保险公司的羚羊

　　李鑫平，男，1984年生，山西柳林人。自考生，2004—2008年在北京师范大学继续教育学院学习，会计专业。现在一家保险公司做推销员。

　　1．单位——狮与羚的故事

　　2008年5月，已经完成全部自考科目的李鑫平，找到了某保险推销员的工作，开始了在写字楼上班的时光。

　　他上班地点在西直门外的某金融大厦。西直门是北京重要的交通枢纽，这里，公交、地铁、立交桥是人流车流的生产线，即使没到上下班高峰时段，车流人流也是簇拥着前行。从西直门城铁站下车，过一个天桥，就是该金融大厦了。

　　这里的写字楼和中关村的相比，密度小了很多，楼层也不是那么高——该金融大厦总共11层，在这里，算是高层了。

　　保险公司的办公区占据了整栋大楼。第一层，八个展板挨着墙排开，上榜业务员的肖像照挂在展板上，他们个个身着正装，精神抖擞——成为上面的“名人”，是李鑫平的目标。

　　他的办公室在七层。走出电梯，迎面就能看见一张大大的海报，占据了差不多整个墙面，海报上说的是狮与羚的故事——“在非洲，瞪羚每天早上醒来时，他知道自己必须跑得比最快的狮子还要快，否则就会被吃掉。狮子每天早上醒来时，他知道自己必须追上跑得最快的羚羊，否则就会被饿死。不管你是狮子还是瞪羚，当太阳升起时，你最好开始奔跑。”

　　无论是谁，看见海报的时候，总不免被狮子和瞪羚的眼神震慑住。每天早上李鑫平登上电梯，走进办公室，脑海里始终萦绕着“奔跑”二字。

　　办公室是一个一个的格间，空间很局促，耳边电话铃声此起彼伏。坐在办公椅上，视线被隔板拦住，但仍能依稀感觉到黑色的影子在不停地走动。尽管声音嘈杂，却有一种方正严密的秩序把人吸进去，“不敢有丝毫的懈怠和放松”，像被关到牢笼里一样。

　　整个楼层，都被各式各样的海报、宣传画、红色的榜单、照片、汉字标写的数字包围着。“每个人每个月挣多少钱，各个部门前十名，全都在那里贴着，”李鑫平说，“一切都在做比较，比较业绩比较穿着比较工资比较以后的发展……”无形的压力，就藏在墙上的面孔与人民币的数额之后。

　　下午五点四十，正是下班的时间。电梯从高往下每停一层，都有很多人走进来。他们西装革履，白衬衫、黑色西服和西裤。每个人都有一双警觉的眼睛，写着迟疑和不相信。

　　2. 寒风中的等待

　　下班了，走到西直门，运通205载着他到唐家岭，这个他住了将近两年的地方。

　　工作辛苦一天，回家的时候应当开心，对于李鑫平来说，却不是这样，下班只是又一个劳碌的开始——舟车劳顿，每天都要至少一个半小时，他才能到家。遇到中关村大街堵车，就要两个多小时。八九点，平常人家早已收拾好碗筷的时候，他才开始吃晚饭。

　　他忘不了2007年的冬天，下午五点半保险公司培训结束后，在寒风凛冽里等了整整一个半小时，车才来。这一个半小时，他缩着头，在车站来回踱步，实在耐不住了，打电话给公交公司投诉。然而，他还得继续在车站等着，因为公交公司不能控制在马路上行驶的车以及糟糕的交通。

　　天越来越黑，风也刮得更猛烈了，好不容易看到亮着车灯的运通205开过，眼前就黑了——黑压压的人群把一米六出头的他挤在中间，四处都是人，推着他上了车。从车窗往外看，星星点点的路灯之下，还是黑压压一片的人，“再来两辆车，恐怕都装不下”。

　　在回家的公交上，总有这样的时刻：他浑身酸软地瘫坐在椅子上，收敛了推销保险的职业微笑，轻轻地感叹一声：“在这样的大城市里，生活的确很辛苦……”

　　3. 灰尘与砖块

　　到了唐家岭，车停了足足两分钟，伴着嘟嘟的刷卡声和或轻或重的脚步声，大半车的人走下来或者跳下来——他们到家了。

　　走下公交车，路面上的扬尘扑面而来。隔在车道中间的砖墙，让本来就不宽的道路变得更加拥挤。四处车灯闪烁，人的眼睛就在光与灰的影子中扑闪着，害怕耀眼的车灯，害怕钻到眼睛里的沙尘。

　　西直门和唐家岭，这两端都是密密麻麻的人群，不同的是，一头是窗明几净，另一头则是灰尘密布。

　　选择在唐家岭住，一来朋友的推荐，二来“这里吃的比较多”，爱吃的李鑫平便忽略了灰尘，在这里安了家。一天的辛劳之后，美美地吃上一顿，是李鑫平最好的享受。唐家岭或许缺少整洁的环境、井然的秩序，但最不缺的就是街边一个一个的小饭馆。东北菜、川菜、湘菜、麻辣烫，凡是能想到的吃的，这里都有。每天晚上六点开始，路灯初上，生意也渐渐火起来。

　　晚饭后已经八点多了，弯弯曲曲的小路引向他要安睡一晚的地方。忽闪忽闪的路灯，没有持久的明亮与安全感。走到了一个小巷子里，到处都可以看见堆砌的砖块，这里永远都在拆与建的循环之中。那一堆堆的砖块，可能消失在今天，又会在明天的另一个地方出现。

　　上楼的木梯摇摇晃晃，若是第一次来，会很害怕从上面掉下来。而李鑫平早已经习惯了，闭着眼睛都能走，根本不用小心翼翼扶着旁边的栏杆。

　　在这个房东自己搭建的二层楼里，没有公共厕所，也没有洗澡的地方。冬天要上厕所，得出去受冻，于是，他“憋着”；夏天，公共厕所缺水冲刷，臭气熏天，于是，他“忍着”。

　　公共厕所在小巷的进口处，一堵砖墙，可以看见漏风的没有装玻璃的窗户。到了晚上，厕所没有亮灯，黑乎乎的一团，什么都看不见。但即使是新住户也很容易找到它，那股刺鼻的味道，却是无论如何都去除不掉。

　　他的小屋里，一个上下铺，一张单人床。他熟练地把电脑拿出来，放在单人床上架着的小桌上。上下铺是两弟兄睡的。弟弟是一个1987年的小男生，在这里上学。他穿着一件蓝色的外套，像一件中学的校服，脸上带着稚气，两颊上还泛着红晕。

　　从五点半到九点，李鑫平经历了由白日的辛苦到黑夜的安静，由喧嚣的闹市到尘土飞扬的村里栖息的过程。这一路上，西直门中关村清华北大，繁华的经济中心，中国最聪明的智力资源聚集在这里。只是海淀学府里的知识精英们，怎知在半个小时的路程之内，就是“村”的光景？

　　4. 压力大，也要尽心

　　保险公司每个月都有任务指标，达不到的员工要降级。很多人都没有熬完前三个月，就从公司“跑了”，因此这个行业有90%的流失率。

　　李鑫平坚持了下来。试用业务员、正式业务员、业务主任、业务经理一级、业务经理二级、高级经理一级、高级经理二级、区域总监、区域副总经理、区域总经理，这一级一级的阶梯让他苦苦奋斗。从试用业务员，到正式业务员，再到业务主任，他用了整整九个月。有比他快的，半年就升到业务经理一级；也有慢的，一年多，还只是试用业务员，每月拿1500元的底薪过活。

　　每天必上的课程，是八点半开始到十点半的大早会。所有的业务员聚集在大厅里。他们交流业务，分享经验。之后是四十分钟各个部门的培训。这样一个上午的时间就过去了。

　　在早会里，李鑫平总能学到东西——如何与人沟通打交道，了解经济走势和金融市场的发展。他给自己制定目标，对之前的工作进行总结。他期盼着每天的进步。

　　下午，是业务时间。刚来保险公司的时候，他每天打电话推销。一百块钱买一万个全球通的电话号码。“那时候可苦了”，一天四五百个电话，小灵通从来没有停过，挂了电话就拨下一个手机号，“打到后来都发热”，每天晚上充满电的小灵通到了下午三点钟就没电了。

　　公司每天都有一个小榜，每个人每天做了什么都挂在上面，达到标准才能回家。逆水行舟，不进则退，看到别人的工作量，脑海中又浮起墙上的海报，业绩排行，一层的名人墙，李鑫平总会感到压力。

　　每天都有工作量，若完成了工作量，五点半可以下班，完不成就走不了。为了完成业务量，前三个月，他每天八点才能从公司出发回家。现在就不需要了。坐在公交车上，李鑫平说：“我们部门里面现在还有好多人没下班呢。”

　　他打算在保险公司干三年，尽管以后一定会离开，但是他说，也要“像经营自己的事业一样尽心”。

　　这三年，他要学到销售的整个流程。在保险公司，每天和不同的人打交道，会学到“见什么样的人说什么样的话”，怎么把客户搞定。

　　他说，做什么事情都不容易，但是既然做了，就要踏踏实实，有所收获。

　　5.“你永远都不知道电话另一端的，是什么人”

　　现在他已经不需要自己亲自打电话来推销了，作为业务主任，他有两个助理专门打电话。他要做的，就是和有意向的客户进行深一步的交流，为他们制作合适的保险计划，会见客户，出单签保险合同。

　　和客户的谈判在他看来，是充满未知的，是刺激有趣的，因为“你永远都不知道电话另一端的，是什么人”。他有可能是农民，也有可能是央行的行长。

　　至于能不能谈成，要看相互的感觉。“力的作用是相互的”，你不喜欢他，他也不喜欢你。遇上不喜欢的客户，看了第一眼他就知道，没戏。

　　有一次他去西单的中行总行，客户是四十多岁的白领，拿了她那张名片，走出去都不一样。“这个人给我的感觉很好。真的，有些有钱人，素质就是很高。”可惜这单他没有谈成，因为第二次再见面的时候，他以要签单的心态去，被理性的银行人看出他的着急，于是黄了。

　　李鑫平还谈过一个特别有钱的客户，开的是宝马，有三套房产。后来没有谈成，客户说，做个三千块钱的吧，看你们整天在外面跑啊，也挺辛苦的。李鑫平说，当时他的脸刷一下就拉下了，很不高兴。“我的工作虽然很辛苦，也希望你买我的保险，但我不愿意因为被可怜才做出业绩。”他认识一个二十二岁的小伙子，十二岁死了妈妈，十七岁出来闯荡，从学徒到现在的大厨，“都是一步一步努力奋斗过来的，不需要被别人可怜”。

　　他有个同事，和一个北京的暴发户谈。暴发户特别喜欢拍桌子，后来同事也把西服一脱，跟着拍桌子。这样，单子才顺利地签成。

　　6. 铁哥儿们

　　客户是陌生的，但是那些从小处来的哥儿们，让李鑫平觉得，总有坚实的靠山，让他觉得安心、快乐。

　　2007年过年回家，早上五点还没到，天还没有亮，就有哥们儿开着车到车站接他吃饭了。本来和家里人说好20号左右回家，却在哥儿们那儿呆到25号。真回家时，又是一大帮人跟着他回去。只要是在哥儿们的地盘，他住宾馆，吃香的喝辣的，从来都不需要自己花钱。

　　他的高中同学，家里都比较有钱。有困难的时候，李鑫平不愿意向家里人开口，一个电话直接打到哥儿们那里，只要说“在几号几点之前，把多少钱打到账上”，他的燃眉之急就能解决。就算那时他们手上没钱，借了钱也会打到李鑫平的账上。

　　但即便哥儿们比他有钱，关系铁，他借了钱之后总是要还上。

　　哥儿们来北京，他也尽了地主之谊——五个人来玩，他花了六千，“啥都买，啥都吃，北京能玩的地方都玩了”。当时是2005年，李鑫平还没有正式的工作，在外面做兼职，一个月最多就挣一千块钱。这么十几天的工夫，他半年的积蓄都花出去了。

　　今年过年的时候回去，李鑫平发现那帮朋友们变化很大。

　　以前都是在一起讨论吃的玩的，现在问的都是有什么打算，想要干什么。他们抽的香烟也不一样，原来是十块钱的芙蓉红，现在都是中华。而他，现在每天的花费，或许还抵不上一包中华。 (来源：人民网-读书频道)