平民外资银行“狩猎”内地富豪 顾客享私家服务

　　平民外资行“狩猎”内地富豪

　　杨斯媛 冯桔

　　醇厚的红酒、曼妙的黄浦江风景、高雅私密的空间，拥有百万美元金融资产的高端客户将在此享受私家服务。

　　在花旗银行、招商银行、汇丰银行、交通银行、中信银行等若干中外资银行都瞄准了中国顶级的富裕人群后，这一次出现在《第一财经日报》面前的“富豪猎手”是东亚银行的私人银行家、财富管理主管李民斌。

　　4月24日，一直显得平民的外资行——东亚银行（中国）有限公司[下称“东亚银行（中国）”]宣布启动私人银行业务。

　　作为最早进入内地市场的外资银行，东亚银行一直走的都是“平民路线”，最低开户金额5000元人民币，与中资银行同样的理财产品最低5万元人民币的限额，较为密集的网点分布，都让它有别于人们对“外资行只重高端客户”的印象。

　　但是，私人银行业务的个性却并不是“平民”的，私人银行家可以为客户提供从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到企业等实体并购案的建议，还会代表客户到拍卖场竞标古董，陪客户品鉴红酒，甚至提供心理辅导。私人银行顾问对客户来说，是一个博学的密友、一个得力的管家。

　　另一方面，作为一家以香港和内地业务为主的银行，其私人银行服务是否能够满足客户对于全球市场投资的需求？

　　面对这些疑问，李民斌表现出对开拓内地这一顶级财富管理市场的极大信心。他认为，私人银行客户最需要的是服务的专业程度。私人银行许多服务内容给人高贵、神秘的印象，但核心是理财顾问的投资能力和服务水平，这样才能让客户对银行有更好的忠诚度。比如，“推荐给客户一个投资产品后，要不断地跟进，给出新的投资意见。在市场不好的时候，也应该建议客户不要投资太多，慢慢来。让客户赚到钱最重要。”

　　“我们香港的私人银行服务是从2005年开始起步，2年多来已经从十几二十人的队伍扩展到今天的200人的团队，拥有超过40亿港元的管理资产，无论规模还是利润率都翻了五六倍。”

　　立足香港的优势

　　李民斌认为，国际上许多成功的私人银行，优势不在于全球网络，而是为客户资产保值和增值的能力。香港不仅是一个较为成熟的资本市场，也是一个财富聚集的市场。从香港起家的东亚银行，在内地有了90年的发展历程，“我们更了解内地富人。”

　　“内地富裕人群走出去的第一站可能就是香港。”李民斌认为，而且银行的服务“看得见、摸得着”才能让人更信任，在中国内地东亚银行有50个网点，而香港更是东亚银行的大本营。

　　另外，内地一些富裕客户本身有境外资产的，在香港进行财富管理也非常方便。李民斌认为，一些客户与东亚银行有着长期的企业银行或者个人银行方面的业务来往，彼此信任度更高，将会成为优先发展的私人银行客户。

　　小银行的长处

　　李民斌承认，“东亚银行规模不大”，但是一定程度上东亚银行的私人银行业务却可以将其转化为灵活而个性的长处。

　　“我们银行的规模小，因此企业银行和个人银行等各个业务部门之间沟通非常快，企业银行的客户假如个人财产需要打理，我们私人银行部门会立即响应；同样，私人银行客户假如有企业融资需要，企业银行部门也会很快跟进。内地市场有许多民营企业家，他们可能既需要企业银行服务，也会需要私人银行帮助管理财富。”

　　另一方面，个性化的服务也是东亚银行的特色。例如，东亚银行私人银行在香港的房地产再融资业务。李民斌表示，不少香港富豪都拥有很多房产，他们可以通过抵押房地产贷款，用贷款进行再投资。“很多外资银行不愿意这样做。”

　　在中国内地业务上，东亚银行（中国）副行长林志民表示，会为私人银行客户做一些个性化的设计，就像之前为贵宾客户设计的抵御高通胀的“牛奶＋小麦”专题、雪灾后重建专题等投资计划。

　　在私人银行业务启动阶段，东亚银行（中国）将提供多项优惠服务，如户口服务、外币账户、外币汇款、人民币业务、理财业务和保管箱等其他服务。优惠项目大部分为免费服务，一部分是成本价服务，具体上北京和上海都有所不同。另外，在人员配备方面，目前上海和北京私人银行部门已经有十几位客户经理。

　　包括东亚银行在内，已经有十几家银行在国内开展了此项业务，其中中资银行5家——中行、招行、中信、交行和工行，外资银行有渣打、花旗、汇丰和东亚等。一场富人理财的争夺大战正在中外资银行中间展开。