房子卖得快营销总监要挨骂：卖房得掌握火候

　　楼市红火，房子卖的比萝卜白菜还快。北京某项目的销售总监，由于房子卖得太快，结果在总结会上，被公司主管营销的老总骂得狗血喷头。挨骂的理由很简单，房子卖得快，公司还没来得及进行调价，失去了赢取更高利润的机会。

　　遥想2009年年初，当时的楼市可谓四面楚歌，开发商资金亮起“红灯”，售楼处门可罗雀，销售员卖套房比卖爹妈还难。营销总监们为了卖房可谓绞尽脑汁，为了制定促销和降价策略，经常要挑灯夜战到夜里三四点钟。“那个时候公司上下齐心协力共渡难关，尤其是公司领导，在房子滞销时，对我们这些营销人员从来是鼓励有加，几乎没有批评的时候。”

　　卖不好的时候得到的是鼓励，而卖的太好收获的却是批评。在这位营销总监眼里，后者虽然在面子上过不去，但心里还是甜丝丝的。“毕竟今年的销售任务已经完成，而且该得的佣金也拿到手了，这样大伙感觉付出得到了回报，不像去年辛苦了一年，却一无所得。所以希望这样的批评日后越多越好。”

　　无独有偶，因房子卖得快挨批的还有南京河西某楼盘主管营销的副总，相比之下，他可没那么幸运，现已被调离原岗位，负责前期工作。换将的理由是过于保守的销售策略，和几乎每平方米比其他楼盘少卖5000元/平方米的价格落差，让公司蒙受了“巨额损失”。

　　市场形势的瞬间逆转，使得大部分开发商对突然爆发的楼市准备不及。“进入6月份以来，售楼处一夜之间就冒出来很多客户，而且成交率特别高，当公司反应过来准备调整价格时，才发现所剩房源不多了，这就是公司为什么要批评我的主要原因。”那位北京的销售总监如是说道。

　　量价齐涨，楼市似乎彻底走出了金融危机的阴影，大部分开发商的开盘策略变得“小气”起来，以前是一个组团数栋楼同时推出，如今最多推一栋楼；市场萧条时，购房者可以随意挑选房源，而现在的客户只能登记，具体开盘时间，要等业务员的通知。“大家之所以这么做的目的，一方面是试探客户的反应；二是随着时间的推移，择机涨价；三是开盘就能保证一抢而空，可谓一举三得。”

　　从年初的买方市场变成了今天的卖方市场，市场的主动权又重新被开发商掌握在手里，开发商作为名副其实的经济动物，获取最大化利润无可厚非，因此采用捂盘策略是一种再正常不过的经济策略。但从道德层面来看，开发商此举受到了太多的指责，尤其是高房价背景下，大众将矛盾直指开发商，怒斥此种行为“丧尽天良”。几家欢喜几家愁，对营销负责人来说，房子怎么卖成了最大的难题。

　　（夏龙龙禾笔） (来源：南京日报)