雅芳中国渠道模式生变 大量专卖店成为牺牲品

　　自“贿赂门”丑闻曝光以来，雅芳中国就一直深陷质疑的泥沼。2010年，雅芳中国的渠道模式再度生变，开始向全直销模式回归，在经销商看来，这意味雅芳是想甩掉6000家专卖店的包袱。雅芳与经销商之间矛盾的激化，也让其回归全直销的计划陡增变数。

　　雅芳转型，专卖店成牺牲品

　　专卖店大量缩减

　　雅芳中国的“全直销转型”始于2010年，自那时起，雅芳与其经销商、专卖店之间的矛盾冲突就不断上演。

　　细心的市民不难发现，曾经遍布岛城大街小巷的雅芳专卖店渐渐淡出了我们的视野。“说实话，利润越来越低了，而且这几年雅芳总部的模式也在变化，所以专卖店也越来越少了。”开了6年雅芳专卖店的江女士向记者透露，对于进货量较大的经销商来说，直销、零售方面的折扣比例等，受公司政策变化的影响较大，所以与雅芳的矛盾也会更大。

　　2006年至2009年被江女士称为“业绩最辉煌的3年”，“每个月都会有2万元左右的入账。”然而，2009年末，利润在经过迅速积累达到鼎盛后，开始像坐过山车一样急剧下滑。“如果不是此前为了保持高业绩获得低折扣而积压了很多产品，我都不打算做下去了。”

　　“雅芳对专卖店政策的变化，让经销商越来越没钱赚。”江女士抱怨道。现在一个雅芳直销员只要登记注册一个账号，就可以直接从雅芳进货，并且享受7折的优惠，虽然经销商拿货价是6.3折，可是去掉每年三四万元的房租、水电等费用，几乎没有什么利润可赚，“而且雅芳的品牌知名度已经越来越缺乏优势。”

　　雅芳的全直销模式，令经销商深感压力和不满，“这是想甩掉我们这些专卖店，满大街都是直销员，谁还到专卖店买产品？”江女士感慨道。

　　全直销给经销商带来的冲击波并非仅此而已。

　　面对雅芳全直销模式的推广，仅仅依靠销售雅芳产品而无法获利的专门店，开始走一条“挂羊头卖狗肉”的路子。在宁夏路一家雅芳专卖店内，虽然明显是雅芳服务网点的门头，但橱窗显眼位置摆放的却是当下的流行时装，进入店内要穿过时装区才能到达雅芳专区，给人一种“在自己家却被别人当家做主的感觉”。

　　据了解，从2010年起，岛城不少经营不善的雅芳专卖店开始“改头换面”，转向其他直销品牌，这已成为不争的事实。然而，在记者向雅芳中国求证目前岛城仅存的雅芳专卖店数量时，雅芳中国并未给予正面回应，只称“有关销售方面的数据没有授权，我们是不能披露的”。

　　不接受加盟只认直销员

　　从2010年雅芳全直销转型开始，它所带来的阵痛，像江女士一样的经销商感受最为深刻。雅芳在青岛的发展也开始回归全直销的路子。

　　记者以加盟雅芳为由，联系上雅芳青岛分公司，工作人员刘先生直截了当地告诉记者，“现在不接受加盟，只招直销员。”如今岛城的临街雅芳店铺大都至少已存在了3年时间，也就是说近3年内已没有新加盟的店铺出现，最后一批专卖店的加盟费高达五万四千元，而现在雅芳开始转向全直销模式。

　　在刘先生的眼里，直销员就是“背着包出去卖货”的一群人。

　　按照刘先生的说法，雅芳直销员的门槛并不高，除了教师、公务员等7类人群外，其他人都可以从事直销员这一职业。“直销员只要登记注册一个账号，便可以在网上订货，由公司指定物流送货。当月累计订货量超过1720元，便可享受7折的折扣。”产品价格则根据每月《女人开讲》杂志上标注的指导价格而定。

　　据了解，在雅芳内部，已经没有经销商这个称谓，所有专卖店都改成了服务网点。而之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》，新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点。

　　“现在雅芳的服务网点可以随便开，不需要有店面，只要有营业执照就行。”刘先生所说的“服务网点”是家庭式或者位于居民区2楼以上的“网点”。其实，雅芳也并不指望通过这些服务网点来卖货，“这样的网点根本就卖不了货，就是为了方便直销员工作。”