空调行业又到套款时 经销商需谨防风险

　　空调2010冷冻年度在开盘后一度喧嚣后，从11月份开始又沉于淡季的寂静。淡季对于空调行业来说，最大的热点就在渠道梳理和吸款压货。今年不例外，各个厂家基本上都出台了淡季政策，开始在商业渠道吸款，并把压向经销商。这是空调行业多少年来形成的一贯操作步骤。

　　淡季打款迫不得已

　　每年12月份都是空调行业淡季的回款重要节点，不少经销商客户又开始四处筹钱，准备给经营品牌打款备货。河北一位经销商客户就说，“这不是我们没事找事，愿意去把钱款打到厂家去，而是不打不行呀！因为我们经营空调已经多年，厂家的淡季政策是和上年度的返利挂钩的，今年淡季不打款，上年度的返利就泡汤了，那我上年度一年就等于白干了。”

　　空调行业的淡季吸款压货政策已经流行多年，由于厂家与经销商客户的在实力上的不对等，行业的游戏规则基本上也都是厂家意志的体现。我们不能够说淡季吸款政策不对，毕竟在这种模式的主导下，国内空调行业出现了从小大的发展。但是我们也应该看到，不少曾经与在行业叱咤风云大户经销商，并没有与厂家同成长共发展，而是成为行业壮大的铺路石。其中相当一部分就是受害于这种类金融的淡季打款运作上。

　　时下又到了一年的岁末，也是空调行业淡季投款的第二个黄金节（第一个黄金时节在淡季开盘之时，即每年的9月），各空调企业都会针对竞争对手调整政策，吸引经销商客户能够把资金投放给自己。因而，在各地空调经销商们此时都在筹款进货，错过了此时机可能一些优惠政策就享受不到，那样的话就有可能输在竞争起跑线上。

　　政策有变值得重视

　　有专家预计，对空调行业来说，2010冷年是政策风险最大的一年。因为，已经过去的2009年空调市场的启动，可以说是政策刺激促动的结果。每一项政策出台都是有一定历史背景的，2010年国内的经济环境与上年相比已经发生了巨大的变化，因而在2009年经济环境基础上出台的有些政策就有可能会作出调整。

　　一是能效准入门槛的提升。能效标准原本在2009年3月推出，由于金融危机的不期而至，为了刺激国内市场的启动，政府有关部门没有推出此项计划。2009年没有推出并不代表今后不推出，从目前看全球已经摆脱金融危机的影响，我国更是率先步入经济恢复的轨道。因此，不排除在2010年推出实施新的能效标准。如果经销商手中压有大量的库存，其风险是不言而喻的。

　　二是节能补贴标准的提高。今年6月国家出台实施“节能惠民工程”，对二级能效以上标准的空调产品给予补贴。实施惠民工程以后，高能效产品销售均超过自身总销量的70%，节能空调的市场份额从此前的12.7%快速提升至68%。而国家实施惠民工程最初的目标是节能空调（即一、二级能效）销售占比提升至30%，目前已经远远超出了制定惠民工程政策的预期。“节能惠民工程”进一步深化推进和局部调整存在极大可能，具体而言就是升级只为一级能效的产品补贴，二级能效的产品可能就不会享受补贴。如果经销商的库存还都是二级能效的产品，政策变化后也会遇到难以销售的窘境。

　　商家要有风险意识

　　对于空调行业广大的中小经销商来说，经营空调赚的都是辛苦钱，而且本身的资金实力有限，抗风险的意识和能力有限，一旦有所闪失就可能跌入万劫不复的境地。因而更应该具有防范风险的经营空调也要头脑清醒，要随时观察经营环境的变化，特别在今年要紧盯政策的变化。做好风范风险的工作，未雨绸缪绝不是多余的。

　　2005年迎燕空调破产前夜，曾经就在前一年的10月于成都锦江饭店召开旨在向经销商吸款的会议，因为此时迎燕的资金链已经出现问题，只是经销商不知道而已。不少经销商客户会后在11—12月给迎燕投了款，可是过到新的一年就传来了迎燕破产的消息。几个大户经销商的损失都在百万元以上，最多的超过800万。那些大户经销商虽然不至于破产，但也受伤害不轻，甚至一蹶不振。实力不济的经销商真是欲哭无泪，只能面对破产的现实。

　　沉痛的教训不仅此一件，希望这样的历史不要重演。并且当今的市场环境要比当年更趋复杂。一位行业专家就此提醒经销商朋友，“在每年这个淡季打款运作的黄金时节，一定不要盲目跟风，轻信忽悠轻易地把资金打出去。而是一定要选择好厂家，勤进快消，不要赌旺季而大量压库存”。当年迎燕空调的老总在会上也是与经销商把酒言欢、称兄道弟，可是最后怎么样呢？轻易把款打了的，那些资金都成了迎燕的陪葬品。每一次教训都是以巨额资金作为代价， (来源：人民网-家电频道)