　　然而这种选择对当初的王均来说，却实在是一项无奈之举。作为当时还仅是一家信用社的他，由于实力不够，底气不足，就只好选那些被大银行“吃剩下”的小企业来作为服务对象。然而，由于他们贷款少、成本高、特别是因缺乏规范、真实的财务报表，经营风险很大。为此，不少同行都在质疑：为小企业服务，泰隆——红旗究竟能够打多久？

　　王钧：确实我们那个时候呢，有的时候也比较迷盲彷徨，究竟当初在想，这样走下来有没有前途。

　　怎么办？泰隆银行“三品三表”的小额信贷管理模式由此出台。在浙江台洲的这家服饰公司，记者看到，泰隆银行的客户经理陈学君和他的同事正在这里进行贷款考察。对于这家新贷款的客户，在现场，记者看到，他们不仅对该公司的产品、设备、销量以及电表、水表进行了彻底了解，而且还专门跑到街上从侧面打听了这家公司的经营情况：

　　浙江泰隆商业银行客户经理陈学君

　　陈学君：你好，同志，你家住这里是吧。（邻居：对对。）奥那我现在就麻烦一下，就问一下，你们这旁边是不是有个叫管妙根的，（邻居：哎）他经营什么的？（邻居：经营羊毛衫的吧。）奥羊毛衫的是吧？（邻居：对对）那他的经营状况怎么样？（邻居：生意很好的）

　　不看企业的财务报表，而看企业的水表、电表和海关报表，不高高在上看企业的材料、听企业的汇报，而是深入企业，调查老板的人品信不信得过、产品卖不卖得出和押品靠不靠得住，这就是泰隆“三品三表”小额信贷管理模式的实质。

　　王钧：电表、水表是机器没办法改，海关表他也没有水平改，人品里面，一个是他的信用环境，哪怕是民间的也好，银行企业的也好，还有一个就是他的经营能力，不良嗜好，我从这些方面营销，基本上能达到这个知根知底。

　　面对三品三表，采访中，王钧笑称这是他们的土办法，但在采访中记者发现，正是由于这个土办法，才使得当地众多求贷无门的小企业走上了发展、壮大的道路。他叫应洪波，是浙江绿佳车业有限公司的老板。创业15年来，他一直都与泰隆不离不弃。

　　浙江绿佳车业有限公司总经理应洪波

　　记者：中间贷款大概贷了多少笔？

　　应洪波：从一开始合作应该有四五十笔了。

　　15年的不离不弃，应洪波说，让他更多地见证了泰隆对他们企业的人性化服务。由于小企业贷款大多存在短、频、急的特点，泰隆银行便就此制定了一个“三三制”原则：承诺老客户贷款3小时办结，新客户贷款3天内答复。有了这个原则，应洪波说，到泰隆银行贷款，就像用自己的钱一样方便。

　　应洪波：2004年当年，那个钢材在飞涨的时候，这个时候其实对我们来讲，它是一个转折点。

　　为降低成本，应洪波决定向泰隆贷款500万囤积钢材，但由于当时他在泰隆的贷款授信只有100万，他深知希望渺茫。然而让他没有想到的是，基于对他多年的追踪和了解，泰隆银行却果断地在最短时间内将这笔贷款打到了他的账上。

　　应洪波：就当年那五百万的话这一笔贷款对我来讲，应该说一个月不到，应该创造的效益至少在一百万。

　　泰隆的钱好用，但泰隆的钱又不好用。为解决小企业因无抵押而贷款难的问题，泰隆发明了一种道义担保的贷款模式，简单地说，也就是儿子贷款，父母亲担保；丈夫贷款，妻子担保；父母亲贷款，儿女担保。这样不仅解决了小企业因无抵押而贷不到款的问题，而且还把与贷款者有关联的无限责任体现了进来，有效防范了风险。泰隆如此作为，是不是有点太狠？

　　王钧：是有些这样的说法，好象你这个把他家里的人全这么进来了，不过我也在想，如果说你的亲人都不信任你，我认为作为银行我没有理由信任你。

　　然而，让人没有想到的是，这项贷款却备受小企业主的欢迎。根据统计，截止到2009年，该项贷款就占泰隆所有贷款总数的92.4%，其中不良贷款率仅为0.7%，这不但大大低于国内银行平均水平，而且还低于许多国际一流银行。

　　经过17年的发展，泰隆商业银行从为小企业的服务中尝到了甜头。如果说这一定位在他们创业之初还多少是些无奈之举，那现在的泰隆则完全是以此为荣。但是，依靠浓厚地缘和人脉关系，从小地方发展起来的泰隆银行能在异地进行复制吗？

　　泰隆商业银行领誓新员工：泰隆学院第三期军魂拓展营所有成员（众：到）我们泰隆的市场定位是？（众：小企业的银行）泰隆学院第三期军魂拓展营所有成员（众：到）我们泰隆的愿景是？（众：百年特色老店民族品牌银行。）

　　记者在泰隆采访，适逢泰隆第三期新员工培训开营，在为期近两个月的培训中，目的就是要将泰隆“为小企业服务”的这一经营理念根植到每个员工的心中，而刘浈洁就是这样一位过来人，今年2月，伴随泰隆银行上海分行的成立，她和她的同事也随即被派到这里进行市场攻坚。

　　浙江泰隆商业银行上海分行客户经理刘浈洁

　　刘浈洁：老板在忙吗？（业主：你好）有时间吗？（哪里？）我们泰隆银行的，没事儿，没事儿，简单聊聊。

　　在上海开设分行，这是泰隆银行跨区域发展的重要一步，在此之前，他们已在丽水、宁波、杭州等地先后开设了27家分支机构，但对进军上海这个国际金融的大都市，不少人却都持怀疑态度：作为一个从小地方发展起来的商业银行，泰隆能在上海成功复制吗？　　

　　王钧：因为我们泰隆当初成立的时候是一个镇，同业也就是说，因为你在这个镇里面你有客户，所以你做得好，（记者：靠关系，靠人情）哎离开这个地方可能就没市场，泰隆这套模式就不行了。

　　果不其然，“成长的烦恼”随之而来：面对上海这个大的都市，刘浈洁和她的同事都感到迷茫：市场在哪里？客户在哪里？

　　刘浈洁：刚开始的时候跑得比较分散，可能这边客户介绍了一个人在松江，然后松江客户介绍的可能在闵航的，来来回回跑，时间都花在路上面来。

　　就这样，两个多月过去，汽油钱花了不少，客户却没有几个，作为泰隆商业银行上海分行的行长，严强感到压力巨大。

　　浙江泰隆商业银行上海分行行长严强

　　严强：感觉真的还是找不到方向，哎呀，这么大，市场这么大，然后小客户就散在各个角角落落，我们怎么去做？

　　然而王钧却通过调研发现：作为一个世界性的难题，小企业贷款难在全国各个地方都普遍存在，其中在上海，仅各类专业市场就有2600多家，但获得过信贷支持的小企业却还不到总数的8%。

　　王钧：我发现了城市的沙漠。在大城市里面，这个小与微小，个体工商户，还有全国各地的新上海人，小的这一类企业怎么融资需求还是很大。

　　为此，王钧断定：泰隆银行上海分行缺的不是市场，不是定位，而是想法和干法。

　　王钧：我们总行对这个定位是坚定不移的，不允许任何人破坏我们的定位，摇摆我们的定位，改变我们的定位。

　　怎么办？通过合并同类项，泰隆银行上海分行终于找到了“社区化经营”这把橇开上海市场的金钥匙，按照他们的原则，凡是“同类人群，同类行业相对集中”的地方，就都是他们泰隆狠打猛攻，率先推进的战场。而这个名叫地平线通讯市场的地方，就是他们攻克的第一个战场。

　　严强：它是比较典型的社区，行业也比较集中，我们这个客户也来自一个地方，相对做起来就是相对比较方便，效率就比较高。

　　于是，整个上海的形势为之大变。

　　浙江泰隆商业银行上海分行业务二部总经理潘祖新

　　潘祖新：比如说像专业批发市场，比如说一些成熟的工业小区，比如说通过商会、协会，这样一些组织，那么这样的话小企业聚在一起，能够信息对称，我们能够打听得到，通过我们泰隆的三品三表，三三制的形式，能够真正把客户的情况了解到。

　　截止到目前，泰隆银行已在全国开设了28家分支机构，而其中,500万元以下的小企业贷款客户就占到了所有贷款总数的99.7%，户均贷款额度仅为41.5万元。而不良贷款率也从未超过0.7%。“舍大取小，错位经营”，王均说，这就是泰隆活到今天并一直活得很好的保证。

　　王钧：坚持我们的市场定位不动摇，这是我们的使命，要我们很多的泰隆人，要持续地努力！

　　17年的坚持，浙江泰隆商业银行蓬勃发展，道路也越走越宽。而作为这家银行的董事长，王钧说他有三个想不到：第一想不到泰隆信用社能转变成城市商业银行，第二想不到还能跨区域发展，第三想不到国家对小企业融资支持的力度那么大！面对王钧的这番感慨，远在内蒙包头的包商银行董事长李镇西更是颇有同感。因为两家相比，包商银行贷款服务的对象层次更低，额度更少，在人们心目中担当的风险也更大，但让李镇西感到欣慰的是，包商银行在这种服务中获取的利润却反而更高。

　　包商银行也是一家小银行，它的客户比泰隆的还要小，被叫做微型客户，其中有摆地摊的，有卖菜的，这些人通常会被大多数银行拒之门外，但是却成了包商银行的优质客户。因为包商银行靠的不是抵押物这个救命稻草，而是对客户的彻头彻尾的了解。

　　记者来到包头，正碰上包商银行正在招聘微小企业信贷员。

　　包商银行微小企业金融部招聘人员：现在有一个菜市场卖菜的客户，你认为他是包商银行的客户吗？

　　易芳（应聘者）：是，我确定他是。因为我们包商做的就是微小企业贷款，我觉得你说的这个卖菜的，只要他有自己很好的一种经营方式，即使是卖菜的，他也能发展起来。

　　经过几番筛选，包商银行决定只留用三人，然而让记者感到吃惊的是，这三人竟全是既没有相关工作经验，又全无相关专业特长的人。这与过去那些传统的银行招聘相比，简直有些风马牛不相及。

　　包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴

　　赵梦琴：首先我们更喜欢一张白纸，就是不强调他学的专业一定是经济金融类的，财务类的。另外就说他从业经历不需要他一定就是干过信贷的，干过银行的，干过什么担保行业的，因为我们认为也许他带传统观念去工作，我们会浪费更多的时间。

　　和传统的银行信贷工作不同，采访中，包商银行董事长李镇西说：和那些大银行相比，他们包商服务的都是那些比小企业还小的微小企业，在包商，和这些人打交道，不转变观念谁都不可能干好。

　　包商银行董事长李镇西

　　李镇西：跟摆地摊的，卖油盐酱醋的，花椒调料的，有的甚至可以说是没有工商注册的登记的，这样的一个客户群体，确实我们感觉到作为过去我们传统的信贷文化讲，那是不可思议的。

　　既然如此，那包商为什么还要这样呢？采访中，李镇西坦言：这也是没有办法的办法：1998年年底，包商银行成立，当时其总资产只有7亿多元，由于受大环境的影响，当时的他们也走上了傍大款、垒大户的道路，和其他银行共同竞争大企业、大客户，然而由于规模偏小，资源有限，没过多久，包商银行就感到力不从心。

　　包商银行副董事长金岩

　　金岩：因为包头是一个重工业城市，就这么几个大型国有企业，所有银行都争先恐后为他们服务，大型企业竞相压价，原来利率是上浮，现在利率下浮，越给大企业贷款效益越低。

　　怎么办？痛定思痛之后，包商银行决定：以退为进，将客户定位逐步下沉：先是大企业，然后是中型企业，最后到小企业！然而伴随业内同行的步步进逼，这些区域的竞争也日渐激烈！——包商的下一个蓝海又在哪里？

　　李镇西：发现还有市场，就是微小企业这一块，这个市场也是很大的，因为我们调研像包头这个地区，除了公司有个人零售业务，在工商注册登记这样的企业就有6万多户，这块恰恰没人管。

　　此话一出，满座皆惊：跟微小企业打交道：一无抵押，二无担保，三无规范的财务报表，有的甚至连工商执照都没有，贷款给他们，包商靠什么来抵御风险？

　　赵梦琴：第一反应我说这不可思议，不可能，，怎么想象可能街边卖水果的，旁边一个小超市你给他贷款，怎么收，怎么考察他呀，没有报表！

　　包商银行行长助理武仙鹤

　　武仙鹤：当时我是办公室主任他是行长，我不停在他耳朵跟前，我说这个项目不可能的，这样做肯定不行。

　　原来的老领导也一百个不放心，一万个不同意。李镇西立下军令状：如不成功，就地免职！但面对这个人人谈之色变的微小企业群体，包商究竟应该怎么办，才能使之成为自己的优良客户呢。

　　李镇西：所以我想要想做好这个事情，不一定非得要求别人改变，如果我们自己改变改变，可能达到的效果是一样的。

　　记者：你们怎么做到这一点？

　　金岩：我们就是要坚决打破抵押物崇拜，坚决不依靠抵押担保，坚决不跟客户要财务报表。

　　记者：大银行要的这些东西你们都不要。

　　金岩：我们都不要。

　　业内舆论一片哗然：然而，事实却出乎人们的意料。在内蒙古科技大学，记者见到了侯汝飞，他是这家校园打印社的小老板，这天的他表现得十分高兴：因为还款信誉较好，头几天他刚从包商银行申请的又一笔贷款下来了。

　　内蒙古科技大校园数码打印社经理侯汝飞

　　记者：现在是第几笔贷款了？

　　侯汝飞：现在已经办了第三笔贷款了。

　　记者：包商行第二笔贷了多少钱？

　　侯汝飞：第二笔给我贷了四万块钱。

　　记者：现在又贷多少钱？

　　侯汝飞：现在又贷了三万。

　　这已是侯汝飞创业一年半来的第三笔贷款。2008年，刚从这个学校毕业的他开始创业经营这家小店，然而由于流动资金短缺，不久小店就面临关张。怎么办？就在他求贷无门之际，包商银行给予了他3万元的微小企业贷款。

　　记者：麻烦不麻烦，咱这个贷款？

　　侯汝飞：不麻烦，一点都不麻烦，非常地顺利，因为我那当时没有结婚，没有结婚，他就是说让我提供单身证明，然后再有就是说我店里经营了这几个月的过程当中的这个流水帐，然后再有就是说找一个有在大中型企业稳定工作的朋友或者亲戚，找一个担保人就可以了。

　　为此，侯汝飞充满了感激：无论生意好坏，他都按时还款。用他的话说：即使借高利贷，也不能欠包商银行一分钱。根据统计：自2006年包商银行开办微小企业贷款以来，其不良贷款率仅为0.44%,还不到全国城市商业银行平均不良贷款率的1/3。

　　金岩：都说小企业没这个没那个，但是我们感觉这些弱势群体，这些小企业，他真的非常讲诚信，因为对于他们这个群体来讲，可能这辈子都没有过金融的服务，突然有一家银行既不要他的报表，也不要求他有正规的管理，也不要求他有什么抵押物，这样真心地为他服务，他会非常发自内心的感激。

　　记者：但是你不能保证每家中小企业都这样啊。

　　金岩：对，这个主要是我们有一套独特的交叉检验的技术。

　　记者在包商银行采访，正好碰上该行的微小企业信贷员王静来到这家小超市进行放贷调查。中秋节快到，老板准备贷款5万，多进点货。王静就是来看看她的偿还能力如何。然而让记者没有想到的是，对这家超市的调查，王静居然是从盘货开始。

　　包商银行微小企业金融部信贷员王静

　　记者：相对来说最担心的是什么？

　　王静：最担心的就是客户跟你说的情况，然后就是说没有跟你说实话，或者说情况不符，你又没调查出来，具有很大的风险性。

　　在现场，记者看到，为了弄清超市的存货，王静和同事竟然把超市中每一种物品的名称、数量、价格等都要登记下来，然后将之纳入包商专门为之设计的财务报表，再结合店主以及他人提供的信息，最后判断出这家超市的现金流是好好坏和他的还款势力。整个过程，颇有些明察暗访、追根溯源之风。

　　金岩：我们有句话，改变不了别人改变自己，他没有的东西你非要要，那不现实，那我们只能是他没有的我们不要，这两个才能结合。

　　记者：也就是说把麻烦都留给自己。

　　金岩：对。你只有这样做你才能够对客户有透彻的了解，否则你不了解，为什么我们国家银行贷款，一直以来依靠拿抵押物当救命稻草，从心理上说，从根本上说，就是对客户有没有还款能力心里没底。

　　从为大企业服务，到为中小型企业服务，再到为微小企业服务，采访中，记者发现，抛弃抵押物崇拜之后的包商银行，其目标定位虽在步步后撤，但其利润却在节节上升：2009年，他们的微小企业贷款赢利2.6亿，是2008年的2倍，2007年的32倍，用占全行不到5%的资金，实现了全行25%的利润。

　　李镇西：所以我们对自己讲，没有不还款的客户，只有做不好的银行，那么现在我们找到了适合于我们服务的客户群体，我们开玩笑，这是一个天仙配，小企业和微小企业，这个他们需要我们，我们其实更需要他们。

　　中国银监会包头监管分局局长刘金明

　　刘金明:银行业、金融机构要冷静地思考，冷静地定位，冷静地去看市场，转变自己的经营理念，转变自己的经营方式。

　　采访结束，又是晚上，在包商银行，记者又碰到了这位叫王静的微小企业信贷员，闲聊中，她告诉记者，那家超市的贷款方案，由于某些细节没搞清楚，审贷会上没有通过，这意味着她还得再跑一趟。看到记者有些惋惜，她说：为微小企业服务，这很正常……

　　中国银监会银行监管二部主任肖远企

　　肖远企:随着我们经济发展方式的转变，随着我们银行业竞争的激烈程度，我们很多银行业的经营模式、盈利模式，以及监管的一些思路都在进行重新的反思和调整，那么这些小型企业和微小企业的经营需求，正好是我们这些中小银行的优势所在。

　　半小时观察：

　　作为一个世界性的难题，小企业贷款难人所共知，其难度一是在于这些微小客户管理不规范，贷款风险大，二是在于浪费人手，交易成本高。大企业贷款，一笔就是几千万甚至上亿，而小企业贷款，每笔通常也就是个三五万，十多万，最少的还贷过几千。既费力费神又风险巨大，这正是那些大银行不愿为之的原因。但就是在这种别人不愿为的地方。泰隆和包商银行却淘出了金子。“没有不还款的客户，只有做不好的银行；改变不了别人，就一定要改变自己”。——这是泰隆和包商银行一直以来所秉承的经营理念。这不禁让人想到了孟家拉的穷人银行。正是秉承对于客户的信任和了解，依靠也许只有100美元的贷款，穷人改变了命运，银行获得了发展。被认为没有任何信誉的穷人成了最优质的客户。事实上，伴随资本市场的发展，大型企业和集团客户的融资方式会逐渐从银行转向资本市场，小企业和微小企业才是银行业最终稳定的客户源，泰隆和包商银行这种“做小不做大”的发展和转变之路已经在证明：伴随银行业市场竞争的加剧，必要的市场细分和差异化的竞争之路将是我国银行业今后不得不面对的现实。

(责任编辑：张庆龙)