力拓谍案后被迫重组中国业务 暂停与20钢企合作

　　与20家钢企合作暂停 力拓重组中国业务

　　21世纪经济报道 邓瑶 北京报道

　　核心提示：力拓中国区员工的职责和工作已进行重新划分，力拓还暂停了大多数涉案钢企的业务合作，日照钢铁、荣程联合钢铁、中建材等公司内部人士均表示，目前与力拓没有业务往来。

　　力拓（Rio Tinto）四名员工非法进行铁矿石交易被捕后，这家英、澳矿业巨头不得不重新审视其业务流程和内控模式，并针对中国地区的业务进行了“重组”，以“尽一切可能防止任何类似活动再次发生”。

　　4月14日，力拓方面向本报记者重申，“力拓案”后，力拓已经对公司程序进行了多项完善，并且目前已要求对公司的流程和内控进一步进行广泛的独立审查。

　　本报记者从国内多家钢厂获悉，力拓中国区员工的职责和工作已进行重新划分。“原先力拓与我们进行业务接洽的是一位中国人，现在变成了一位英国人；原先的人员都进行了调整。”河北唐山一家钢厂的原料采购负责人告诉本报记者。

　　此外，力拓还暂停了大多数涉案钢企的业务合作。目前，媒体曝光了20家国内涉案钢企。日照钢铁、荣程联合钢铁、中建材的内部人士均向记者表示，目前与力拓没有业务往来。

　　体系之殇？

　　目前，力拓正在全面审议其业务体系。力拓是世界最成熟的矿业公司之一，此前，力拓宣称其“在商业行为方式方面有严格的政策”。

　　力拓已表达了重整业务的决心：“我们将实施审查所建议的任何其它必要的手段和防范措施，并将不遗余力地尽一切可能防止任何类似活动再次发生。”

　　然而，在案件爆发后，力拓一直对外宣称公司没有发现员工存在腐败行为，业内人士普遍质疑这一说法。“按照力拓的业务流程，力拓员工，哪怕是销售主管，也没有随意支配大量铁矿石的绝对权利。”一位曾与力拓有业务往来的国内贸易商表示。

　　据本报记者了解，在“力拓案”之前，国内铁矿石贸易领域就存在数起鲜为人知的腐败事件。力拓为防止员工腐败，每一笔交易都设立两个监督小组，对交易的具体进展进行审查，其中一个小组设在力拓集团总部。

　　力拓花了四五个月时间，与律师、法务会计、公司主管一起调查合同、资金和货物流向、员工工作邮件及计算机系统。按照力拓方面的说法，力拓没有查出任何不当行为的证据，“这些人完全在我们的体系之外从事了这些非法活动”。

　　这意味着，力拓被捕的四名员工所负责的交易，并没有与力拓此前的业务体系发生冲突，这些交易符合力拓交易政策的所有标准。

　　力拓似乎意识到其业务体系的关键弱点——对其员工的私下交易监督不力。对此，力拓进一步加强了公司在长协矿指标和现货竞标的审查。

　　一位国有钢厂的矿石采购工作人员告诉本报记者，力拓总部严格控制了签订长协合同的指标，即便是销售主管，也只有推荐客户签订长协合同的权力，并没有最终决定权。

　　此外，力拓在现货市场依然采取招标形式，这一销售方式有利于在供求紧张时将铁矿石价格进一步抬高。但在招标流程上，力拓制定了一个新体系，以确保价格、资金流向更加透明。

　　“根源在于国内市场的混乱，力拓只能在力所能及的范围内作出努力；此外，力拓不会轻易放弃原有体系中有利于铁矿石销售的业务模式。”知情人士表示。

　　业务“重组”

　　力拓案后，力拓在中国的销售网络遭受重创，这对一家矿业公司来说，意味着面临客户流失的威胁。

　　力拓被迫“重组”中国市场的销售业务。公开的重组信号是，今年2月5日，力拓宣布任命鲍谊安（Lan Bauert）为新任力拓中国区总裁。力拓首席执行官艾博年（Tom Albanese）在一份新闻稿中表示，力拓设此职位，是为了更好地加强公司与中国的长期合作关系。

　　鲍谊安此前曾担任力拓集团的铁矿石市场及销售总裁。某央企矿业负责人称，鲍谊安对力拓的铁矿石业务了如指掌，鲍谊安的上任释放出两个信号，一是力拓最重要的销售市场情况危急，二是力拓已着手修复在华业务。

　　据本报记者从多家国内钢厂获悉，力拓北京、上海、广州三个代表处的团队已重新分配人员并划分职责；此次重组的主要客户对象是中小钢厂和现货客户，力拓与大型国有钢厂的长协关系受到的影响有限。

　　上述知情人士表示，力拓近两年加大了与贸易商、中小钢厂的业务合作，而力拓员工之所以能在公司体系之外进行违法活动，与力拓近两年大力拉拢客户、扩大铁矿石销售范围有紧密关系。“很明显，自2008年开始，力拓的长协客户门槛降到了有史以来的最低点，现货销售量也达到有史以来的最高点。”

　　“我们与力拓之前的一些意向合同已被更改，要重新签。”河北一家民营钢厂的铁矿石采购人员告诉本报记者。

　　与此同时，力拓暂停了大多数涉案钢企的合作业务。知情人士表示，力拓已与涉案客户进行沟通，并要求重新审查双方的业务关系；但这并不意味力拓将放弃这些客户，而是“重新签合同，按新规定进行业务往来”。

　　短期定价

　　力拓方面表示，公司正处在一个“非常困难的时期”。

　　这是可以想象的。现在，力拓的发展比任何时候都更依赖中国经济。力拓财报显示，力拓65%的净利润来自铁矿石销售，其中超过一半销往中国。

　　一位接近力拓的国企高层对本报记者表示，力拓正在集中精力、有计划地修复在中国市场的信誉。

　　然而，在铁矿石定价机制上，力拓不顾中国传统长协客户的集体反对，比原计划更早一步选择了短期定价模式。

　　目前，力拓已决定今后只与客户签署3个月以内的短期铁矿石供应合同，同时铁矿石价格谈判也将在此基础上进行。在此之前，该公司与主要顾客签署的合同通常都是一年。

　　上述知情人士分析，力拓选择与客户签订短期供应合同，除了铁矿石市场变化因素，也是其重新审查业务体系的部分结果。“力拓认为选择短期合同，可以使价格更加透明并赶上市场变化，钢厂利用年度定价机制套利的空间会更小。”

　　“力拓等矿山面临的问题，有一点我们可以理解，那就是中国的长协客户都在倒矿。”一位业内资深人士说。

　　然而，中国钢厂一旦接受短期供应合同，一方面，国内钢厂失去了大部分寻租、套利空间，另一方面，这些套利机会，将会以铁矿石期货和掉期合约等方式，转至金融机构。

　　中国钢企“观望” “间谍门”重挫力拓销售网络

　　21世纪经济报道记者 邓瑶 北京报道

　　【核心提示：力拓间谍案爆发后，由于力拓在中国的铁矿石销售网络“几近摧毁”，国内钢企与力拓之间的业务关系已经受到很大影响。中国的铁矿石现货进口态势，已于近期放缓。】

　　7月14日，山东某国有钢厂负责人告诉本报记者，力拓间谍案爆发后，由于力拓在中国的铁矿石销售网络“几近摧毁”，他们与力拓之间的业务关系已经受到巨大影响。

　　“我们于13日召开会议商讨应对办法，最后决定，暂时不再从力拓进口铁矿石，直到该案件有个明确的说法后，再安排进口计划。”这位钢企负责人对本报记者说。

　　受此影响，中国的铁矿石现货进口态势，已于近期放缓。

　　7月13日晚间，一位负责铁矿石运输业务的人士，主动打电话告诉本报记者：“力拓间谍案爆发前后，贸易商基本不再进口现货矿了。”

　　力拓北京办事处的一位人士对本报记者感叹道，由于既要处理案件对公司声誉带来的影响，又要处理业务方面受到的影响，“目前压力很大”。

　　就此，一位不愿具名的业内人士对本报记者表示，力拓间谍案后，不仅是力拓，必和必拓和淡水河谷等其他国际矿商，可能都将重新审视在中国的销售模式。

　　铁矿石进口量骤减

　　“进入7月，铁矿石进口量明显剧减，每天码头几乎都休息”。上述负责铁矿石运输业务的人士表示，其主要客户是贸易商与河北的钢厂，进口矿以现货矿为主。“后来，我们找客户问情况，都说与力拓间谍案有关，在这个敏感时期，大家都选择了观望和沉默”。

　　与2009年上半年相比，这一迹象明显反常。

　　据这位人士介绍，2009年上半年，曹妃甸铁矿石进口量已接近3000万吨，同比增长170%，而2008年全年，曹妃甸的进口总量仅3000万吨，；而京唐港，2009年上半年进口量为1800万吨，2008年全年为2000万吨。

　　本报记者从天津港和日照港了解到，除了贸易商，钢厂的进口速度也在放缓。

　　“7月份以来，钢厂的进口量依然在持续，但是进口速度放缓了。”天津港散货运输部门一位负责人告诉记者，天津港和日照港的客户以大型钢厂为主。

　　青岛一位贸易商则对记者坦言，“目前不敢进了，这个事情太敏感了，人人自危。”河北一家中型民营钢厂的负责人也表示，“再便宜也不敢进了，除非生产必需用矿外，其他的等案件有个定论后再说。”

　　“力拓间谍门，可能在短期内改变中国现货矿的进口形势，甚至进口格局。”前述负责铁矿石运输业务的人士评价说。

　　“间谍门”对力拓销售网络的冲击，可见一斑。

　　力拓销售链重建？

　　“力拓案发生后，力拓中国负责铁矿石销售的核心人员均涉案，而一向与力拓关系密切的钢厂人员除了被拘留，还有的被审查，即使没出事的人，今后也会相当小心。”上述河北钢厂负责人表示，“对力拓来说，这将是一个沉重打击，因为，铁矿石销售链对一个矿业公司的经营相当重要，而中国又是力拓最主要的市场。”

　　这位人士表示，国内钢厂已纷纷酝酿调整采购计划。

　　“我们和几家同行钢厂商量了一下，目前的基本观点是，尽量减少与力拓的业务往来。现在这个时期，谁还敢跟力拓加强联系呢”，“当然，必不可少的业务交往还会继续，比如，已有的长协合同”。

　　据本报记者了解，目前，力拓在中国的销售范围基本涵盖整个钢铁行业，国内大型钢企全部与力拓有铁矿石进口业务关系。

　　“力拓在中国铺设的销售网络的确很广泛，也非常不容易，这是支撑其在华销售业绩的基础。”一位不愿透露姓名的业内人士表示，“与淡水河谷、必和必拓相比，力拓在销售铁矿石时，更加务实，也更注重销量，利润反而有时候被放在了其次地位，以有利于开拓客户。”

　　目前，中国市场是力拓的最主要销售对象。力拓2008年度财报显示，2008年，力拓对中国出口铁矿石8338万吨，同比增长18%，占总发货量的近53%。也正是在这一年，力拓的铁矿石业务超过铜业务，成为力拓第一大利润来源。

　　但“间谍门”事件可能正在引发一场对所有力拓中国客户的整肃。

　　路透社援引行业消息人士的话报导称，商务部和中国钢铁工业协会正在调查，国内有铁矿石进口资质的企业是否曾进行投机性铁矿石采购，可能吊销约20张国内钢铁企业和贸易公司持有的“铁矿石进口许可证”。目前，中国有112家左右的企业拥有铁矿石进口资质。

　　力拓的高智商

　　21世纪经济报道 邓瑶

　　继力拓主动撕毁与中铝195亿美元注资合约不到一年，力拓再度向中铝伸出橄榄枝——双方合作开发位于几内亚的西芒杜（Simandou）铁矿。

　　3月22日，力拓CEO艾博年（Tom Albanese）在“中国发展高层论坛2010年会”上发表演讲时，以力拓、中铝（Chinalco）再度合作为引子，频频向中国示好。

　　几内亚铁矿合作计划公布之时，正值力拓在华关系微妙之际，可谓巧合，亦有前后因果链条可寻。

　　目前，力拓基本躲过去年的那场财务劫难，但换来其在中国市场的信誉急剧下降。力拓股东亦多次表现出对力拓在华市场份额受影响的担忧，并督促力拓作出“恢复与中国关系”的行动。

　　澳大利亚媒体也为力拓修复在华信誉而集体开道。澳媒《The Age》就引用自称来自中国国务院发展研究中心的一篇报告内容，来举证中国政府已经对力拓毁约“表示理解”。

　　然而，一位国务院发展研究中心的专家对记者表示，尽管力拓与中铝再度合作，“力拓案”也已进入审判期，但力拓在华信誉的“坏记录”并未因此被删除。“不像澳大利亚本地媒体的报道那样，将注资失败归结为中铝；中铝做得再好，出的价格再高，也无法阻止力拓私自毁约。”

　　重修旧好的举措始于从去年下半年，力拓主动，中铝沉着以待——中铝是力拓解决其信誉问题的一把锁，一旦解锁，再度合作不成问题。

　　力拓也深知，修复与中铝合作关系的紧迫性和重要性。但如何既修复关系，又获得商业利益，则非常考验力拓的智商。

　　事实证明，力拓无论在政治上，还是在商业上，均具备“玩游戏”的高智商。开发西芒杜铁矿石，不但化解了紧绷的关系，力拓获得的好处更显而易见。

　　中铝的加入，将有望改变力拓在几内亚的困境。精明的力拓看中的是中铝的资金，以及中国公司在非洲的基础设施及开采经验。

　　就算力拓不需要刻意修复与中铝的关系，中铝依然是最佳合作伙伴。首先，中铝的资金几次救力拓于水火之中；其次，“傍”上了中铝，力拓的产品在中国市场将获得一定保障，中国还是力拓的最主要市场。

　　因此，力拓通过出让部分项目股权，还满足了中铝进驻董事会的要求。去年中铝注资计划的失败，主要原因就是中铝坚决要求占据力拓两个永久性董事会席位。在西芒杜项目上，中铝与力拓将各自向合资公司董事会委派3名董事；力拓将负责项目运营，中铝公司派员参与管理。看，又安抚了中铝。

　　不过，铁矿石谈判依然是力拓要面对的棘手问题。2010年，力拓和其他两大矿山均倾向根据现货市场定价，中国主流钢企已表示集体抗议，并指责力拓等三大矿山漫天要价是“趁人之危”。

　　如果在定价问题上没有把握好，三大矿山任何一家将在中国市场失势。或许，合作方中铝或在其中给予力拓一些“积极的建议”？