武汉铁通紧紧围绕以“高端商企客户营销为龙头拉动整体收入增长”的经营工作思路和目标，实施大客户营销管理“一把手工程”，有力促进了客户经理制的推广和高端客户的效益发展。

　　所谓“一把手工程”就是该公司总经理直接参与、负责、主抓、通过领导带头，发挥作用，推动大客户营销服务工作的快速开展。为此，该公司首先形成以“一把手”亲自抓的“三个一”会议制度，即每日交班会上通报一次项目进展情况；每周服务质量分析会上召开一次大客户营销、攻关、施工、售后服务情况协调会议；每月的经营工作会议上召开一次分析、总结会议。

　　其次，为提前做好大客户资源的储备工作，该公司把既有大客户按不同类别，分片包干，明确客户经理作业流程、工作责任和任务，把每个大客户落实到支公司、责任到人。同时制定了分层营销“三项负责制”，即针对重点A类大客户的“大客户派驻制度”；针对B类大客户的支公司经理“一把手负责制”；针对C类及一般需求大客户的“客户经理负责制”。

　　此外，在大客户和重点客户的营销过程中，该公司还制定科学、有效的激励措施，加大攻关力度，使得一些高质量大客户被迅速归集并不断壮大。今年七、八月份先后赢得了数个重量级大客户，实现社会效益和经济效益的双丰收。（田桂荣万里）