中关村商家自揭销售黑幕：“无骗局不生意”

　　骗术之多，维权之难，产品种类之丰富和密集，造成了中关村目前令人谈其色变，却难以敬而远之的现状。

　　刘成是一名在鼎好商城经营手机生意的小老板。10年前，他在海龙大厦从最底层的电脑销售员做起，见证了中关村的黄金年代和如今的堕落。为什么不骗不成买卖？这名资深的“中关村人士”缓缓道来。

　　美好的中关村“童年”

　　1999年，海龙大厦落成。刘成开始了他的IT生涯。那时，他在一家电脑经销店打工，负责推销惠普牌笔记本电脑。

　　“那时候东西好卖呀。”刘成回忆往昔时，语气中满是怀念。“首先，买的人不懂。其次，卖的人不多。”在市场刚刚形成时，信息不透明，竞争不激烈，中关村的销售员基本上说什么是什么，很少有人会讨价还价。用刘成的话说：“卖一台笔记本电脑，净赚1万元根本不是难事。”

　　在中关村打拼的最初5年，是刘成学到东西最多的5年。“从迎来客人、提供报价、展示样机到卖出产品，全是一个人经手。那时候，还没有"精英销售模式"的概念。”

　　“精英销售”专坑“菜鸟”

　　“精英销售模式”这个词，是刘成从他的经理口中听来的，在他们业内指的是初级推销员只能在楼下卖场拉客、报价，经验丰富的资深销售员负责在楼上展厅接待有购买意向的顾客。这种模式大概是从2004年开始渐渐兴起的。

　　资深销售员是从初级销售员中精挑细选出来的。“为什么要精英负责销售呢？因为消费者这时候已经慢慢成熟起来了，没有培训过的员工很难再做到糊弄顾客不露出马脚。一名经验丰富的销售员，和你聊上最多5分钟，就知道你是行家还是菜鸟。”

　　欺骗式销售愈演愈烈

　　刘成感觉，不道德的推销方式在近两年的中关村愈演愈烈。“现在，不少商家开始用下三滥的手段卖东西了。比如，你想买这款型号的电脑，之前上网查了许多资料，胸有成竹地走进店里。卖家说有货！拿给你一台"新"机器。你在试机的时候会发现开不了机，换一台还这样。你就郁闷了，这时他推荐你另一款，则百试百灵。可你对这款不了解啊，你就等着挨宰吧。其实，当初那些电脑都已事先被抠掉了内存，或在主板上动了手脚。”刘成把他看在眼里的一些经典骗术绘声绘色地讲了出来，“机器是否被动了手脚，看外包装是看不出来的。那些封条都是重新封上的，没有一点破绽。”

　　不耍手段赚不到钱

　　店家用尽手段欺骗消费者，力求在一个“冤大头”身上榨取最多的价值，这在中关村已经是一个普遍的认知，没人能在其中独善其身。激烈竞争导致利润急速下滑是重要原因。

　　一台个人娱乐型笔记本电脑，厂家在其官网上公布的销售价格，只比卖给经销商的价格高出200元至300元左右。商务笔记本利润会略高。以此计算，一家经销店一个月卖出两三百台，才能挣到6万元。而在中关村的大型卖场里，一个十几平方米的店面月租金就要五六万元。在遍布这种小店的中关村，每月卖出300台以上的机器几乎可以说是天方夜谭。卖家就只能用“逮着一个狠骗”的方式，抬高每台售出电脑的净利润。刘成说：“现在能存活下来的店家，基本上都将每台电脑的净利润控制在1000元上下，然后再在发票呀、赠品呀这些小物件上赚点小钱，基本上可以维持日常开支，保持盈利了。”

　　门槛低导致游商泛滥

　　进入门槛过低，卖场缺乏更有效的管理也是令这个市场备遭骂名的原因之一。在中关村各个大型卖场的电梯间、楼道旁以及大门内外，都有不少到处游走拉客的推销员。他们的老板很多都是没有店面，只在楼上展区和别人合租一个展位。他们往往靠非常低的报价诱惑顾客上楼面谈，然后再使出种种手段，卖出高价劣质的机器。“这些人没有注册公司，骗到了钱就抬腿走人，消费者根本没地方投诉”。

　　当欺骗已蔚然成风，而且是恶性循环的情况下，消费者即使练成火眼金睛，也很难逃脱被骗的厄运。

　　本报记者 黄敬 (来源：北京晚报)