招行抢富豪

　　成立仅两年时间的招商银行私人银行成为同业佼佼者的秘诀。

　　文｜CBN记者 黄运涛

　　陈雪婷坐在大堂中的皮沙发上，已经等候多时。

　　卫先生常年生活在北京，有自己的公司和别墅。过去一年，他接到过多家私人银行的电话，都以“没时间”和“不感兴趣”拒绝了，而他最终愿意见招行私人银行客户经理陈雪婷一面，则是因为一个生意场上老熟人的推荐。

　　虽然怀里抱着私人银行的宣传册和几款理财产品的简介，但陈雪婷很清楚，推销产品不是重点，自己今天的目的是要给对方留下一个好印象。她开始介绍招行的投资理念、独特的私密服务、专业化的投资团队突然，对方打断她，插入了一个“不相干”的问题：“今天股市大跌啊，你觉得是什么原因？”

　　“您大概记错了，今天股市是反弹了。”陈回答，紧接着她解释了可能导致上涨的原因。

　　事后，陈雪婷才知道，其实卫先生根本就不清楚当天股票的涨跌，只是想借机试一试她。临走时，卫先生接受了陈雪婷的邀请，答应下周去私人银行中心“坐一?坐”。

　　“和这些‘大人物’打交道时要特别当心，获得他们的尊重和信任是第一步。”陈雪婷告诉《第一财经周刊》。陈口中的“大人物”，是指那些至少能拿出800万人民币交给银行打理的富豪。陈雪婷的主要工作就是和这些“大人物”打交道。

　　对招行而言，寻找客户似乎并不困难。虽然在全国仅有六百多个网点，但招行有着良好的客户基础，高端客户数量多、比例大。去年，招行的金葵花客户（资产在50万人民币以上的客户）超过了40万人。这里面已经有很多达到私人银行标准的客户。“从原有的高端客户群里淘金，是我们开拓业务的一个基本思路。”招行私人银行部常务副总经理王菁说。

　　国内私人银行有两种管理体制：一种是零售模式，即私人银行一般归于个人金融部门，私人银行在各城市的分中心归当地分行管；另外一种就是把整个私人银行单列开来，成为独立事业部。在这种模式下，私人银行的客户主要从市场发掘而不依赖母银行零售银行的推荐或迁移，这也是境外银行比较喜欢的模式。招行没有盲从华尔街经验，而是选择了零售银行协同制。

　　根据招行的规定，只要客户资产达到1000万，分支行就要移交给私人银行中心。不过，这种“移交”并不是一刀切断客户和原有分支行的联系。具体来说，那些技术含量更高的专业服务由私人银行负责，而类似取存款、转账、汇款等常规业务，客户仍可以选择在分支行办理。

　　为了打消分支行的顾虑，让它们“心甘情愿”移交这些富裕客户，招行采用了“双算”机制。在这个机制下，虽然客户做了移交，但资产还是在分支行里，产生的利润既出现在分支行的报表里，也记在私人银行的报表里。王菁举了个例子：如果一位客户把委托给私人银行打理的资产从1000万提高到2000万，这个业绩和由此产生的利润将同时被计算在私人银行和分支行的账上，“所以我们的利益是高度一致的。”

　　不过，王菁没有透露双方具体是如何分成的。

　　与招行同年同月开业的中信私人银行采取的是事业部制，目前管理的客户资产约40亿元人民币，人均管理资产仅为200万元。

　　虽然中信零售银行也有为数可观的富裕客户，但并不移交或推荐给私人银行，后者只能自己单独去寻找客源，相当于重新开一家小银行，开拓客户的成本非常高，而且成效不高。

　　零售银行协同制几乎为招行私人银行目前的局面奠定了半壁江山。据王菁透露，在2007年8月成立私人银行之前，金葵花客户已经有约4000人达到了私人银行的标准。

　　过去两年间，至少有8家中资银行陆续成立了私人银行。在刚刚接受私人银行概念的中国市场，这些摸着石头过河的“学生”们交出的成绩单却已有天壤之别：一些银行至今仍惨淡经营，未见起色，少数银行则交出了一份漂亮的成绩单。就目前的情况来看，招商银行无疑是它们中的佼佼者。

　　根据财报披露，截至2008年年底，招行私人银行客户数达6398户，客户资产管理规模1299亿元人民币，人均客户资产2030万元。宏源证券的一份研究报告显示，绝大多数中资私人银行管理的总资产都没有超过500亿元，客户数量则普遍在3000人以内。“即使那些经营多年的国有银行，资产达到1000万元以上的客户，数量也超不过招行。起码建行和中行肯定不到6000人。”一位中资私人银行的经理告诉《第一财经周刊》。

　　不过，一些数据表明，招行并不只是安于“吃老本”。2008年，招行私人银行客户数量较上一年增长了35%。