谢湘对话袁岳：改革开放给了每个人想像空间

嘉宾袁岳

　　国际跨国咨询企业是目标

　　谢湘：在各个国家有常驻机构吗？

　　袁岳：就像过去在中国很多研究可能是研究中间的基本概念，有一个总包商，全世界可以有很多分包商，分包商做实际工作，总设计、分析、最后的数据应用，都是给总包商，我们现在的角色是总包商，以前是包工队，我们现在在其他国家，全球有45个分包商，现在正在帮俄罗斯的汽车厂，研究俄罗斯的市场特点、政策特点，寻找俄罗斯谁能够做合作伙伴，合作伙伴有什么条件，优点是什么、缺点是什么，在哪个地址最好，把这些东西捋清楚以后，来帮助完成在这个市场中的工作。

现在这个阶段，通过发展跨国研究，我们有24%的业务在其他国家，在三年到五年之内能够实现超过50%的业务是其他国家。我们就成了跨国的咨询企业。

　　从我们的发展轨迹中基本可以看到我们国家的经济模式，它的发展水平幅度和全球化程度。

　　谢湘：刚才谈到调查和咨询业在改革开放过程中对企业、行业、产业发展都是起了非常重要的作用，您怎么评价现在本土的调查咨询行业发展状况？以及和国际的同类公司行业来比，是什么样的情况？

　　袁岳：我们要看一个行业，看两个，需和供。从需求角度来讲，在中国市场还有很大的空间，比如在全球如果15年前，那时候中国在全球180多个国家花在调查研究的费用倒数第十名。在1992年，在全世界排在倒数第三十位，到2000年的时候，我们位置在正数第33位左右，现在在全球排名第15、16位左右，从增长来说是非常快的。如果现在把中国和美国GDP做一个对比，GDP对比相当于1：5.5，如果看两个国家花在调查研究和咨询上的费用是1：60，告诉我们中国的经济，中国的组织决策行为还是高度地非评估，没有经过评估和研究就拍板。如果从供应角度来说，在改革开放30年以前，中国没有真正的研究机构，连统计局都不是在改革开放一开始就恢复，是改革开放过了几年之后才恢复的，开始有国民经济的统计和政府领导人关心的少数民意调查。在1986年以前，改革开放最早的六七年中间，在那个阶段，我们国家是没有民意调查的，也没有现在意义上的民意调查。到了1986年是一个转折点，那年有30家最早创办的我民意调查机构，做的范围很窄，很少，而且做的量很少。最重要的转折点是1992年，在1992年的时候，整个行业中创立了20、30家机构，94年大约有200多个机构。到2001年的时候，我们国家差不多将近一千家咨询调查机构，现在有三千家左右。调查研究有些方面是同质的，今天大部分国际公司能做到的，我们也能做到。但是还是有些区别，大部分国际公司历史上做过各种各样研究，积累的经验、案例和模型比我们更丰富。

　　做有中国特色的的跨国咨询公司

　　谢湘：还有品牌。

　　袁岳：第二是品牌。前两年去银行竞标，竞标委员会11个人，和第一名跨国公司竞标，我们得的是9票，他得了2票，这2票有一票是主管行长，因为我们要去美国上市的，所以我们也得要用美国机构来做。这个品牌不完全是历史品牌还有国际化品牌，这些方面有一些竞争，我们有先天上的不足，但是也正因为这样，行业中间大部分老总，做到一定程度，愿意把公司卖给外国公司。这个行业排名前20位大部分把股份卖给老外。我们真的没有合资的模式，从我自己跟外国公司打交道和竞争来说，一方面有自己强的地方，我们只要把细分市场搞清楚，我们就没有输赢的概念，每遇到五次，我们赢两到三次，他赢两到三次，差不多比例是一半一半，而且我们价钱跟他们差别不大。现在遇到的方法正好相反，不是我们降价跟他竞争，是他们降价跟我们竞争，如果把价钱降到跟我们差不多，你想想看，价钱都跟本土公司差不多，他还是国际公司，还是找他。如果硬不降价，靠原来的策略，跟他竞争，我们会达到3，他会达到2，如果他降价，他可能达到3，我们到2。这是市场博弈。从我个人角度来说，再经过10到15年发展，我们也能成为国际性研究机构，从总水平基本上是同质的概念。

　　谢湘：能不能说国外的跨国企业本来就在国外，可能有一个长期的合作伙伴都是国外自己的公司？

　　袁岳：有几个意义，跨国公司因为是跨国的，有很多研究的单子是全球性，招标也是全球的，全球性的甲方，往往把活给全球性的乙方，未来真正进入全球性竞争，必须变成全球性的乙方。第二，每个跨国公司到什么地方去，往往首先去熟悉的地方，比如有一个北欧咨询，过去都是北欧过来的跨国公司，过去他是他的服务提供商，所以又带到这个地方来。比如原来中国的客户，是中国的公司，到其他国家发展，也把我们带过去。这其实是公平的。如果一个跨国公司到了中国，本地又是合资公司，在这个地方呆的时间长了以后，就改变了，觉得并不值得一定要每一单花很多，比如宝洁，宝洁主要提供商都是本土。比如合作的另外几个汽车公司，过去是外资为主，现在基本上都是本土。第一不要花那么多钱，第二干的活差不多，第三本地干的活在某些方面很有特色。在本地呆的时间越长，变得在本地寻找合作伙伴越高。我们要变成他本地化选择的服务机构，另外要积极发展全球化能力，在全球项目中有能力。去年竞标在非洲的研究项目，最后客户权衡再三，觉得对中国机构不放心，因为过去没有在那边干的经验，，最后把钱分两半，最后做的结果他们很惊讶，第一，我们按时完成，第二，我们完成以后，所做的东西他们很满意。他们对对方说你们完全按照零点干的东西，能否做出来，我们很满意。对方说，对不起我们做不到。他下次就直接找我们。从最近国际化合作当中得到一个信心，真正在全球范围内竞争，只要明白干活的模式和运营模式，在全球化竞争中，不仅在制造业，甚至在服务上也可以发挥自己相当的优势。既可以比人家成本低，也干得比较有特色。

　　咨询行业人才定位清晰很重要

　　谢湘：做企业和行业的咨询成为很多人的职业理想，问题是做咨询行业需要什么样特殊的素质？另外改革开放到了今天，咨询行业并不为非常多的民众所了解。

　　袁岳：民众很了解，我跟你讲一个人的素质。第一，水平比甲方高，第二，心态比甲方平。就看刘备和诸葛亮的高，诸葛亮的水平比刘备高，但是从来没有想把刘备干掉，自己当老板。这就是很重要的咨询业者包括咨询机构得到客户的尊重，很重要的原因，虽然你是乙方，得到甲方的尊重，但在心里他们当我们是甲甲方，在内心很尊敬。很多客户，很多董事非常希望我参加他们的董事会，是因为你才有可能影响和改变他，你得到那种尊敬之后，他才会听你的，才把你的意见当成很有价值的。第二，你的心态要平，我自己很深切意识到，我自己天生是咨询人才，所谓咨询人才我感兴趣的东西特别多，光让我干房地产，房地产太小了，光让我干汽车，汽车太小了，就那么点事，我感兴趣的东西非常多，搜集的资讯非常多，很愿意站在他的角度，给他贡献各种各样的东西，像诸葛亮给你出计策，上中下策，有很多选择，决策是可以在很多角度中间做出的最后决定，我们现在的老总，也就是想到这招，只能干这招。我作为咨询人员，想那么多招，你再选，如果实在选不清楚，再跟你分析为什么选这个好，选哪个好，在这个合作中，老总会给你提供很好的判断关系，不需要担心。就像我这一辈子不会去做大老板，我是以帮其他人做大老板感到快乐。我就很满足。有很多人就是这样，那个智商都能够发财，我这智商比他高多了，自己干。老板跟你之间的关系就变得紧张了，你没法成为很优秀的咨询员工。我们自己有很重要的责任或者很重要的目标，把最适合做咨询的，热爱研究的咨询人员这样的人员吸收到这个行业，这个机构才能够真正地变成脱颖而出。

　　谢湘：要具备两点，素质要全面，知识要丰富，同时心态要谦虚。

　　袁岳：这不是谦虚，很明确你知道要干什么，是一种角色意识，你明白了，不像有的人做学者，一辈子就是特别优秀的学者，就不是当官的料，我很清楚，我不是当官的料，也没有老板拿着大钱到处敢抓，黑白两道都敢走，我干不了大老板干的活，我专门干给大老板咨询的事情。你要对自己有一个清晰的定位。关键在于这些人适合做这个，爱做这个，还能够把那个东西做得很好。我们这个时代是专业化的时代，每个行当里要有专业意识，专业人格，专业技能和专业知识，四个专业要相结合。今天的咨询行业做得好，基本上有这四个理念，有一样做得特别突出，至少还可以，如果有两样特别突出就可以，三样突出基本上是前两大类，四项做得突出具有国际竞争力，可以赶超现在的事。我们离这个标准还是有距离的，现在在全球来比，在全世界达到10亿美元营业额全世界有44家，两千万到一亿美元属于中型咨询公司，全世界两百家左右。我们中国的咨询公司到目前为止还没有能进入到中型咨询公司行列。在全世界发展中国家只有一个国家就是印度的塔塔咨询公司进入中型公司，我们进中型公司就是这两年的事情，我们要能进入大型和超大型的行列，除了专业化之外，要有更加吻合全球投资和经济发展趋势的新东西。比如说现在更开放，看到权限外包，将来美国很多老板就很简单，第一品牌，第二投资，设计都没了，最强的公司就是我看有什么需要，找人帮我设计，根本没有必要建一个设计公司，权限外包就是专门有人帮你找钱的公司，帮你设计，帮你生产，帮你分销，帮你物流，所有的东西都是权限外包，现在在咨询公司成长最快的就是你怎么拿50亿美元投资一个权限，这个事情你自己不想干，找咨询公司帮你从头到尾全世界帮你找最佳的投资点，最佳的合作伙伴，用这50亿美元进行投资。过去有些咨询公司，是不做外包的公司，现在是快速地增长。对中国的公司来说，要站在全球环境才明白这样的东西，有些必须给予关注，要寻找机会切入，你才能够进入新的发展过程。

　　没有绝对的成功人士

　　谢湘：刚才说到个人规划，改革开放这几十年，中国人的人生观、价值观都发生了剧变，作为您来说，怎么定义成功的人生？

　　袁岳：改革开放最重要，我过去没敢说自己是成功人士。改革开放30年后，家里的小孩都觉得自己挺成功的。这是一个好事，每个人可以自己定义，不是绝对标准，领导不是五一劳动模范，你就不算成功的，一定要成为红头文件学习对象才叫成功。现在基本上如果挺有钱，就发现自己成功了。跟我20年前比，我远远长胖了，没有原来好看了，现在各个方面更受欢迎一点，人家定义你是成功人士。这是好事，社会标准多元化了，每个人可以表达自己的满意度。从另外一方面，不管人家说你也好，不要把这个事情当真，因为今天还有人说你成功，明天口袋里没钱了，就没人理你，这个社会更加势利，都是很简单的道理。以结果为取向。在这个社会中，任何人的成功都是过眼烟云，昙花一现。有的人是升迁的，有的人是掉地，真正的发展，作为发展型人才，第一要有自信心或者乐观的精神，你要知道任何时候任何事情，只要看得到负面，就有正面。第二有危机感，所谓危机感就是千万不要把你有什么当有什么东西，当自己什么都没有。当自己什么都没有重新起步。第三，要有理想主义，你不管有再多的资源，吃不下去就浪费了，在你人生中间找到一个点，在未来某个方向找到一个东西，中间划出一条线，把有限资源投放在这个线上，会在这个方面有所突破。

　　发展才是硬道理

　　理想主义分为四种，第一有目标，第二理想要说服自己，自己要很相信，自己都不信的鬼话，就像很多人反腐败，自己就是贪官，自己得相信这个东西，自己能说服自己的人有热情，自己不能说服自己的人，一看就是行尸走肉，很多人当了领导，还在念稿子，这就不是理想主义。第三，要能够说服其他人，理想主义有一个主意，主意是一套体系，有完整的说法说服其他人。这就是为什么要做民意调查，要想说服老百姓，你得知道老百姓想要什么东西，你想卖给所有消费者，就要知道消费者的需求。最后一点是坚持，理想主义都要有代价的，苟且偷生的人比较多，理想主义今天定了方向，今天有暴雨，今天有麻烦，还能坚持，我相信水滴石穿。如果有这三个感觉加起来，乐观主义、危机感、理想主义，这是发展型人才，没有成功人才。就像过去没有成功，老被媒体访问，你作为成功人士，当别人第二次说你作为成功人士，好像就是了。当你具备了三种感觉，真正变成那样的人士，你会说自己是成功人士，自己不要相信自己是成功人士，你要相信发展才是硬道理，有了发展的意识和发展的能力，才会被人家老称为成功人士，人家相信你，不管真的相信还是假的相信，但是你不要相信，这就是真正的成功人士。

　　谢湘：今天很高兴有机会和袁总回顾了改革开放30年袁总个人成长的故事，还有中国调查和咨询行业成长的收获和感受，很有意思，也很受启发。谢谢袁总。

　　袁岳：谢谢！

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