本报记者 王亚奇 唐爱平
为期两天的2004湖南———欧盟中小企业合作伙伴洽谈会虽已落幕，但这场“送上门的国际招商会”所透露出的信息已大大超越了会议本身。
自掏腰包来湘
欧洽会开幕式简单干脆，短短半个小时，有别于国内的招商会。省长周伯华致辞、欧盟官员讲话简明扼要，省委书记杨正午宣布开幕。简短的开幕式一结束，中外参会企业立即进入了封闭洽谈室，开始了半小时一轮的紧张洽谈。任何与洽谈无关的人员均不得入内，连记者也只能在休息区等候采访企业洽谈情况。
在以往的招商活动中，一拨又一拨外来客商排着队等待签约，几乎已经成为必备节目，人们戏称为招商“集体婚礼”。但这一幕此次并未出现。“欧盟企业非常注重实效”，省贸促会负责人说，欧盟企业全部是在网上看到湖南企业的情况后，主动报名，“自己掏腰包”来湖南寻找商机的。从欧盟企业的日程表可以看出，许多企业在16日下午欧洽会一结束就拎起行李直奔机场，很少有留下来旅游的。
国际惯例办会
此次洽谈会，欧盟将招商工作全部委托中介机构———瑞典信息中心来操作，有计划有步骤，有跟踪有反馈，政府在其中只承担了监督职能。欧盟要求洽谈成功率达到30％，但对这次，欧盟对成功率的要求只有10％。欧盟严格按照招商引资的国际惯例来运作，所有项目只能由贸促会、商会等中介机构来申办和承办。经费经过严格审计后，由欧盟和申办方政府共同出资完成。参会企业也须经过欧盟甄选，确保所有参会企业都是真正有合作意向的优秀企业。会谈中搭建网络平台，利用世界最先进的软件对企业进行项目、行业的对接。洽谈会闭幕后，整个活动并没有结束，还将进行8个月的后续跟踪评估，欧方将筛选20家欧洲企业重返湖南。整个洽谈活动持续两年。
由于按国际惯例来运作，因此参会代表以企业为主，800多名代表中，中外企业代表占到3／4，加上翻译，占到90％。110多名欧盟客人中，欧盟各国的企业代表就不下百人。这是过去少有的。而且，来的企业代表都带有招商项目和相关业务。组委会也始终把商务活动的安排放在首位，让与会代表多接触客户，让双方进行最大量的信息交流。这种零距离的接触，为合作打下了基础。
企业配对洽谈
洽谈会充分尊重中外企业的意愿，使用电脑自动配对，所有参会企业都是有备而来，洽谈直奔主题，针对性强，高效务实。这充分唤醒了企业的主体意识。湘企在会上表现出前所未有的积极性，争先恐后地与外商对接洽谈，主动寻找商机，唱起了“招商戏”的主角。
湘潭一家参会企业代表告诉记者，以往参加投资洽谈会，兴奋是兴奋，却很难找准属于自己的位置。现在，经过事前与现场配对，找到自己的“对子”，一对一洽谈，效率很高。湖南天源生物清洁能源有限公司更是主动，早在13日就包下了外商下榻的通程国际大酒店的五楼会议室，派出几拨商务洽谈人员，与到会外商先期洽谈，最终成功地携手英国利奥有限公司走进签约室，一举签下了总投资达3000万欧元的20万吨生物柴油项目合同。“这个机会太宝贵了，我们一直在主动向欧盟靠近再靠近。”湖南湘联科技有限公司总经理陈为军说，会前已“配”给他们16家外商，但通过现场配对，又增加了6家。其中英国一家公司，已经有意成为该公司的欧洲总代理。采访中，许多湘企代表说，“这一回，我们企业终于唱上了主角”。
两天的封闭洽谈，企业受益最大。200家中外企业你方“谈”罢我登场，共进行了931场洽谈，80多家湘企与欧盟企业达成初步合作意向，3个项目在会上签约，总金额达5．8亿元。有26家欧盟企业明确表示，明年将重返湖南。更有15家欧盟企业还在洽谈会期间就派代表前往长沙、株洲的生产企业实地考察。参会湘企代表说，这是一次务实的招商洽谈会。欧盟官员评价，这次欧洽会的成功率在20％以上，超出预期目标。湖南，也因此获得了2006年欧洽会的申办资格。
中介走向前台
欧洽会的入湘，让人耳目一新。
招商引资是经济发展的重头戏。始于上个世纪80年代中期的政府招商，起到过积极重要作用。如今，到海外也好，在内地也罢，除了政府主办洽谈会、推介会来招商，各种招商形式也涌现出来。
今年，云南减少了节会招商和大团组招商，让只开花不结果的“集体婚礼”走开。陕西已有12年历史的西安经贸洽谈会已经停办，原因是，政府每年投入多达上千万元。上海市也一改惯用做法，开始推行“中介招商”，通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，为投资方选择最理想的合作伙伴。
欧洽会，这一市场化的招商引资给我们提供了可资借鉴的经验。“招商引资，中介机构应当走向前台，企业应当唱主角。”省贸促会会长李微微说，在欧美一些发达国家，商务活动市场化运作，政府是不包揽招商工作的。这一点，很值得我们学习。
目前，我省一些地方正在推行招商代理，“中介”开始活跃起来。省贸促会就分别与株洲高新技术产业开发区、浏阳生物医药工业园等4个园区签订了代理招商引资、建立战略协作关系的协议。省商务厅负责人表示，湖南将创新招商方式，积极开展网上招商、小分队招商、项目招商、上门招商、委托招商和中介招商，努力提高招商效率。这或许就是湖南对接“欧洽会”碰撞出来的火花。
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