招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会，都会鼓励客户带着朋友来。这种靠关系拉客户的方式在业内很常见。

　　在王菁看来，富人有自己的“圈子”，如果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会，而客户经理们则可以在活动中与潜在的客户建立联系。“路演、广告宣传这些虽然也在做，但效果最好的还是客户推荐客户的方式。”

　　招行私人银行的客户经理几乎都是从金葵花客户经理中挑选出来的，他们年纪在30岁左右，有多年服务高端客户的经验，又有很强的学习能力。“大家都愿意挑老中医看病，因为他开的方子准，能治好你的病。如果我们有名医的话，客户就会不远千里，慕名而来。”王菁说。

　　杨喆是被选拔进招行私人银行北京中心的最早一批客户经理，入选的人都必须同时得到主管副行长和北京分行行长的批准。以前在分行做金葵花客户经理时，杨喆最多同时管理着五百多个客户。

　　在全国范围经过层层选拔后，像杨喆这样有着丰富的产品销售技巧和服务经验的二三十名客户经理和几位老总被送到香港参加了一期长达26天的脱产培训。招行花高价聘请的香港银行业的私人银行经理 >>精心设计了从专业知识（股票、信托、保险、大宗商品）到富裕客户消费习惯（赛马会、游艇、红酒鉴赏）的培训课程。招行没有透露这次培训的具体花费，但一位主管培训的部门负责人称，“这可能是招行有史以来最贵的培训了。”

　　经过重重锤炼的客户经理也成了市面上的抢手资源。上述中资私人银行中心经理称，招行私人银行客户经理的综合素质远高于其他中资银行，这已是猎头圈的共识，而不少私人银行的客户经理仅仅会拉关系，“金融知识匮乏”。

　　当下的理财产品几乎每日都在更新，即使是专业理财师也需要花大量时间和精力不断学习。为了让客户经理把学习专业知识当成一项必做的工作，招行每年都会对他们进行序列评级，依照笔试和业绩考核的综合成绩把客户经理分为资深、高级、（普通）客户经理、助理和见习客户经理五个级别。而进入私人银行的至少都是高级客户经理级别。

　　杨喆现在管理着约50位私人银行客户，已达到招行对客户经理服务客户规模的上限，其中一半左右都是原金葵花客户，新增用户中则有相当部分是老客户介绍的。

　　即使如此，杨喆仍不敢掉以轻心。为了取得客户信任，她和同事们为如何同客户培养长期感情绞尽脑汁。这份工作有时并不像外界想像得那么风光。她们要随时听候客户的召唤，不仅要实时追踪投资订单，还会承担一些与投资无关的工作，比如机场接人、预订鲜花和果篮等。杨喆还曾帮助一位客户的孩子进入北京一家高端私立学校读书。在此之前，这个孩子在一所双语学校，杨特意找来一位英文翻译陪同那位客户向外国老师了解孩子的学习情况。

　　事无巨细并不意味着不能对客户说“不”。曾经有一次，杨喆的一位客户希望私人银行帮他打理分散在全国的七八套房产，这涉及到很多物业管理的工作：收房租、交水电费、甚至修葺房屋。最后，杨喆还是委婉地拒绝了这位客户的要求。“我们现在确实没有时间和精力提供类似的服务。”

　　私人银行和贵宾理财中心的盈利模式不一样，后者主要靠把已经设计好的产品销售给客户来赚取手续费。而在一家典型的欧美私人银行，资产管理费、经纪费和存贷利差是最主要的收入来源。中国银行个人金融部总经理岳毅曾表示，“这是块利润相当丰厚的业务，普通分支行五年的效益，私人银行一年就可以完成。”

　　不过，国内私人银行目前普遍不对客户收取资产管理费，于是中间业务手续费和存贷利差成了私人银行最主要的赢利点。这难免会出现一些“销售导向型”的私人银行。最近几个月，内地媒体曝出汇丰、星展等香港私人银行以不良销售手法误导内地富豪购买俗称为“金融毒品”的股票累计期权产品，使多位客户遭受了数千万港币的巨额损失。

　　“实在想不通境外一些私人银行为什么要把客户的钱全部用来买一款衍生品。”这还是在招行负责产品设计的夏凡第一次质疑曾被自己和内地同行奉为标杆的香港私人银行的专业性。招行通常会规定，某一类产品的销售不能超过客户总资产的10%至15%，为的是把投资风险控制在一定波动内。“如果客户经理超出规定比例操作，会受到处罚，所以不会出现过度销售的情况。”夏凡告诉《第一财经周刊》。陈雪婷则倾向于对类似卫先生这样接触不久的客户推荐那些几乎是零风险的固定收益产品。

　　相比理财产品的销量，招行更为关注客户管理总资产的增长情况。这种增长有两种方式，一种是用原来的钱挣了钱，资产实现增长；另一种是客户把分散在别处的资产也交给招行打理。

　　“客户管理总资产是我们最为看重的指标，对客户经理的考核主要也是用它衡量。”王菁说。道理很简单：只要客户把钱存进来，即使不买任何理财产品，银行也能通过存贷利差赚到钱。

　　招行现有8家私人银行中心，王菁透露，明年私人银行中心总数将达到15家，“基本完成在全国的布局，能够覆盖富裕客户比较多的广东、上海、北京、江苏、浙江等地区。”

　　根据美林和凯捷公布的《全球财富报告》显示，至2008年底，以拥有100 万美元以上个人资产为标准，中国的高净值财富人口数量为36.4万，超越英国成为全球百万富翁人口第四多的国家，仅次于美国、日本和德国。

　　这是一个让银行家们心痒难耐的市场，一场针对超级富豪的争夺战才刚刚打响。

　　（应采访对象要求，文中陈雪婷和卫先生为化名。）