助力保险企业品牌塑造的20大催化效应

　　改革开放30多年来，无论是从保险行业发展的宏观角度，还是从保险企业经营的微观角度，保险业都会或明或暗、或多或少地被经营实战中诸多效应所催化，所促进。回眸过往，定格当下，追根溯源，透析原理，让我们与广大读者一起走进这些催化效应的前世今生。

　　催化效应，顾名思义是指对保险业有良性促进作用、能够推动行业和企业稳健经营的效应。这些催化效应或大或小，大则轰轰烈烈、举世瞩目，小则潜移默化，润物无声。这些催化效应使中国保险业从量变到质变、从小到大、从弱到强，使保险企业文化建设成为有源之活水，使保险业经营管理变得有规律可循，使更多的保险经理人面对困难、机遇或危机有科学应对之策。本刊特精选20种催化效应，并试图透过现象看本质，以期找到这些催化效应的生发和运用规律。

　　1鸟笼效应：

　　鸟笼效应是一个著名的心理现象。即挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择：把鸟笼扔掉或者买一只鸟回来。

　　保险解读：保险发源于西方，也发达于西方，保险是地道的“舶来”消费品，因此无论是我国保险先驱还是当今后辈，几乎在共同做一件事——为传播保险理念和文化、促进保险消费构筑一个精致的“鸟巢”。阳光保险集团张维功董事长曾一语道破“鸟笼效应”的真谛：“企业最深的底蕴是文化，"阳光文化"已经成为阳光发展的一个重要的法宝。”今天更多的保险企业家懂得了保险文化所带来的“鸟笼效应”，近年来，光是进入央视作品牌宣传的保险公司达40余家，保险文化传播投入逐年加大。如新华保险的“母亲水窖”、泰康人寿(601628,股吧)的“新生活广场”、中宏保险的“岁月易变，承诺不变”等，都获得了巨大的成功。正是由于高起点、大面积传播保险业的爱心、慈善和公益文化，筑巢引凤，保险企业兵不血刃即可攻城拔寨，赚得盆满钵满，成为我国“花开百日红”的极少数行业之一。

　　点评：国际企业管理大家杰克?韦尔奇有一句管理名言“管理就是借力”，鸟笼效应说到底就是“借势而为”，“鸟笼效应”借的就是“先巢后凤”的催化效应。

　　运用要点：没有无价值的商品，只有不会销售的营销员！企业要学会借“鸟笼”造势，把保险商品的利益点有效传递给目标客户，以利于营销环节借势而跃，一跃而飞。2晕轮效应

　　晕轮效应是一种以偏概全的主观心理臆测，是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍，但对于营销领域，晕轮效应几乎是广告业存在的主要理由。

　　保险解读：“晕轮效应”是保险企业品牌塑造的重要法宝。中国人寿(601628,股吧)的“国寿(601628,股吧)1+N，服务无止境”，突出宣传了保险业提供的非保险领域服务；泰康人寿(601628,股吧)的“从摇篮到天堂”，使保险的保障一生功能展露无遗；合众人寿的“合众人寿，理赔不难”，虽自揭疮疤，却赢得了一片掌声。请名人代言保险品牌也是晕轮效应的产物。中国人保选择成龙担任“慈善大使”，契合的是其身上的“爱心”晕轮；中国平安选择刘翔作形象代言，传递的是其身上的“草根”和“速度”晕轮；中国人寿让姚明扛起形象大梁，看中的是他身上的“中国高度”和“参与国际竞争”晕轮。可以预想，未来将会有更多的保险企业借助服务品牌和名人代言的“晕轮效应”来做大做强做实公司品牌，这也是绝大多数企业愿意走的捷径。此外，保险产品中分红险的分红利率一直高过银行同期利率水平，跑赢了CPI，也使人们对保险的认同度明显改善，亦是爱屋及乌的晕轮效应。

　　点评：“一俊遮百丑”说的是“晕轮效应”的有利面；“一粒老鼠屎坏了一锅汤”说的是“晕轮效应”的不利面。保险企业要尽量放大有利面，削减不利面，方为上策。

　　运用要点：要彻底还清“理赔难”的历史欠账和驱散“保险公司是骗人的”阴霾，不能单靠“第一印象”的晕轮效应，做到“始不乱、终不弃”，才是关键。3鲶鱼效应

　　鲶鱼效应源于挪威沙丁鱼的故事启示，经济学上对这种被对手激活的现象称作“鲶鱼效应”，是企业激发员工活力的有效措施之一。

　　保险解读：说到鲶鱼效应，不能不说回中国人保垄断中国保险业的年代，但令人遗憾的是“一家独大”并未造就“一枝独秀”，相反“门难进、脸难看”，“投保易、理赔难”等这些长期被国人诟病和非难保险业的行业硬伤，大多是那个时代留下的。随着中华联合保险的西部放歌，中国平安(601318,股吧)的悄然崛起，美国友邦的重现江湖，中国人寿的青出于蓝而胜于蓝，特别是中国加入世界贸易组织前后，更多的国资、外资、合资和民营资本纷纷进军保险业，引发了中国保险历史上最宏大的市场主体“鲶鱼效应”，给整个行业吹来了阵阵新风。保险业从最初单一的比规模，逐步递进到比服务、比技术、比产品、比细节、比品牌，直到今天的比综合金融能力、比全球服务响应、比“一站式服务”，催化着整个行业从初创阶段向成熟阶段、更高阶段发展，带动了整个行业的良性竞争，催发了我国保险市场的无穷活力。

　　点评：美国营销大师爱玛?赫伊拉曾说：“不要卖牛排，要卖煎牛排的滋滋声。”“鲶鱼效应”更是通过不同个体“中途介入”的带动和刺激，使群体竞争活力重现。

　　运用要点：市场上的“沙丁鱼”主体注定不能存活下来，但企业内部的“沙丁鱼”也不能让其存活太久，企业唯有不断适时引入“鲶鱼”才能使自己不被沦为市场上的“沙丁鱼”。4101°C效应

　　101°C效应是指通过具体的方法及策略，将已经达到100°C的水加热到101°C，专门用于解决变“沸点不沸”为“沸点即沸”的难题。

　　保险解读：改革开放至今，中国保险业真正走进寻常百姓家至少经过了3个阶段。一是99°C阶段，即改革开放的最初十年。那时的保险是“皇帝的女儿”，总给人半温不开的感觉。对于个人消费保险有天外来客般惊奇，甚至一提到保险总往社保上靠。二是100°C阶段，即上个世纪的最后10年。随着人身险事业的发展，保险不再是少数企业和富人的专利，保险通过代理渠道走进了千家万户，但保险消费仍处于“浅尝辄止”的试探阶段，即“沸点不沸”状态。三是101°C阶段，即新世纪(002280,股吧)的头十年。随着行业竞争的加剧，保险企业纷纷加大了媒体宣传、综合促销和个人营销力度，如寿险业通过召开高质量的产品说明会、产险业举办VIP客户联谊会等，为已达到沸点的保险消费加了一把火。据统计，我国新世纪(002280,股吧)的头十年的保险消费总额比前50年的总和还要多，大量资金进入保险理财管道，保险成为新世纪家庭和个人理财的重要内容。

　　点评：只知皮毛，不明就里，是保险“沸点不沸”之病源。当人们完全弄通商业保险原理和好处，得知保险的保障和理财功能强大，消费火山即刻被点燃，自然应声而沸。

　　运用要点：101°C效应只适用于“锦上添花”，切忌用于“雪中送炭”。创造101°C效应固然可喜，但创造的100°C的辉煌才是最要紧的一步。5霍桑效应

　　霍桑效应是指员工工作随着工作环境不断改善而绩效改良的正向反应，甚至当控制条件回归初始状态时，这种促进作用仍然存在。

　　保险解读：中国商业保险与中国社会保险的同台竞技正反印证了霍桑效应的科学性。商业保险与社会保险最初都是为“大而全”地社会主义建设服务，走的都是计划经济和粗放经营路线，发展都不快。改革开放后，商业保险开始为有中国特色的市场经济保驾护航，步入精细化经营轨道，发展环境也日益改善，保险资金运用渠道越走越宽，如今保险业已成为与银行业、证券业并驾齐驱的金融业“三驾马车”之一。进入新世纪，保险业成为我国公认的盛产白领、金领的行业，随着薪酬水平、服务水准和基础条件升级，吸引了越来越多的高素质人才加盟，再度推动保险业向前发展。特别是社会保险“低水平、覆盖窄、难转移、服务差、资金运用效益低”等问题则成为每年“人大”会必提的议案，而社会保险事业由于“大锅饭”机制尚未打破，工作绩效和社会美誉一直处于下行状态。社保的相对滞后反证了霍桑效应。

　　点评：美国诗人惠特曼说过“与命运争吵的人，永远无法了解自己”。同理，企业不断改善环境，就是不让生产条件成为员工与企业争吵的诱因，企业才能到达理想的彼岸。

　　运用要点：霍桑效应的优点在于能够清楚地发现员工关心的事项，但企业给出的改善方案一定要具有可操作性、长期和可持续特点，切不可头痛头或者画饼充饥。7贝尔效应

　　贝尔效应是指想着成功，成功的景象就会在内心形成；有了成功的信心，成功就有了一半把握的营销心理效应。

　　保险解读：保险营销最需要贝尔效应，但恰恰相反，更多的人在“贝尔效应”上栽了跟头，是因为在保险营销实践中，当面对营销拒绝和高端客户市场开拓、大客户关系的建立时，吝惜想象“成功的景象”，而是被“遭到拒绝”、“比高端客户低人一等”和“大客户竞争我不够格”等一系列“失败的景象”所左右，最终坐失了很多促成和开拓良机。针对贝尔效应，众多保险企业各展其能，纷纷成立了高端客户突击队、组建了公司各级精英俱乐部，并鼓励营销精英朝向美国MDRT会员、中国保险精英圆桌会（CMF）、华人保险龙奖等全球和华人保险界顶级荣誉发起冲刺。同时，倡导营销精英品味高品质生活成为发挥贝尔效应的重要手段，中国人寿、中国平安、中宏保险等总公司的年度精英会都会开到国外，开到经济发达和保险发达地区。正是耳濡目染众多“成功的景象”，进一步提升了营销队伍二次创业的士气和干劲，使业绩更上一层楼。

　　点评：恰如西谚中的“本城中最美丽的女人往往最寂寞”，成功离你并不遥远，只要你敢想，贝尔效应就能让你与“最美丽的女人”成功约会，这正是一般人所缺乏的！

　　运用要点：敢往成功处想，敢往成功处做。事情似乎很小，做起来好像也轻而易举，但却只有成功者才做得出来！因为除了需要成功的想法，还需要成功的做法。9马太效应

　　马太效应是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。在经济界，反映贫者愈贫，富者愈富，赢家通吃的资源分配不公的现象。

　　保险解读：保险业堪称“马太效应”的聚集地。对于保险企业而言，大批的营销精英会因为马太效应“人往高处走”，优秀的管理人才也由于马太效应“择木而栖”，好的管理机制会最先在好的公司落地生根，开花结果。同时，在保险标的公平竞争的前提下，标的越好、越大，中标的往往是实力雄厚、品牌卓越的公司，促使更多客户资源向更好的公司流动。进而形成了当今中国人寿、平安寿险、太平洋(601099,股吧)寿险的“第一集团”和泰康人寿、新华人寿、人民人寿组成的“第二集团”寿险市场格局，及中国人保、太平洋(601099,股吧)保险和平安保险“三分天下”的产险市场格局。同理，在营销领域，营销精英由于个人客户的大量积累，转介绍增多，客户群质量提高，进而使其服务越来越好，中国人寿刘朝霞创办的“朝霞理财中心”、中国平安丁庆年的“阳光之家”正是马太效应创造的结果。马太效应大到决定保险企业的发展格局，小到决定营销员的存续去留。

　　点评：“雪上加霜，锦上添花”是马太效应的全部要义，虽势利至极，但却用大实话道出了所有经理人在市场经济条件下最严酷的生存定律，不愧为《圣经》中的经典。

　　运用要点：保险公司运用马太效应，关键在于做大做强做优公司品牌，提升品牌知名度和品牌价值，培养更多忠实的消费者，才能夺他人份额，让自己有余。10拉锯效应

　　拉锯效应是指在社会分工更精细、更需要协调的今天，一个优秀的人才必须善于与他人相互配合，否则将一事难成。

　　保险解读：影响保险业最重要的“拉锯效应”在于营销一线与后援服务的“拉锯”关系，这将直接影响到经营绩效的优劣，也与能否创造优良业绩息息相关。近年来，保险业的社会美誉度明显改善，得益于前方和后方形成了良好的“拉锯效应”。中国人寿推出的客户服务集中、信息集中、数据集中、财务集中的“四大集中”，使前方和后方浑然一体，无缝链接，改变了过去手续繁杂、错漏频繁的现象，正在建设中的中国人寿数据中心、研发中心将使这一效应放至最大。中国平安推出的“平安一账通”，只需要一个账户、一套密码、一次登录，就可管理所有平安账户和常用的其他机构网上账户，轻松实现保险、银行、投资等多种理财需求，使保险和非保险账户“一网打尽”，深受客户喜爱。中国人保财险在业内首家推出手机WAP保险电子商务服务，开启了保险业移动电子商务的新篇章，再度使前后方拉锯效应升温，足不出户即可投保、可报案和可理赔，使前后线方“拉锯效应”彰显。

　　点评：“兵马未动，粮草先行”是拉锯效应的朴素原解。判别一场战役的是否取得完胜，最终不是看前方杀掉了多少敌人，而是看后方征服了多少人心。

　　运用要点：“拉锯效应”就是要形成“1＋1>2”的局面，规避“1＋1<2”、“1＋1=0”、甚至“1＋1=负数”的局面，这就要求领导要率先垂范，放低身子与员工一起拉锯。11马蝇效应

　　再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞飞快奔跑。这就是“马蝇效应”。

　　保险解读：长效压力即是长效动力，保险企业经营者要善于为每一位志在保险业的千里马身上“叮”上一只马蝇。从宏观上看，保险业是个留人难、淘汰率高的行业，近年来，保险业注意从公务员队伍、教师队伍和专业知识分子队伍中招募人才，不少县长、区长、市长、校长纷纷跳槽加盟保险业，为保险业注入了强劲的人才活力。如张维功辞去正厅级官员不当组建了阳光保险，林克屏放着湖南永州市副市长不当转任保险业高管，陈东升、段景泉亦放下“铁饭碗”进入保险业等等，都是因为他们身上叮有一只叫“事业”的长效马蝇，成长为保险业屈指可数的优秀高管人才。从微观上看，保险业的马蝇效应已成为抄底优秀人才的秘密武器。中国人寿、中国平安、中国人保、太平洋保险等大型保险公司成功培植一大批“草根富翁”，友邦保险、中宏保险等外资险企已经和正在培植的一大批“理财规划师”和“保险企业家”，宛如一只只极好的“马蝇”，使他们自己和企业精神抖擞，撒腿飞奔。

　　点评：麦当劳公司创制的“无论你如何杰出，培养好接班人是员工升迁的前提条件”，使公司事业成为每个员工身上的“马蝇”，值得每个保险企业学习和借鉴。

　　运用要点：要发挥马蝇效应最关键的一点就是掌握人性，并因人制宜，不断制造刺激他们积极进取的“马蝇”，如荣誉、尊重、名利等，投其所好，让马儿欢快奔跑。12名片效应

　　名片效应指在交际中，如果表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，可以尽快促成人际关系的建立。

　　保险解读：名片效应式营销是中国保险营销、特别是寿险营销运用得最普遍、最成功的销售模式之一。保险营销员在攻克中高端客户、建立起良好的客户群关系时，通常会遇到一种“拒绝惯性”，很多营销高手不是正面强攻，而是亦步亦趋，最终达到曲径通幽的效果。保险皇后刘朝霞在面对一个身价上亿的老板坚持“保险对我没有用处”观点时，没有据理力争，而是先肯定其价值观，再通过多次接触，走进这位准客户的心灵深处，终于在一次深谈中，改变了这位客户对保险的“惯性拒绝”，最终其投保数千万元，为自己和家人购买了巨额的商业保险。中国寿(601628,股吧)险营销模式就是依靠名片效应的“和平演变”，洗涤了改革开放前的“保险无用论”的污渍，驱散了“保险骗人论”的阴霾，打消了“保险可以等”的疑虑，赢得了今天更多人对“保险是新生活必备的三大件”的认同。试想，如果保险业面对拒绝，面对不认同，继续向交际对方传播对抗信息，以硬碰硬，则中国保险业不可能有今天的成就。

　　点评：美国总统里根面对意大利血统选民，为争取支持，他说：“每当想到意大利人的家庭，我总是想起温暖的厨房以及更为温暖的爱”。以肯定意大利爱家“名片”收服人心。

　　运用要点：首先要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，形成一张积极的、有效的名片。其次要寻找时机，恰到好处地向对方出示自己根据“名片”打造出的形象。13阿尔巴德效应

　　阿尔巴德效应是指一个企业经营成功全靠对顾客的需求了解程度，看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。

　　保险解读：保险业是人类的伟大发展创造，是人类携手抗击灾难最重要的武器之一。“以客户为导向”是阿尔巴德效应的真谛，“以客户为导向”则是保险业的营销法则。保险业的发展史就是一部“客户导向”的成长史。保险标的最初应用于以货物为标的海上运输意外风险赔保障，随后扩大以人货共保的海上运输意外风险保险，进而推及到所有企业、财产和经纪人的意外风险保障。保险的保障内容也随着客户需求的扩展而扩展，由最初的损失保险、死亡保险，发展到今天财产保险、企财保险、养老保险、教育保险、健康保险、分红保险、重大疾病保险、失能补偿保险、收入保险和投资型保险等。保险范围也随着客户需求的扩展而延伸，今天的保险已具备对一个人从摇篮到天堂的全方位覆盖能力，已经可以为上天入地的高新项目提供特殊保险服务。了解需求、创造需求和满足需求将是中国保险人长期的工作指针和主要内容，阿尔巴德效应将为中国保险业开拓更加美好的未来。

　　点评：倡导“以客户为导向”的生产和营销模式，就是“以销定产”。保险产品要获得客户认可，做到知己知彼，全方位地满足客户的要求，就能在竞争中取得优势。

　　运用要点：运用“阿尔巴德效应”可通过开展客户体验，收集客户体验的意见和建议，找出新的客户需求点，不断为消费者创造价值。14蓝斯登效应

　　蓝斯登效应是指企业给员工创造快乐和宽松的工作环境，管理者平等地和下级作沟通、做朋友，使企业工作绩效迅速提高的效应。

　　保险解读：保险业从业人员来自五湖四海，客户群也来自五湖四海，是一个真正的“小江湖”。保险业是一个压力行业，需要遵守游戏规则，也需要宽容和理解，更需要相互尊重和平等。近几年来，很多保险公司将企业的“家文化”建设作为亲情凝人、环境留人的重要举措。阳光保险把员工的工作感受摆在十分重要的位置上，认真对待每一个员工的情感诉求，公司甚至将员工看望父母双亲的“生日特别假期”和“祝寿金”写进了阳光文化手册，得到全体员工的认同，在业界也传为美谈。中宏保险则把员工当作公司最重要的资产，视员工的前途为公司的前途，林重文总裁经常亲自出席营销部的欢庆活动，使营销一线干劲冲天。在其他公司的营销员视营销拜访为畏途，中宏保险的营销员则视拜访为幸福、快乐之旅，正是“蓝斯登效应”使中宏保险成为近几年来合资保险中成长最快的公司。此外，新华保险和信诚人寿面对裁员降薪大势逆市稳人加薪，也是激活“蓝斯登效应”的智举。

　　点评：《孙子兵法》讲“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”。连续20年盈利的美国西南航(600029,股吧)空公司宁愿“开罪”无理的乘客，也要保护自己的员工，赢得了业内外一致的尊重。

　　运用要点：可敬不可亲，终难敬；有权没有威，常失权。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜，才能真正将“以人为本”的管理口号落到实处。15阿什效应

　　阿什效应是指承认问题是解决问题的第一步，愈是躲着问题，问题愈会揪住你不放，愈是迎难而上问题愈会迎刃而解的效应。

　　保险解读：没有哪一个行业是一帆风顺的，也没有哪一个企业发展道路是一路坦途，承认问题是解决问题、重塑辉煌的“第一颗纽扣”。在“阿什效应”的运用上，平安保险马明哲董事长堪称楷模。2007年以来，马明哲遇到的问题不少，但他总能找到解决难题的“第一颗纽扣”。2007年，当马氏的天价薪酬引发社会热议、甚至影响到公司经营整体经营时，他主动弃领2008年薪酬，以示接受监督；2008年，当公司捐出第一笔汶川地震捐款引来舆评不佳时，他立马表示追加捐赠，以示将功补过；同样是2008年，当富通投资失败导致公司盈利巨损后，他当即问责公司投资部门主要领导，亲自在多个场合向股东和客户道歉，并重新审视公司的投资和资金运用政策。正是由于马明哲遵循“阿什效应”科学规律，把承认问题作为解决问题的“第一纽扣”，才力挽狂澜，带领整个平安集团胜利走出了平安历史上“最坏的时期”。“阿什效应”为企业战胜危机发挥了至关重要的作用。

　　点评：世界首富比尔?盖茨认为“我们离破产永远只有18个月”，华为总裁任正非公开发表《华为的冬天》一文，他们共同的特点是居安思危，直面问题找答案。

　　运用要点：请对您的企业定期“体检”，进行综合诊断，判明企业的现状与发展课题，明确问题的解决方向和优先顺序，然后对症下药，提出早期预警与早期对策。16比伦效应

　　比伦效应是指视失败为机会，唯有在不断失败的经营实践中，尝试和把握成功的机会，最终获得成功。这一效应称为比伦效应。

　　保险解读：保险营销促成几乎完整印证了比伦效应。在寿险业，如果没有20次客户约访，就没有10次客户面谈，就不会有1次保单促成；在产险业，如果没有20个保险标的拜访，就没有10次参与投标机会，同样不会有1笔保费入账。保险营销完全是建立在失败的概率上。换句话说，保险营销绩效高低与拜访促成失败概率成正比。有着“八年抗战”上市征途的太平洋保险，同样经历了多次失败，但太平洋保险强化公司管理、提高市场份额、提升投资收益、理顺投资关系，屡败屡战，愈挫愈奋，太平洋保险最终于2007年12月25日傲立于A股市场。试想当年，如果没有视失败为机会的勇气、执着和干劲，或许至今太平洋保险仍抱残守缺“待字闺中”，亦不会有2009年12月23日的太平洋保险H股登陆香港。有太平洋保险的“比伦效应”引路，相信不久的一天，中国人保、泰康人寿、合众人寿、生命人寿等一大批保险公司的“上市梦”将在经受磨砺后一一圆梦。

　　点评：日本企业家本田先生说：“成功只代表你的努力的1%，它另外99%只能是被称为失败的东西的结晶。”比伦效应扬励的正是试错精神。

　　运用要点：失败的确乃成功之母，但切不可对失败放任自流。企业要建立失败档案或试错纪事，减少失败的机会成本，找到成功的出口，这才是“比伦效应”的最终目的。17米格—25效应

　　米格—25效应缘于前苏联生产的米格—25战斗机，因其排列组合设计更为协调，在零部件相对落后的情况下，却产生了整体能力大于个体能力之和的效应。

　　保险解读：中国保险业无论是相对于国际金融业，还是国内金融业，都十分稚嫩，从国际视角看，中国保险业“零部件”处于“相对落后”的状态。从国内视角看，撇开30年的停业时间，留给中国保险业自由成长的时间不过20多年，保险业也刚刚方兴未艾。但是在这次全球特大的金融危机中，中国保险表现出强大的御寒能力。无论是业绩增长幅度，还是股市反弹曲线，都有优异于其他行业的不俗表现。这缘于中国保险业“外树行业良好形象，提升行业内涵价值”的“米格—25效应”。对比建国初期的中国保险业，无论是保费规模、业务结构，还是资金运用效益、盈利能力和服务能力，都有了大幅改善。特别是中国保险业原保费万亿级增长周期从过去57年1万亿、缩短为2年1万亿，再到2009年的1年1万亿，量变引发质变，质变又加速量变，使“米格—25效应”再次放大，中国保险业具备了能抵抗更大风险的力量，发展步伐更加稳健有力。

　　点评：同为碳原子结构，金刚石坚硬无比，石墨则柔软细腻，质变源于量变和结构变化。虽然中国保险市场主体鱼龙混杂，参差不齐，但整个行业的能量已不可小视。

　　运用要点：从哲学高度看，中国保险业始终要将“质”置于“量”之上，质好通常会带来量大，反之亦反。同时，业内要相互整合资源，扬长避短，发挥行业整体效能作用。18麦克莱兰效应

　　麦克莱兰效应是指影响个人绩效的并非智商、技能或经验，而是“成就动机”、“人际理解”、“团队影响力”等让员工拥有决策权的效应。

　　保险解读：保险业虽是舶来品，但在本土化的过程中，却由于麦克莱兰效应，员工参与行业构建和企业发展的力量对比发生了翻天覆地的变化。以前由于国字号的一统天下，保险业与计划经济体制下的其他行业一样，改革步伐十分缓慢，工作绩效低下。而随着个人营销体制的建立，数百万个人营销大军参与到保险行业的发展改革中来，整个行业的经营绩效亦发生了翻天覆地的变化。特别是寿险业，整个企业80%以上的机构设置和资金投入用于实现营销员的“成就动机”、增进“人际理解”和提升“营销团队影响力”，使公司成长与员工成长同步。不少公司在制定政策、设立机构和人才选拔上，都广泛向一线营销员征求意见，把公司基础制度建设、营销企划方案的决策权交给了一线营销队伍，极大地提升了营销效能。在产险业，高薪聘任营销高手担任大项目部、大客户部经理，让绩优营销员自主经营好大项目、大客户，扭转了以往“官方”大客户部服务游离状态，公关效能明显提升。

　　点评：要救世，先得救心。企业的绩效提升要从制度竞争转变到人性竞争，最终归属到满足员工的“成就动机”上来，才能让企业和员工荡起双浆，驶向彼岸。

　　运用要点：必要的时候，请为自己的员工贴上一个权力的标签，可以极大地提升他们的工作热情与主人翁意识，而且它所产生的效果许多时候是其他激励方式所不及的。19阿伦森效应

　　阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物的效应。

　　保险解读：保险业的结构调整具有强大的惯性，一旦上路很难刹住车。尤其在资本市场不断对保险资金放开的当下，保险企业的“圈钱”动力也越来越大，这也使寿险的期交与趸交结构调整和产险业的车险与非车险业务结构调整十分被动。针对寿险业“趸交入账，盈利下降”和产险业“保费看涨，利润不涨”现象，不少保险公司运用“阿伦森效应”，啃动了结构调整这块“硬骨头”。中国人寿、泰康人寿、新华保险、嘉禾人寿等保险公司针对趸交业务“多收多亏损”的问题，大幅削减个人趸交佣金，逐步降低银行代理趸交业务的手续费率。同时出台奖励政策，鼓励个人做长年期交，推出银保专属期交产品，不断提升期交占比。对于产险公司，人保产险、太平洋产险、平安产险、阳光产险、大地保险等公司划出承保“红黄蓝”线，主动放弃“零利润”、“负利”业务，加大了对工程险、意外险、健康险和大项目等非车险业务的奖励考核力度，导向一线主攻非车险市场，开辟新保源。

　　点评：“挫折递增法”和“奖励递减法”是运用阿伦森效应的主要形式。保险业巧用阿伦森效应开展业务结构调整，既维护了合作关系，又提升了经营效益，可谓一箭双雕。

　　运用要点：运用阿伦森效应贵在把握好“奖励递加”的度和处理好“奖励递减”的适应不良症，这在实际操作中要特别注意。20末位淘汰效应

　　末位淘汰效应是指企业为满足竞争的需要，通过科学的评价手段，对员工进行合理排序，并在一定的范围内，实行奖优罚劣或末位淘汰的效应。

　　保险解读：末位淘汰效应又称“活力曲线”，末位淘汰效应的发明人是国际企业经营管理大家杰克?韦尔奇。末位淘汰效应之所以能在保险业有效发挥作用，关键在于保险业对立了以“坦率和公开”为基石的绩效文化，即以业绩和业绩持续率“论英雄”。保险业“增员难、留存更难”是公认的“老大难”，其实也是任何一个建立了优胜劣汰机制的企业的“老大难”。保险业之所以“大进大出”，起决定性作用的就是“末位淘汰效应”。但正因为保险营销团队建立了优胜劣汰的留存机制，最终保护了营销团队的成长活力，使员工的绩效可以在任何层次上进行坦率的沟通和回馈，大大提升了营销团队的战斗力。同理，保险市场主体未来能否在市场上的获得长期生存的机会，也将由末位淘汰效应决定命运。不少业务规模长期徘徊不前、人力规模萎缩的中小保险公司将被“末位淘汰效应”逐出市场，新的、更具活力的市场主体将不断涌入，进而形成更具竞争活力的保险市场主体更替循环。

　　点评：“物竞天择，适者生存”。末位淘汰效应归根到底是构建起坦率而公开的绩效文化，并为兑现绩效考核设置了可以量化的标准。

　　运用要点：末位淘汰效应有深刻的内涵，末位淘汰明为罚劣，暗为赏优。淘汰末位不是目的，鞭打快牛才是真谛，建立完善的员工绩效评价体系是实现末位淘汰效应的前提。(作者：杨景飞来源：保险文化)