繁荣，是目前扰乱铁矿石价格体系、让三大国际矿商可以上下其手掌握定价权的一大症结。为此，将“考虑实施进口配额制，以便严格按需进口，防止造成市场虚假繁荣”。

　　作为整顿的基础，“中钢协还加紧调查铁矿石流向，这个工作目前已持续近4个月了”。前述人士表示。

　　于此同时，钢铁业内的相关整肃计划也在悄然进行。

　　一位国有钢铁企业负责人告诉本报记者，相关部门已将一份“加强钢铁行业人员保密意识的文件”下达到各个钢铁企业，“我们今天下午就要开大会学习这个文件”，在文件传达中，钢企内部人士被进一步告知，“哪些信息不能透露”，具体包括，企业核心技术、库存、成本、客户资料、进出口计划等商业信息。

　　首钢一位内部人士也告诉记者，谭以新涉案后，“公司还没有对谭以新下定论，也没有找人替代谭的职位，但公司已进一步严格与外商交流的规定，比如，不能私自与外商吃饭、不能私自参加外商会议等”。

　　为应对中国对铁矿石贸易的整肃，7月20日，中国一家央企负责矿产资源业务的人士向本报记者透露，力拓案爆发后，包括淡水河谷和必和必拓在内的国际矿商，正重新审视其在中国的销售模式。

　　“这些公司试图促进其员工对中国钢铁业保密规则的重新认识。”他说，由于国际矿商现有销售模式是基于中国钢铁业散乱的现状，“改变销售模式将影响矿商的业绩，因此大家在加速探讨新的定价体系”。

　　整肃目标：现货价要减少对长协价的威胁

　　长协价、现货价两个价格相存；铁矿石进口资质散乱于112家代理商。由此导致的中国铁矿石贸易秩序混乱再次浮出水面，市场整肃迫在眉睫。

　　针对“按需进口，避免虚假繁荣”这一条，一位知情人士告诉记者，国家发改委和中钢协已在研究的整顿措施中，以关税和码头堆存费这两大杠杆，实行“差别政策”。

　　“码头堆存费和关税”将根据进口商进口铁矿石的用途、数量、资质等方面，来确定不同级别。贸易商和钢厂的堆存费可能会采取不同收费标准，没有资质、超配额的进口量，可能会成倍增加关税。

　　调查进口铁矿石流向则凸显重要，是“进一步审查铁矿石进口资质，规范进口代理制”的重要环节。

　　“审查完毕后，一些无用的、存在投机倒把行为的企业将被取消进口资质，但目前没有明确说要减少多少家”，不过，“进口资质只可能减少，不会再增加”，保留资质的企业倾向于那些“带生产性质、500万吨以上的钢铁企业”。前述人士表示。

　　国家发改委和中钢协此番祭出上述整顿措施，直指国内铁矿石贸易秩序存在的诸多“潜规则”。

　　滥用铁矿石进口资质一直被业内人士视为导致进口秩序混乱的直接原因。“我认为应该废除代理制，一方面代理制滋生了进口市场的不公平竞争，另一方面代理制实际上形同虚设。”一位民营贸易商告诉记者。

　　2009年1月1日，中钢协正式推行铁矿石代理制，这种模式主要借鉴了日本企业的做法，在日本，大钢厂负责确定长期谈判合同价格后，由几家大的独立贸易商做代理负责进口，代理费是进口价格的1%-3%，中国确立的代理费是进口价格的3%-5%。

　　近几年，中钢协一直在大力缩减铁矿石进口资质。2005年，我国拥有铁矿石进口资质的企业超过了500家，目前已被缩减至112家。其中。钢铁企业72家，贸易商40家，拥有进口资质的钢铁企业产能基本全部达到500万吨以上。

　　显然，代理商数量的减少，将大大降低政府监管的成本，但这或许也还不是一劳永逸的方式。

　　“我国对于铁矿石进口的管制越来越厉害，但‘厉害’的结果是进口资质越来越值钱，从而带来更大的利益寻租空间。”河北某中型民营企业的一位负责人对记者表示，“没有进口资质，在需要进口铁矿石时，就必须找有进口资质的企业代理，为此需要支付大笔佣金。”

　　而通常当代理的机构减少，需要支付的佣金则往往相应会有所提多。

　　上述负责人给记者算了一笔账，每吨铁矿石需缴纳1-3美元的代理费，每年他们进口1000万吨铁矿石，相当于要缴纳1亿-2亿元代理费，“与其说是代理费，不如说是一种倒卖行为，在矿石抢手时，他们卖给我们的价格是原价的1.5-2倍”。

　　现货指数：

　　铁矿石新价格体系博弈

　　2008年，全球近10亿吨海运铁矿石贸易量的70%流向亚洲，其中中国钢铁企业进口铁矿石4.5亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的50%左右。

　　力拓案催生的中国铁矿石贸易秩序整顿，另同为国际大矿商，淡水河谷和必和必拓开始“寻找更安全、又不影响销售量的营销模式”。

　　一位资深铁矿石贸易商告诉记者，三大矿商的营销模式有一个共同点——以客户为中心。获取客户订单是保证矿商销售量的基础，在如何获取客户资源上，三大矿商又有不同的特点。

　　力拓重视“以量换价”模式。比如，力拓之所以能率先达成首发价，一个主要原因就是力拓主动放弃去年的合同执行率，迫切确定更多销售量。

　　必和必拓则主要采取“量价统一”模式。相对力拓，必和必拓的客户准入条件更高，也注重合同执行率。

　　淡水河谷则“以质取胜”，“三大矿商中，淡水河谷在现货市场的营销手段最弱，但其矿石品位具有不可替代性”。这位资深铁矿石贸易商告诉记者。

　　力拓案后，上述三大矿商的销售模式，或将改变。

　　“力拓无疑要为该案件付出代价。”上述国有钢企管理人士表示，“尽管力拓没有间断对中国市场发货，但其市场声誉和营销网络已经大受打击。”

　　“力拓在现货市场中的比例已经开始下降，因为现在几乎没有钢厂和贸易商再敢冒险囤货，而是选择消化库存；力拓未来在中国的销售网络，也面临修补或重建。”前述管理人士表示。

　　或为对此的回应，7月17日，力拓铁矿石部负责人山姆·沃尔什公开声明，其在中国的经营行为仍在继续，从澳大利亚输出的铁矿石装船量仍维持高水平。

　　在今年的铁矿石谈判中，必和必拓罕见地没有跟进力拓的首发价，原因“一是去年由于铁矿石价格大幅下跌，导致必和必拓很多长协合同没有执行，必和必拓对此提出附加条件；二是必和必拓要求推行指数定价”。

　　力拓案给必和必拓提供了推行指数定价的机会。“我们最近就在和淡水河谷、必和必拓谈定价，必和必拓是铁了心要推现货指数，淡水河谷则依然倾向于年度定价”。上述央企矿产资源业务负责人表示，“但是中方恐怕难以接受。”

　　必和必拓“看到了长协机制在中国的不安全性，而指数定价更加透明化，必和必拓认为，指数定价可以取代秘密谈判，也可以减少类似力拓案件的事情发生”。

　　由于指数定价是按不同时期铁矿石现货价格的变化方向、趋势和程度来确定价格，中方目前也缺乏引导指数的能力，“搞不好中国铁矿石市场更容易被矿商操控。”上述央企矿产资源业务负责人表示。

　　对淡水河谷而言，“无论在声誉上，还是在市场地位上，它都是渔翁得利者。”上述央企矿产资源业务负责人分析，“三大矿山中，淡水河谷的实力相对较弱，由于其受制于海运费，一直以来与力拓、必和必拓之间存在利益分歧，如今，中钢协转为与淡水河谷谈判，淡水河谷拿到一个合理价格的几率也增加”。

　　“但淡水河谷将考虑到长协谈判的安全性，可能对长协机制提出额外要求，以稳定其在中国的销量。”上述央企人士表示，“也就是说，长协机制即使存在，也会在具体内容上发生改变，总的来说，更倾向于以市场价格为参考标准。”