上海楼市上演“内销”游戏 游走规则边缘逃惩治

　　未被惩治的潜规则：上海楼市“内销”游戏调查

　　21世纪经济报道 田新杰 上海报道

　　近期，伴随着上海楼市成交量暴增一起出现的，是不少楼盘涌现“内销”潮。

　　易居房地产研究院的数据显示，上周（3月29日-4月4日），上海商品房市场供求比陡然飙升，从1:0.56上升到1:1.17，其中住宅更是从1:0.53上升至1:1.81。

　　表面来看，供求比显示的供不应求趋势，正中开发商、二手房上家等卖家的下怀。本报记者多方调查发现，近期上海不少开发商通过一些内部销售的疑似做法，人为营造供不应求的局面，并逐步在阶段性成交数据上显现，加上二手房市场卖家的跟风炒作，在这个人为营造的氛围下，相对弱势的个体买家尤其是刚需买家，正“被逼”出手。

　　一位熟知开发商这种炒作方式的业内资深人士坦言，类似的“内销”做法，往往发生在市场处于牛熊分界的关口，市场接受价位离开发商的心理预期还有一定差距，炒作是为了缩小这种差距，但对后市而言，炒作让风险剧增。

　　“内销”流行

　　“以目前的相关政策评判标准，很难抓到目前市场上明显有内销嫌疑楼盘的把柄。”中房信分析师薛建雄最近一直在关注多个销售“异常”的楼盘。但正如其所言，为了避免不必要的法律纠纷，本文在涉及某些楼盘时，只能隐去真实名称。

　　本报获得的成交详细数据显示，位于上海原南汇区某知名楼盘，在3月29日与30日两天中，共销售717套，其中29日一天登记销售的套数高达657套。

　　出现类似情况的，还有位于上海市静安区的某高档项目，从2月底开始到3月底，经常出现日成交超10套的新增销售量，其间总销售量达到245套；另一个一度陷入“内销”争议的嘉定区知名项目，分别在1月底、2月底、3月初、3月底等几个不同时间段集中的几天内，迅速登记销售多达340套的房源，不少单日登记成交套数高达30套以上。

　　方方地产咨询机构的监控数据显示，近期上海个盘交易猛增，远郊地区频现批量交易。上周公寓销量排行榜显示，原南汇周浦的印象春城仅一周时间便完成7万余平方米交易，其中，仅2天便签约5万余平方米，纯属历史罕见高位；嘉定新城的新城悠活城，一周完成近2万平方米交易面积。更有奉贤柘林的海韵馨苑，距离柘林中心镇15公里，处于相对偏远位置，上周也出现集中签约情况。

　　“批量交易显现是内部销售楼盘常有的一个表象。”上述知情人士坦言，客观上存在的批量交易成为外界怀疑内部销售存在的最重要因素。

　　“个盘出现内部交易现象。”方方地产的报告则进一步指出，有些楼盘的内部交易迹象相对更为明显：“长宁的新天地河滨花园于月初“静悄悄”开盘，首批500余套房源迅速售罄，据了解均为内部客户成交。截至4月6日，网上房地产显示549套房源全部预订完毕，但成交上仍未显现。”直至4月14日记者截稿，上海官方交易网站显示该楼盘549套房源已全部被预定，但均未登记确认销售。

　　除了批量交易，外界对相关楼盘内部交易的怀疑还来自销售价格的悬殊差距。

　　记者掌握的资料显示，以上述原南汇区知名楼盘的销售数据，批量交易的717套房源均价约为14300元/平方米，开盘日期在3月16日和3月20日两天，但是其目前公开的销售参考价为17000元/平方米，相差近20％。

　　“以一般内部销售的做法，会给内部买家预留10％—20％不等的赢利空间，以此吸引内部销售阶段买家的认购积极性。”这位知情人士指出，批量成交价和公开销售价之间20％的空间，正符合内部销售的做法。

　　同样，在嘉定区这个知名楼盘的批量销售中，销售均价约为13500元/平方米，目前该楼盘最新的公开参考报价是17000元/平方米，价差空间超过25％。

　　这位知情人士指出，给内部认购者足够的转手利润空间，是内部销售成功的第一步。假设以13000元/平方米左右的价格内部销售，而楼盘随后公开销售的报价是17000元/平方米，对于内部认购者而言，若以15000元/平方米的价格转让，自然会对真正的买家有强大吸引力，而2000元/平方米的利润就产生了。

　　薛建雄指出，在这个过程中，看似开发商分流了很大一部分利润给内部买家，内部销售的主要好处被内部买家获取，但实际上，整个过程获利最大的依然是开发商。“开发商通过内部批量销售，营造了供不应求局面，除了能以较高价格开盘外，还成功避免的开盘即跌价的尴尬。”

　　一个公开的秘密是，在通过内部销售让利内部买家维持高开姿态和直接低开让利普通买家两种销售策略之间，开发商普遍选择前者，“市场追涨杀跌”的基本判断导致开发商坚持这样的选择。

　　虚假的热销？

　　但是，开发商为什么不选择直接高开，而要牺牲一部分利润间接高开？

　　在记者对多位包括代理行、开发商、研究机构等方面人士的调查采访中，观点趋于一致：以目前市场行情，不具备直接高开的条件。

　　“直接高开，很可能遭遇销售不利甚至长期滞销，最终可能还要选择打折促销，效果还不见得好。”有开发商人士坦言，内部销售的做法则相对更为稳妥。

　　一般来说，每个项目、每个开发商都会遇到少数内部客户的购买需求，其中既包括公司内部员工、政府部门、公司关系客户以及长期与开发商保持合作关系的炒房团体等，这些群体既是内部销售的压力也是内部销售的基础。

　　但大规模的内部销售，却直接暴露市场低迷的真相。

　　薛建雄说，最近成交量比较大的盘，基本上都是通过内部价来变相降价达到的，个别楼盘相当于打了8折。据其了解，上海去年下半年做计划的项目，都把预期价定得很高，例如大华清水湾去年下半年定6万元/平方米，最新定价预计约4万余元；上海闵行星河湾去年定5万元/平方米，最新定价可能3.5万左右。“由于达不到预期开盘价，很多项目选择了推迟开盘，不少项目一推就是一个季度、半年甚至更久。”薛建雄透露。

　　目前上海豪宅项目基本上都还在等，中档项目特别是推出首期房源的项目，很多就采取类似的“内部销售”策略。

　　一二手卖家联动炒作

　　疑似的内部销售楼盘带来的，不仅仅是单个楼盘的销售失真，关键还在于对整个市场产生的冲击和连锁反应。

　　3月底，上海单日成交量连续多日突破千套，给市场传递着火爆的信号。但实际上，这样的信号存在失真。

　　“单价30000元以下的普通公寓交易大规模的放量，是引起交易结构倾斜的主力因素之一。”方方地产的报告指出。而这些普通公寓，正是上述被质疑“内部销售”的楼盘为主，显而易见，上述日成交超过500套的楼盘，在上海全市单日成交破千套中所起的作用。

　　关键是，这样的成交格局，还令市场的重要指标失真，产生误导。

　　更令人担忧的是，开发商采取内部销售的炒作策略，还对二手房市场造成误导。21世纪不动产上海区域数据显示，3月中旬起，上海二手楼市刮起“跳价风”，部分区域的业主率先上调挂牌价格，已有部分购房者加入“追涨”行列之中。沪上二手房价格水平重拾涨势，约七成板块有3%—10%不等的涨幅。

　　本报记者通过与一些二手房卖家的接触发现，由于二手房交易双方的个体性，卖家的跳价行为往往是跟随区域内新房市场的上涨进行，而买家也容易受到区域内新房市场火爆的表象影响而追涨。

　　很大程度上，新房内部销售的炒作策略，营造虚假的市场“小阳春”，带动了整个楼市泡沫的再度膨胀。

　　游走于规则边缘

　　3月25日至4月1日,杭州市房产管理局向杭州世茂置业有限公司、东海地产股份有限公司等4家公司发出4份《整改通知书》，世茂江滨花园、瑞景湾3幢楼等项目被“暂停网上交易”，严惩捂盘惜售。

　　但是，到目前为止，尚未听说哪个地方对公众质疑最大的“内部销售”所涉楼盘，采取惩罚措施。

　　“原因有很多，客观上，批量成交的疑似内部销售，很难明确界定，也没有相关政策对内部销售有较明确、可操作的界定。”薛建雄坦言，目前的政策规章下，虽然内部销售对市场秩序的危害可能超过捂盘等行为，但其本身就游走于规则边缘，逃脱惩治。

　　一般而言，内部买家若要将内部销售的房源转手兑现赢利，则需要将购房合同撤销，让下家重新与开发商签订合同，这将令项目的合同撤销率快速上升。

　　但目前上述出现批量交易的疑似内部交易项目，尚未在合同撤销率上出现异常。对此，知情人士指出，这一点也是可以规避的，有些开发商会设法通过变更合同上的买家信息让内部买家实现转手，避免合同撤销；而即使撤销合同，若开发商将撤销的合同放在项目销售后期或者在较长时间里一点点释放，撤销率也将被“稀释”而不易察觉，项目销售前期则更难被抓住把柄。

　　“内部销售，对开发商和内部买家而言，也都是存在风险的。”薛建雄指出，如果市场还是不能接受开发商内部销售后公开销售推出的价格，将导致内部买家难以通过转手实现赢利，开发商在牺牲利润的同时却无法得到利润的补偿，往后的麻烦会更多。“如果新一轮调控降临，内部销售的开发商将损失惨重。”

　　“损失惨重”的一个客观原因是，在内部销售中，内部买家认购房源往往只需支付少量的定金和首付，有些甚至只需要支付几万的定金，开发商通过内部销售回笼的资金有限。也因此，内部销售中也往往存在一个内部买家以极少的资金消化多套物业的情况。

　　“在目前开发商期待高于市场行情的时候，许多代理公司都在协助开发商进行类似的内销运作。”一位代理公司的内部人士透露。

　　薛建雄指出，对地方政府而言，这种明显有违公平、扰乱市场的炒作方式，急需出台针对措施进行遏制。