山下湖：珍珠世界的中心地带

　　山下湖：珍珠世界的中心地带

　　■观察记者(特约) 袁华明

　　先是拿下了国家旅游局AAAA级旅游景点，接着又迎来浙江省五星级文明规范市场验收，位于诸暨山下湖镇的华东国际珠宝城最近有点忙。

　　山下湖，这个昔日只是靠养珍珠养家糊口的小镇，如今已经成为全球珍珠行业关注的焦点地区。依托山下湖镇珍珠养殖业的优势，在山下湖镇已经形成了“山下湖”、“阮仕”、“佳丽”、“长生鸟”、“天使之泪”等一批知名珍珠企业，而由5家当地珍珠企业联合香港民生集团等企业投资建设的华东国际珠宝城更成了国内珍珠交易的风向标。

　　阮仕样本：品牌和渠道

　　11月4日，阮铁军和记者简单聊了一会儿之后匆匆赶往机场，他要去北京参加一个重要活动。2009中国国际珠宝展11月5—9日在北京中国国际展览中心举办，有来自15个国家和地区的近600家厂商参展。来自北京的消息显示，阮仕珍珠等企业为此次珠宝展准备了各种档次和规格的珍珠产品。

　　阮铁军旗下的阮仕珍珠是山下湖镇的一家知名企业。

　　随着时尚潮流的不断发展，珍珠首饰不但传承了以往高贵典雅的气质，同时又汲取时尚元素，再经过设计师的奇思妙想，重新回到潮流中。珍珠是一种灵性宝石，阮仕珍珠产品的设计灵感通常源于天然，一件完美的珍珠饰品不但花费了珠宝设计师很多巧思，又让加工师用心避免了过多的雕琢痕迹。由于珍珠不像钻石那样光彩绚目，其光泽较柔和，体现着一种优雅含蓄的气质，因此“经典简约，时尚高贵”，概括了阮仕珍珠产品的设计理念。

　　阮仕珍珠从成立伊始就把高新技术放在首位，致力于打造中国自己的珍珠品牌。在行业内首家引进国际先进的珍珠加工设备，将珍珠进行首饰成品化生产，与国内多所高等院校的科研机构和国内外著名专家建立了长期合作关系，吸引科研素质人才，研发了完全由公司拥有独立知识产权的珍珠漂白增光技术，该技术具有漂白增光双重效能，使珍珠产品光泽增加1—2级，并获“2008浙江省高新技术企业100强”，被福布斯评选为中国潜力百强企业。

　　阮仕珍珠的努力在业界赢得了口碑，一项又一项的桂冠也落到了阮仕珍珠：2002年5月，“阮仕”品牌被评为 “中国珠宝首饰业驰名品牌”；2002年8月，公司产品和公司先后被认定为“浙江省高新技术产品”和“浙江省高新技术企业”；2002年12月，“高亮泽珍珠加工技术及其应用研究”获浙江省科学技术二等奖；2003年3月，公司被认定为“国家火炬计划重点高新技术企业”；此外，“阮仕”牌珍珠首饰有“中国名牌”称号，这也是我国珍珠行业首次参与“中国名牌”评比对整个珍珠产业尤其是诸暨珍珠发展具有里程碑式的意义；2009年4月，“阮仕”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，这又走在珍珠同行的前列。

　　受全球金融风暴影响，国内珍珠产业遭遇了新的考验，很多企业感觉到了这一点。然阮仕珍珠迎难而上，销售业绩连连突破。今年阮仕珍珠销售额比去年大幅增加，很大一个原因就是品牌的创建。

　　阮铁军认为，中国珍珠产业所面临的困境与钻石行业反映出的问题有很多相似之处。“同样是珠宝行业，同样是百余年的发展历史，面对着同样的困境，要做，也是同样的工作—加大市场推广力度，重塑零售市场消费信心。”当然，在重塑零售市场消费信心的同时，整个产业还应加强渠道拓展，促进珍珠企业的品牌建设。

　　在阮铁军看来，加强渠道建设，就是增进与消费者沟通的机会。通过沟通让消费者在更多的商场、店铺见到优质的珍珠产品，通过面对面地接触，逐步培育和带动国内珍珠消费市场。他表示：“阮仕珍珠愿意加强与菜百、老凤祥等优秀企业的合作与交流，共同开拓市场，实现共赢。相信在众多珍珠企业的共同努力下，我国珍珠业必将掀开新的篇章。”

　　阮仕公司正在致力于打造中国淡水珍珠的自有拳头品牌，以高品质产品为品牌推广的基石，积极实施品牌经营战略，秉承“提供优质的服务，让每一位爱美的人、每一位顾客都满意”的服务理念，牢记“将珍珠的美带给更多的人”的生产理念，并将珍珠这一“水的精灵”赋予丰富的文化内涵。

　　资本市场的概念股

　　阮仕珍珠即将上市的消息已经在业界传了很久，有人甚至将阮仕珍珠与之前已经上市的山下湖（002173.SZ）并称为珍珠行业的“股市双雄”。

　　一旦阮仕珍珠通过审批上市，将成为山下湖镇的第二家上市企业。与此同时，当地还有多家珍珠企业都在谋划上市，珍珠企业的上市，将为珍珠产业做大做强，在国际市场增强价格话语权带来可能性。

　　世界上著名的三大珠宝品牌—卡地亚、蒂芙尼、宝格丽的珍珠首饰用料，约5成来自浙江。可是在珍珠价格话语权上，山下湖珍珠产业始终受制于国外珠宝商。

　　多家企业密集行动，谋求上市，或将给山下湖镇的珍珠行业带来更多的话语权。

　　2007年9月25日，浙江山下湖珍珠集团股份有限公司在深圳证券交易所成功上市，成为国内淡水养殖类第一股。

　　由于农业企业大多是由家族式管理的小作坊蜕变而来，随着规模的扩大和产业层次的提升，建立现代企业管理制度已经成为农业龙头企业的当务之急。除了融资，上市还标志着企业的管理机制、经营机制脱胎换骨，将大大提升竞争力。山下湖集团董事长陈夏英认为，“山下湖”的成功在于完善的公司治理结构和良好的经营业绩。知情人士透露说，陈夏英当年曾怀揣200多元钱就出去闯荡，到如今拥有这么大规模并已建立现代企业制度的集团公司，管理思路上的蜕变可见一斑。

　　上市之初，陈夏英就在接受采访时表示：用现代科技来武装传统农业产业是我们的一个思路，我们对珍珠产业的开发已经呈现出品种多、科技含量高的特征。除了作为装饰品的珍珠制品外，还研发了珍珠粉、珍珠胶囊等。正是这种开拓，使得我们的产品在产量、销量和市场占有率等方面都在全国同类产品中居于首位。我们上市发行1700万股，发行价每股11.3元，募集资金将投向淡水育珠蚌繁育养殖基地项目、珍珠粉中药饮片及胶囊生产线建设项目和国内营销网络建设。

　　打造中国珍珠“高地”

　　回想起去年下半年那场史无前例的珍珠原料大跌价危机，按华东国际珠宝城副总经理陈卫国现在的看法，尽管当初存在风险，但是华东国际珠宝城和当地珍珠企业浙江山下湖珍珠集团联手保护性收购珍珠原料的决策是对的。无论对于保护珍珠养殖户的利益而言，还是企业抄底买入原料而言，华东国际珠宝城都是赢家。

　　珍珠养殖利润最高时超过300％，这吸引了许多农民转产搞珍珠贝养殖。从2002年开始，淡水珍珠养殖呈爆炸式增长，山下湖镇养殖面积从15万亩猛增到30多万亩，水面拓展到长江中下游的7个省市。原珠产量迅速膨胀，价格一直在下调；去年又遇到国际金融风暴，导致欧美等主要出口市场急剧萎缩，双重因素最终引发珍珠价格大幅下跌。去年12月，珍珠原料价格跌到历史低谷，每公斤只有200多元，而养殖成本每公斤平均就要400元左右。不少中小珍珠养殖户销售停滞，面临资金链断裂，整个珍珠行业充满了悲观气氛。

　　华东国际珠宝城毅然承担下了出资救市的责任，部分股东挺身而出，斥资3亿元，以高于市场的价格大量收购珍珠，让广大珠农吃下了“定心丸”，维护了广大珠农的利益，更坚定了业界的市场信心。目前，在政府和企业的共同努力下，珍珠价格已经开始呈现反弹，现在的珍珠价格比最低谷时期已经上涨了40%—50%，部分价格甚至回升幅度超过100%。

　　随着产业的回暖，整个产业对市场也更有信心了。华东国际珠宝城不少经营户都表示，度过了去年最艰难的时刻，珍珠珠宝行业前景依然“一片光明”。

　　全球90%以上的淡水珍珠产自中国，其中超过75%来自山下湖镇，这些数字令人振奋。不过，另外一组数据则显得有点残酷，全球淡水珍珠年产值为60亿美元，中国只有区区的6亿美元。

　　如何才能提高利润？这个问题很现实地摆在了山下湖镇珍珠企业的面前。

　　原料进，原料出，这样的模式附加值极低。总体思路是，尽量增加各个环节的附加值，尤其是终端产品的附加值。实际上，蚌全身都是宝。从蚌的养殖到加工到珍珠终端产品，一颗珍珠能带动一连串的效益。

　　一些企业也纷纷在行动，山下湖集团早在2004年9月就成立了“浙江山下湖珍珠研究所”，我们的科研人员还尝试着从蚌肉中提取多糖与多肽，类似的科研项目仍会继续，并已经开发出珍珠饮料等附加产品。

　　各式精美项链摆在柜台前，各式珍珠粉招牌随处可见，还有贝壳雕刻艺术品、珍珠纤维内衣……在华东国际珠宝城里可以看到各种各样以珍珠为原料的产品，经过精细的加工，早已颠覆了人们心目中品种单一的珍珠产品。

　　当地珍珠企业在受访时表示，华东国际珠宝城已经成为珍珠产业链延伸的最具体表现，和早期简单的珍珠原料和简易珍珠项链的贩卖、收购大为不同的是，如今市场里能看到很多处于产业链下游的产品。

　　山下湖珍珠价格指数一年回望

　　诸暨山下湖镇，在经历了2008年底原珠收购价格谷底的阵痛之后，尽管金融危机的影响还在继续，但价格上已经出现了明显回升，整个产业也表现出相当大的信心。现在的山下湖珍珠市场的运行情况与2008年同期相比，出现了可喜的现象。

　　原珠统货收购价格明显上涨 目前原珠统货收购价格根据各经营者的收购档次不同，在220—400元/公斤的范围内，而2008年最低时期这一价格在100—200/公斤的范围内，平均涨幅达100%。

　　广大经营者表示：与2008年相比较原珠收购价格均有所上涨，中低档上涨幅度尤其大，达到100%甚至以上；高档原珠收购价格也有一定上涨。

　　原珠收购货源充足 在走访中发现，绝大部分经营者都表示虽然目前原珠价格上涨，但是货源是充足的，能够按目前市场约定的收购价格收购到位。与2008年有所不同的是，现金交易在很大程度上取代了原来的赊账交易。

　　销售价、量小幅上涨 目前绝大部分经营者的珍珠销售量与销售价格与2008年对比处于基本持平或稍有增长（10%—20%）的情况。也有少部分经营者出现了较大幅度的增长，如浙江思尔珠宝首饰有限公司今年的总体销售量与去年同期相比增长了80%左右，其中中档（8mm以下）的销售量增长了60%—70%，中档（8mm—10mm）增长了100%以上，高档（10mm）与去年基本持平。

　　批发价与零售价相差不大 经营者普遍表示，今年无论是散珠还是项链，其销售的零售价与批发价相差不大，在20%—30%左右，主要是为了吸引更多的普通消费者购买，以拉动销售。

　　珍珠国内销售有较大幅度增长 珠宝公司和珠宝城内的经营者均表示今年的国外销售与去年相比基本持平

　　或有一定的下滑（10%—20%），以批发为主；国内销售占全部营业额的比重开始上升，国内销售比2008年同期有较大幅度的增长（30%-40%）。如浙江天地润珍珠有限公司2009年国内销售额比2008年同期增长了近10倍。

　　经营者希望更加公平竞争 记者走访了山下湖珍珠行业的经营者，其中包括6家珍珠行业龙头企业和华东国际珠宝城内的256家个体经营户。对于今年普遍出现的原珠收购价格上涨幅度远远大于销售价格上小涨幅度的现象，广大经营者有看法已经趋同。

　　原珠价格的上涨是养殖成本和市场预期的正常反应。2008年底谷期原珠统货价格不到养殖成本的三分之一，即使现在大幅上涨后原珠统货价格也与养殖成本相差20%，而市场预期一部分珍珠养殖户放弃养殖，原珠供货未来将趋紧也是原珠价格上涨的原因之一。

　　大量的库存导致销售价格尚未开始上涨。2008年原珠收购价格较低，大部分经营者都在当时收购成本价格低廉时收购了大量原珠，直到目前还有库存囤货，以目前的价格销售仍有一定的利润空间。

　　市场接受能力的限制 从金融危机延续下来的较低的销售价格已近深入人心，如果销售价的增长幅度迅速升至原珠收购价的增长幅度，会出现消费者接收不了的情况，从而影响销售。

　　需求量的限制 珍珠并非生活必需品，又不同于黄金、钻石、铂金等人们观念当中保值作用很强的物品，因此需求量难以出现大幅上涨的情况。需求量限制了销售量的增长。

　　竞争过于激励 大公司抄底成本低、珠宝城营业房价格高，导致中小经营户竞争达到了白热化的程度，为争抢客源，普遍压低了销售价格。

　　对于珍珠市场的前景，大部分经营者持乐观态度，表示目前市场已经在向好的方向发展：比如，现金交易已取代过去赊账式的交易，大大降低了经营者的风险，也提高了销售者的经济实力和周转能力。并且随着时间的推移，销售价格一定会与原珠收购价格实现同步。

　　政府部门建议做强区域品牌 诸暨市工商局山下湖工商所干部对珍珠市场行情经过充分调研后，提出了多项建议，主张做大企业品牌的同时把珍珠做成一个知名度较高的区域性品牌。

　　工商部门建议提高珍珠产品质量和设计能力，以集体品牌为孵化器打造企业自主品牌。让品牌凝聚消费焦点，通过打造“诸暨珍珠”这一集体商标在全中国乃至全世界的知名度和影响力，营造良好品牌氛围，培育和提升企业自主品牌的知名度和影响力。同时注重提高珍珠产品的质量和设计研发能力，逐渐减少低档次珍珠产品的销售，以高品质吸引更多的消费者。

　　此外，工商部门还建议加大研发力度，发展多元产品。聘请专业设计研发人员，充分发挥想象力和创造力，全面挖掘珍珠及其衍生产品如珍珠粉、珍珠服饰、珍珠家装饰品等的市场潜力；将珍珠与钻石、铂金、黄白金、银等其他材质巧妙搭配。形成多元化的珍珠研发和销售格局有利于分流市场竞争、提高经营者积极性，为市场的健康发展做出贡献。