来源：千龙网
在阔别五年之后，被誉为“天下第一会”的全国糖酒会移师济南。全国糖酒会历来是众多白酒企业展示品牌形象的大舞台，无论是中国悠久传统文化的本土白酒商，抑或是现代时尚的国际品牌。不过，在这个精彩纷呈的大舞台上，仍然闪耀着一些风格别致的新生品牌，茅台酒股份有限公司的水立方酒就是其中的一员。自2008年12月18日诞生以来，仅隔一年，一直践行潜伏营销理念的水立方酒，年终报盘以过亿元销售额、近300吨产量的成绩单震惊业界。又时隔9个月，在此次糖酒会上，水立方酒一口气推出4款新品，再次令业界瞩目。人们纷纷揣测：水立方酒欲意何为？
潜伏成大器
其实，水立方酒自诞生以来，在市场层面一直很低调，并没有采用高调出击的行业套路，而是一味潜伏于市场的千军万马之中。水立方酒上市之时正值后奥运时代渐行渐远之际，然而，不经意间，在上市第一年，水立方酒以实实在在的市场业绩，改写了中国高端白酒市场竞争格局，这也证明了酱香型白酒在高端市场的独特魅力。正因为如此，水立方酒被茅台股份授予2009年“渠道创新奖”，成为茅台11个子品牌中运营最成功的一个。在高端白酒新生品牌中，人们很难找到仅用一年时间便能做到“大隐成器”的例子，但水立方酒做到了。显然，剖析水立方酒狂飙突进的模式对于白酒行业具有启示意义。
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如果用一句话概括水立方酒的成功秘诀，那就是：打破酒水行业传统的营销理念。在水立方酒的运营商北京平大境界总经理王俊看来，传统的白酒营销模式对终端顾客的重视不够，相对应，顾客对白酒品牌的关注度和忠诚度也是游离的，所谓终端流行什么、卖什么，顾客就喝什么。水立方酒深刻地认识到这一点，提出了以顾客价值为中心的理念。高端品牌必须建立在顾客需求的基础之上进行价值再造，只有做到品牌价值和顾客需求价值的完美融合，才能成就品牌在高端市场的地位。
对于水立方酒的营销布局，王俊从电视剧《潜伏》中受到启发，创新了高端白酒的启动模式。水立方酒不走商场、专卖店等传统渠道，而是靠“意见领袖”带动销售，“走专卖店，销售人员未必会热心推介刚上市的水立方酒。”王俊分析道。通过“意见领袖”的口碑传播，以“星星之火”逐步形成燎原之势，使得水立方酒销量迅猛增长，在“润物无声”中抢占高端消费市场。
如果说水立方酒潜伏布阵、顾客价值营销属于“奇兵”的话，那么，茅台与水立方两大强势品牌可谓是“正兵”。茅台是中国的国酒，也是中国酒类产品中的国粹和酒文化的集大成者，具有时代特色和民族风韵的水立方是由100多个国家和地区的35万多名港澳台同胞和海外华人华侨捐资建设，奥运期间，水立方成为一个接一个世界记录的诞生地，成为闻名中外的品牌。茅台和水立方携手合作，开发水立方酒，填补了中国高端白酒市场没有一款以奥运元素命名和定位的高端白酒。“奇兵”配合“正兵”，成就了今天水立方酒辉煌的业绩。
潜伏再升级
尽管水立方酒取得了令人刮目的成绩，但在王俊的眼里，这只是万里长城的第一步。作为一个有远大目标的高端品牌，水立方酒在未来3年力争做到年销售千吨的规模。
显然，目标更高了，任务也更艰巨，但王俊早就胸有成竹。从市场大环境看，进入下半年以来，部分茅台酒的终端售价已突破千元大关，全国范围内新一轮高端名酒涨价大潮正在酝酿中，茅台提价总会给高端白酒市场提供更为宽广的价位空间，这被水立方酒视为最好的发展机遇。此外，中国中产阶级消费群体持续扩大，原本处于塔尖的高端白酒市场份额日益增长。
机遇只留给有准备的人！这个道理谁都懂得，谁都有过雄心壮志，谁都想成就一番事业。但面对机遇，很多人都把它停留在梦想阶段。对于高端白酒市场的发展机遇，王俊早已行动了，此次在全国糖酒会上亮相的4款新品就是水立方酒为进一步拓展渠道所做的准备。
在更高的层面，水立方酒及时推出了相应的战略调整和战略保障措施，以期抓住机遇、放大机遇，创造更辉煌的业绩。一方面，水立方酒创新商业模式，在坚持潜伏营销的基础上，水立方酒积极启动直营店工程。其实，水立方酒在上半年就启动了直营店试点，并取得了良好的效果。接下来，水立方酒将把直营店工程作为重点项目，年内预计有几十家直营店投入运营。除了导入直营店工程，水立方酒还将协调签约合作伙伴，有针对性、系统性地开发一些特定领域的特定渠道。
而另一方面，水立方酒的重点市场和亮点市场工程也将启动。水立方酒是茅台在持续提价后，积极巩固600元价位段市场的核心产品，因此，水立方酒在市场开发方面，将遵循茅台整体的市场发展框架。根据规划，从下半年开始，水立方酒将把茅台传统强势市场列为水立方酒的重点市场加以重点打造，争取用三年时间，把这些市场打造成为水立方酒的亿元级市场。除此之外，水立方酒还将用三年时间，在全国范围内打造一大批5千万规模以上的省级市场和千万以上规模的地市级市场。
为了确保这些战略顺利推进，水立方酒制定了相应的战略保障措施。比如，为了既丰富直营店和特殊渠道的产品线，又不对已有的团购渠道构成威胁，水立方酒非常谨慎地设计了不同包装、不同规格的专项产品。而针对市场发展不均衡带来的窜货问题，水立方酒除了推出极其严格的处罚措施之外，还投入重金研发了“水立方酒物流码管理系统”软件，并已经投入使用。这一系统能够对每一瓶水立方酒的市场流向实施跟踪，从技术层面限制了窜货事件的发生。
一个不走寻常路的企业，一个成功创造出快速发展奇迹的企业，水立方酒未来的走向受到人们的密切关注。前进的脚步不会停止，在2010年济南秋季糖酒会上，以更加成熟、更加稳健姿态展示在人们面前的水立方酒，将在全新的起点上，迈向更广阔的未来。
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