王法长：销售营销 卖产品更要卖服务(图)

　　在汽车市场中，何为汽车营销？营销工作有何意义？又应如何开展才能“对症下药”？在2012年北京国际车展新华汽车访谈间，我们特别邀请了业内各大车企中的营销精英，探讨“汽车营销领域”的相关话题，并为广大网友现场解读各自的营销故事。


　　王法长：销售营销 卖产品更要卖服务

　　销售营销 营销包含八大能力

　　关注汽车营销领域应该更多地把视线投向经销商这个群体，因为车是经销商一台台卖出去的，客户也是经销商一个一个培养出来的。有这样一个现象，同一城市、同一品牌的经销商所处的销售环境是差不多的，但销售量和营业利润有时却相差很大，这是为什么呢？

　　结合我从业多年的体会，发现简单的销售工作其实并不等于营销，只能看做是营销的一个方面。上述现象中经销商之间业绩的差异，其实就是综合营销能力高低的体现。那究竟什么才是综合营销能力呢？据我多年经验所感，特别是在基层工作期间和经销商共同的探讨过程中，我总结出了营销能力的八大方面：销售能力、服务能力、客户关系维系能力、企划能力包括资金运作能力、价值链增值能力以及管理改善能力，最后是公共关系维系能力。我认为汽车营销从业者，尤其是一线经销店层面，就营销领域而言，应该具备这八方面的能力。

　　一人带来87笔生意的启示：从卖车到卖服务

　　曾经有一个经销店的销售顾问给我讲过这样这一个故事，说的是这个销售顾的一个客户在经他服务购车之后，竟然又给他介绍了87个新客户，我当时听了这个故事后感到很讶异，同时我也在思考，究竟是怎样的优质服务，竟可通过口碑传递帮助他挖掘出这么多的新客户?

　　后来这个销售顾问给我解释道，他并没有把客户当做是一个单纯的买家，而是当成是自己的朋友，“精诚为上、童叟无欺”真诚的对待每一个客户。消费者也正是在体验过他优质的服务后感到很满意，以近似口碑营销般的方式口口传递，为他拓展了潜在市场，带来了后续87个新客户。

　　据此实例并结合多年工作有感，我认为汽车营销发展到今天，销售商正在变身为服务商，单纯的卖产品也已升级为卖服务。在销售过程中我们要以客户满意度为首位，有时甚至光满意还不够，满意只是结交一个客户，只有感动才能结交一个朋友。所以在满意的层面上，还要不断培养客户“忠诚度”，赢得客户对你的尊重和支持。

　　“一听、二挖、三辞退”行不通 优质人才足可“以一当百”

　　目前在营销领域中，人才是极为匮乏的，有人曾形容说是“拆东墙、补西墙、墙墙有洞，你挖我、我挖我、全都缺人”。最近，也有人说是“一听、二挖、三辞退”。所谓“一听”就是一听哪里人不错我赶紧去挖，挖了以后觉得不是我想要的马上辞退再去挖人。有的经销店一年换七八个店长，这样的折腾法，极并不利于发展。

　　可人才从哪里来呢？不是天上掉下来的，是靠后天培养的。我一直坚持一个观点：专业的工作需要专业的人来做，真正的优质人才足可“以一当百”。据此，部分从业者应扭转急功近利的念头，将眼光放得长远，真正的积聚和培养人才，汽车营销领域才能健康发展。 (来源：新华网)