财富漫笔:理财产品营销不能“天女散花”

　　银行把理财产品推销给不适合的客户，是不负责任的一种表现。它不仅仅将客户置于不利境地，银行早晚也得为自己的错误行为买单

　　当越来越多的客户看好储蓄之外的其它投资理财渠道时，银行也迎来了谋求金融创新、实现业务拓展的新机遇。但现在很多商业银行的营业网点，对于理财产品的营销采取的是“天女散花”方式。至于说这些理财产品是否真正切合你的实际情况，若无一定的专业知识垫底，恐怕你只能是一头雾水。

　　我们知道，病人看病时，医生会根据病情的不同开出不一样的药方。同样，客户的自身条件、家庭经济状况等不尽相同，银行随意出售理财产品，很可能造成理财产品与客户实际情况的错位，继而加大客户的理财风险。

　　尤其从当前来看，商业银行在理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传，不严格履行风险提示义务，致使大多数公众对风险与收益的关系缺乏正确认识，愈发使他们难以对理财产品的选择保持理性，极易陷入“理财陷阱”。

　　而事实上，银行把理财产品推销给不适合的客户，是不负责任的一种表现。它不仅仅将客户置于不利境地，银行早晚也得为自己的错误行为买单。

　　银行在理财产品营销上的盲目行为，原因应该是多方面的：一是银行从业人员对理财产品认识不足。由于理财产品的研发、定价、风险管理、资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行，分支机构无权推出产品，只负责销售理财产品，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少。加之由于我国商业银行理财业务的发展时间较短，一些机构零售业务部门人员自身素质跟不上，势必难于做到有的放矢。

　　二是理财产品还不够丰富。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行的产品同质化现象严重，投资组合局限性大，不能根据客户的现实需要有差别、有选择地进行产品设计和客户服务。

　　三是对于客户信息缺乏有效组合。商业银行传统的信息系统建设模式，是以业务和账户为中心的建设模式，这种模式相对于个人理财服务来说，最大的弊端在于银行无法对客户的资产、负债及其它相关情况有一个尽可能全面的了解。

　　与此同时，商业银行理财绩效的评估和管理体制的欠完善，银行服务理念和服务模式的相对滞后等等，也制约着商业银行合理地开展理财产品营销。

　　而香港银行对于理财产品的销售方式就值得借鉴。在销售理财产品前，他们会注重收集足够的客户资料，包括背景、投资经验、投资目标、投资年限、资金来源，然后根据资料分析客户承受投资所带来各项风险的能力，确保所销售的产品符合客户的个人情况和需要。像汇丰银行就将客户分为稳健型、谨慎型、平衡型、进取型和投机型5种，并根据客户的风险偏好，销售适当风险等级的理财产品。

　　此外，香港金融管理局规定，商业银行在销售理财产品时必须给予客户合理的建议和充分的解释，必须以客户的权益为先，不应以银行收益多少或银行的销售目标作为销售产品的主要依据；银行在客户协议书中不应损害客户的合法权益或推卸自己的法律责任。

　　由此看来，内地商业银行在增强理财产品营销的针对性和个性化方面还有许多工作可做。银行应细分理财市场，找准市场定位，开发、推介适宜的理财产品；应逐级加大银行个人理财业务相关人员的业务培训，为客户提供良好服务；还要建立内部客户数据信息管理系统、理财业务支持系统，尽可能全面地收集客户信息，根据其实际情况提供相应的理财方案。同时，改变对理财产品的评价、考核标准，不能单纯以理财产品销售量的攀升论英雄，而更应该将风险度的控制、社会效应等列为重要的评价、考核内容。

　　作为银监部门而言，一方面，要通过设置消费者服务热线，印制一系列理财产品说明的小册子，提供违规广告举报渠道，就较受关注的理财产品对现有和潜在的消费者进行引导，加强对消费者的服务和教育；另一方面，出台专门的理财业务指导办法以及监管法规，规范商业银行在理财产品上的营销行为，推动商业银行帮助客户合理理财。