红木家具“按斤论价” 连天红7亿反“围剿”

　　近年来，处于投资品小众市场的红木用品显得异常火爆。由于兼具使用和投资价值，包括黄花梨、紫檀、鸡翅木在内的八大类红木原料和成品价格都被不断推高，这使得业界对“红木泡沫”的担忧和争论四起。

　　据称，目前红木市场中最为稀有的海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝价格一路上扬，原材料及家具成品涨幅达到50%。业界有观点认为，“红木泡沫”与一些企业炒作有关，并剑锋直指在央视进行广告轰炸并已经具备一定行业知名度的连天红。

　　连天红(福建)家具有限公司(下称“连天红”)董事长李机能在接受《中国经济周刊》采访时否认了这一看法，他表示：“连天红并没有参与红木市场的炒作，相反连天红提出"不折不扣，按斤论价"是希望红木市场能够在理性的环境下发展，挤压市场存在的泡沫。”

　　7亿反“围剿”

　　伴随着鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、越南黄花梨等多种珍贵木材越来越受到市场关注，从2005年开始，各种红木原料都出现程度不同的价格“疯涨”。其中小叶紫檀在短短两年内，就从每吨15万元暴涨到75万元，越南黄花梨从每吨20万元涨到120万元。2007年8月间，广东市场上，最上等的木料被炒至每吨2000万元，相当于每克20元。

　　但是，紧随而至的金融危机使得红木价格出现巨大跌幅。李机能告诉《中国经济周刊》：“在那场金融危机中，福建仙游仿古家具业也没能幸免，从巅峰跌入低谷，一些实力不强的仿古家具生产企业纷纷关门歇业。”然而，就在当时的恶劣环境下，连天红却选择“逆势”进入这一行业，用3年时间形成了以生产中式宫廷仿古家具为主，以设计和生产与之相配套的布衣、工艺为辅的产业链。

　　虽然红木仿古家具无法与明清家具相提并论，但也动辄几万、几十万一件，主要定位于奢侈品级，面向中高档消费者。由于知识性较强，红木仿古家具市场充满了暴利和潜规则，常被曝光的偷梁换柱行为也反映出行业的杂乱。

　　根据中国消费者协会近两年的统计，红木家具市场合格率仅为40%，消费者对红木家具的投诉呈逐年上升之势。

　　“连天红的红木仿古家具的净利润只有8%，远低于行业平均水平，这是很多人不曾相信的。”李机能告诉记者。正是这样的定价策略使业界把连天红视为行业的“搅局者”。 除了动用资金跑马圈地、广告轰炸等传统手段之外，李机能通过金融和营销手段阻击对手，并逐步确立对红木各品种的定价权。通过粗略的统计，截至目前，为了挫败竞争对手对连天红的围剿，连天红以及李机能家族动用的资金量已经超过了7亿元。

　　李机能告诉记者，由于连天红的销售对象是红木家具内行人或爱好者，即便是采用“先全额付款，3个月后交货”的强势营销模式，对销售的影响也不大。这种门槛较高的销售方式，在客观上防止了恶意竞争对连天红生产、销售带来的压力。

　　红木“按斤论价”

　　发祥于福建仙游一带的古典家具工艺制作流派也被称为“仙作”，其雕工精细，擅长山水、人物，与“京作”、“苏作”“广作”家具并称为中国古典工艺家具“四大流派”。手工之精雕细琢是仙作家具之所长。

　　然而，因为仿古家具制作对于工艺和资金规模都有较高的要求，因此即便“仙作”已经自成体系，整个行业仍显得散、乱。对于很多买家而言，商品真实价格与售价之间存在多少价差往往很难识破。

　　在这样的背景下，李机能提出了“按斤论价、不折不扣”的销售方式。所谓“按斤论价”就是将家具按照材质的不同按公斤制定单价，产品重量乘以单价即售价，这在仿古家具市场属于首创的销售模式。这种方式直指“红木暴利”，意图开启仿古家具透明销售之先河。

　　红木成品“按斤论价”的基础，是因为连天红把大规模、集团化生产方式引入了仿古家具。为了实现全面铺开，连天红采用了大规模、现代化机械生产方式，大手笔投资先进生产设备，打造规模化、专业化的现代生产流水线，以此挑战红木市场中长期存在的乱拼补、以假乱真、偷工减料等行业潜规则。

　　“连天红提出的直营扩张式销售模式，从一开始就被视为行业的异类分子。在行业看来，仿古家具是一种商业艺术品，物品有价艺术无价。而在连天红眼里，这些桌子椅子和家常用的并无差异，是否艺术品全凭客户眼光。”李机能这样告诉记者。

　　以斤为单位的定价，进而使得红木家具中的虚高价格被压缩，而直营店的方式又使得红木家具在流通环节的成本大大降低。

　　然而，当李机能触动行业根本利益之时，也遭到了行业联合的围剿。“很多人想来连天红看看，却没有同行愿意指路。”李机能告诉记者，目前连天红所推行的生产策略虽然受到同行业的质疑和愤恨，但连天红却通过大量推出工艺、造型俱佳的仿古家具，占领了相对大的市场份额。并且正是因为连天红家具实现了明码实价，不搞虚假折扣，进而刺激了客流量和消费量的提升。

　　“未来20年，拿下50%的市场”

　　据《中国经济周刊》实地采访了解到，连天红目前的生产基地占地达200多亩，项目总投资已有7亿多元，先后建成了10多个大型厂房，拥有近千台现代化设备。并且，连天红仍不打算放慢并购、入股的步伐。

　　“连天红准备在3—5年内完成10倍规模的高速扩张，目前包括四川成都500亩、河北香河300亩的征地项目均已落实。”李机能告诉记者，“连天红的目标是，未来20年内，争取中国50%的中产以上家庭使用连天红的中式家具，成为年产值大于500亿元的全国性规模化品牌，同时也为社会提供几万个就业岗位。” 截至目前，连天红已经在全国各大城市开设直营店，数量超过100家。李机能计划在未来两年内直营店达到300家，并希望通过销售渠道、定价模式、市场份额这三大优势参与国内红木市场的标准制定。

　　李机能认为，目前企业间的竞争很大程度上表现为标准的竞争，而红木市场的混乱也部分源于标准的缺失，他希望通过独特的商业模式成为红木行业规则和标准的制定者。

　　红木家具五大“潜规则”

　　以“越黄”冒充“海黄”

　　指以越南黄花梨冒充价格更高的海南黄花梨。此类纠纷在实际鉴定中往往也难以厘清，因为“海黄”、“越黄”只是市场上的称呼，国家标准并不承认。

　　以“新料”冒充“老料”

　　红木家具的新料、老料之分，主要以木材砍伐后，自然状态下存放时间的长短来区分。老料经过时间的推移、外界的风化、动物的啃食，最后剩下的是精华，极其结实，因此存量很少、价值很高。

　　以其他材质木料混入名贵材质

　　在红木家具不显眼的部位，比如靠背、横梁等部位使用其他木料。

　　学名、俗名迷人眼

　　红木有八类，分别是紫檀木、花梨木、香枝木、 黑酸枝、红酸枝、乌木、条纹乌木和鸡翅木。除此以外的木材制作的家具都不能称为红木家具。

　　“化妆”家具

　　不良商家通过对比重超标的边材(树皮)或是高类似度的普通材质进行“不规范”性上漆，用“化了妆”的“红木家具”欺骗消费者。(谈佳隆 张娟娟） (来源：《中国经济周刊》)