中国经营报的记者：我是中国经营报的记者，因为中国经营报更关注方法的问题，所以王总后来谈的方面这一块儿我们特别感兴趣。您刚才说的，在区域之内，一种先两三个企业这样的联合，但是我们想到一个问题，比如说在湖南，同样有一个步步高，再有另外一家企业，我们是一种联合的关系，但是我们怎么解决竞争跟联合的冲突的问题，因为在同一个地区，我们必然面临着商圈的竞争，网点，布点的竞争各个方面，我们怎么来解决，而且尤其是面临这种竞争，然后又是有一种合作的关系，就很容易在竞争当中，这种矛盾的过程当中，最后劳燕纷飞，我们怎么解决这中间的矛盾？

　　这个我还是不担心，我们选择这个对象的时候，比如说湘潭，我是步步高，我们还有一家XX，我首先发行部可能跟他去找，我也不可能找我湖南的企业，因为我在湖南有九个店我已经有了，我找湖南的企业首先结盟的话，我们既是伙伴也是对手，我首先不会找他。但是我做好了以后，他愿意加盟进来，这是以后的事情了，首先肯定是说，我可能广东找一家，因为我们离广东近，或者是广西一家，我跟柳州的江阴就很有可能成功。因为永州已经到了跟广州搭接，跟桂林交界的地方了，我说我不会来的，你放心，像这种企业，有一个信任，你不会攻击我了，我们俩联手，他知道跟我联手，肯定承诺是有效的，我肯定暂时不会去广西。广东找一家，这三家一年肯定我们有一种默契，第一首先我不攻击你，你不攻击我，这是第一个信任，第二个才是我们剩下的合作。其实这种实际上是把网络加起来以后，就是有三个省了，所以说，我刚才所说到的，如果说大家是已经跨地区了，这种区域性的联盟，肯定也要跨省去找，如果你没跨地区的话，就可以跨地区的找了。中国十年以后，我想会出先十家像爱家（英文）这样的组织，他逐步逐步就会整合。市场的力量，最大就是大在这里，他会自发的去，因为生存，有一种力量去趋使他，他要想的，因为我们要利用市场经济来办事，如果说我找你的话，你肯定就要担心了，你步步高，你比我大一点，你肯定没我拿得多，这个特点，是不是厂家还是塞了你一点，这个就不存在了，我们没有这种竞争的关系。

　　中国经营报的记者：合作可能是短暂的，利益是永恒的，你刚才说的，他在广西，他在广东，你在湖南，你们合作的目的是为了做大，合作了以后，发展的速度就快了，你的发展快了，就意味着走出去，矛盾是一定会有的，可能你说的它怎么样来解决，像你讲的，是不是先开始一种邦联制，然后走到联邦制，那最后就是说，因为他刚才跟我提的时候，可能还是一种共同利益，只要合起来，大家有共同利益，就肯定会合起来，如果到时候，出现了这样的网点的时候，可能就要解决这个问题了，是不是大家共享这个网点。

　　王填：如果说像我们在座的这些企业，大家发展的非常好，像我们企业，我们做了一个非常详细的规划，如果说我们到2010年，我们在湖南省发展的话，我们做到八十到一百个亿，一点问题都没有，我根本就不会跨省去发展。我就是密集式的开店，开到镇上，我现在已经开到镇上去了。我密集式开店，我盯着湖南省做，到2010年这个时候，广东，湖南在当地都饱和了以后怎么办，都饱和了以后，那个时候就是资本之间的相互的渗透了。那就变成了联邦制了，相互之间走跨地区了，那个时候就可以结婚了。

　　中国经营报的记者：我还有一个问题，刚才您说到他慢慢的发展慢慢变大了以后，咱们一开始一两家企业可能没有面临这个问题，如果很多企业加入进来，怎么解决这个法律地位的问题，你是协会，还是组织，去年我做一篇稿子，百事可乐罐装协会的组织，这个法律地位的问题，你有没有考虑过？

　　王填：我考虑过，这里面有一个资源，还是需要注册一个，比如说三家股东还得注册一家公司，这三家公司共同拥有一个商标，我们三家公司持有这个商标，我们对外就有一个什么什么，它是一个松散性的公司，这个公司是我们参了股了，这个公司是我们参股，谁也不控股，谁都是参股的一个公司。这个公司是我们几家共同拥有的一个商标。你根据所说的法律问题，我相信这个问题应该能够解决的，不会是障碍，但是前面一定要注意到这些问题。

　　中国经营报的记者：在做一些事情的时候，必然考虑到以后的三年，四年，或者是更远的时间可能发生的问题。

　　于淑华：在日本有伦理法，按道理来讲，企业和企业之间讲的是道德，企业之间讲这一条。主要是讲诚信，在日本的国家法律就比较健全的，现在我们之所以没发展起来，就是因为法律不健全。

　　河北涿州商贸有限公司：我来自于河北涿州商贸有限公司，我们刚才谈到了做自由联盟，首先肯定这个想法是非常好的，首先我们有了虚拟销售的典范，肯定有虚拟采购的，将走这样的必然之路，我问您一个问题，您提到了，您是当地雀巢系列产品的区域代理，我们在卓州那边我们做的也是代理。假如说你湖南和湖北联盟了，这样一个自由联盟了，借时，供货商供货是从你们这儿供了，还是从湖北供，涉及到代理权的问题。

　　王填：这个问题大公司实际上他们都有一套游戏规则，家乐福在当地开店，都是当地的物流商提供，但是真正的结算，桌子底下还有一点，雀巢，宝洁，底下我年返，这个肯定有的。但是厂家你家乐福现在开到长沙，他肯定跟长沙的本土企业，你去看，他跟你一样的，但是肯定给他有另外一个条件支持的，要不叫什么跨国采购呢。

　　于淑华：他是统一裁判，集中定单，就近拿货。这个物流已经是分离的，他们都是有分工厂，区域工厂都有的，就是统一谈判，统一定单，就解决了量的问题。

　　河北涿州商贸有限公司：：这个涉及到代理商的利益，在于做商抄（音），部分也是在做代理，涉及到利益的问题，自由联合体是不是影响到了这个代理的利益？

　　王填：不会，任何一种联盟，本身联盟就是利益的同盟，利益的同盟肯定就会带来一种利益的分割，厂家跟你利益的分割，代理商和我们商家，厂家之间的利益的分割，毫无疑问，因为你同盟，是谋求更大的利益，你谋求更大的利益，人家就少拿一点，少拿一点，我有这么大的量，我的总量可能比你要大，你得罪不起我，你得罪我，可能就失去一个什么样的，我就拉你的竞争对手。像我们跟宝洁公司，最简单的，宝洁屈服了，他给我们的价格就是你所说的代理商，他一直就没有把我们当重点，后来我们宝洁的销量洗发水只有舒蕾销量三分之一多一点，二分之一还不到，已经降得非常厉害了，他的价格卖得很便宜，舒蕾给了很多的陈列费，宝洁我我就放在最上面，或者是最下面，而且我卖的很便宜，你不能说我没卖你的，我不让你上导购，后来他跟我屈服了，什么都给我们了。你就拿他的竞争对手来打击他。

　　于淑华：明天咱们继续，谢谢大家！