陈东升：抱歉我没有特别准备稿子，尊敬的石署长，各位报业朋友大家下午好，我是票友，客串，但是我想行业都是相同的，我经营泰康人寿保险公司，就是在保险业一样，就是我们讲产品同质化，经营同质化，就是各家产品差不多没有区别，没有区别就没有创新，为什么是这样的情况，现在报业也是这种情况，实际上在市场经济的早期的时候，大家基本是抢市场抢规模，这时候竞争的状态就是靠规模，或者是靠价格竞争，所以在这样一个竞争的阶段的时候，所以这个产业表现的这样一个特质就是刚才讲的同质化现象比较严重，当这种同质化现象比较严重的时候，它会阻碍这个行业的发展，所以就会进入第二个竞争的阶段。

　　第二个阶段就是开始进行市场细分，市场细分的结果是什么呢？就是我们今天要讲的专业化道路，所以市场细分和走专业化就开始企业跟企业区别开来，所以我经常在保险业讲，我们泰康人寿96年成立，到今年第九年了，我说我们那时候成立的时候市场是什么样的状态，横向的讲还是开百货商店的状态，只不过我们不去开王府井的百货商店，我们开一个赛特，或者燕沙这样的百货商店，就是走中产阶级的百货商店。

　　去年和今年保险业基本开业，二十多个保险公司成立，甚至进入市场，这个时候再走开百货商店的时代就很难了，因为开百货商店投入的成本很大，所以这个风险也很大，这个时候金融市场我们就开始了，我们叫专卖店的道，走专卖店道路的核心实际上就是实行市场细分，市场细分的最根本的概念就是客户细分，就是大家讲产品讲得很复杂，所有人讲的专业化市场细分的道理大家一定记得，就是区别不同的消费者或者区别不同的客户。

　　在美国也很有意思，在美国有的专门是做农民的保险公司，有的专门做富士的保险公司，有的是按产品区分的，专门做银行的保险公司，还是大家都是有抵押贷款的概念，比如说抵押贷款买房，抵押贷款买车，或者抵押贷款买消费者，抵押就有一个信誉的风险，就发明了一种卖信誉的这样一种保险公司，如果像今天保险业的竞争和我们报业的竞争是不是到了这个时代了，就是从这样一种同质化的时代进入一个市场细分专业化的竞争时代。

　　那么这个时代的核心就是你一定要定位清楚，就是你要为未来的消费品服务，市场定位是一个抽象的概念，创新是很难的一件事，但是创新呢又不是一个很抽象的东西，如果要是一味地去创新，一味抽象走这个创新是不存在的这个创新一定是违背你这个企业发展方向的，甚至这个创新就是失败的，反过来讲创新也不难，不难的原因就是找到定位，找到定位就是一定有创新。

　　《新京报》的主编讲得很好，我是你的读者，我更是李主编的读者，为什么《新京报》很快在北京异军突起，我作为一个旁观者也在看，北京晚报很有市场，北京晚报是传统的市民的都市报，但是这二十年北京整个市民的结构，或者叫北京人口的结构发生了深刻的变化，北京成了中国的文化中心，科技中心，或者叫教育中心，或者是叫做政治中心。

　　大量的机关干部，大量的这样一个金融业的从业人员高科技人员，留学回来的人员，演艺界的人员，这二十年北京人口的扩张不是传统的普通的小市民或者这种胡同里市民的扩张，北京人的增长都是来自高知识结构人才的增长，人才的变化决定市场发展的时候，所以才有《新京报》这样的历史机遇，《新京报》的定位就是中产阶级，就是定位在中产阶级的都市报，这个《新京报》为什么成功呢，本质晨报，《京华时报》它只是在时间上划分，但是没有划分客户，《新京报》就划分了，就是都市新生的中产阶级，他刚才我想他有很强的这样一种定位后，他所有的行为都要为这个服务，比如说广告，跟这个群体不适应的广告不去做。

　　我们泰康人寿也是这样的，我们的定位就是中产阶级，为什么我在北京首都机场，现在所有的朋友，你们坐非常出来回去的时候，你走的时候我再欢送你，你回北京的时候我第一个迎接你，我为什么花这么多钱在所有的北京机场，那是花很大价格的，我的定位就是中产高产中层，所以我不会做体育的那种广告，或者其他的广告，所以你得首先是客户定位，客户定位企业办起来就是产品的定位。

　　根据他的要求要给他符合他要求的产品，我们最重要就是创新，抓住中产阶级崛起这样一个小家庭对安全这样的需求，所以我们在产品上，实际上不是创新，就是一种组合，我们卖的一张保单保全家就是一个组合，应该讲所以在一张保单保全家，慢慢就成了泰康人寿的一个代名词，就像我们提到招商银行，招商银行为什么成功就是当年发行的一卡通，我们叫一张保单保全家，所以我讲产品的创新或者讲产品的定位。

　　第三个如果讲创新就是服务的定位，你有产品以后就有你的服务，我们定位是中产阶级，中产阶级比较喜欢标新，老的概念就觉得不符合他，我们就把客户服务中心也进行了改造，所以我们提出一个 新的名词叫新生活广场，我们为什么叫新生活广场呢，就是我们对报信业新的解释，什么是人寿保险，人寿保险是安排人们和家庭未来间旁幸福美满的一种生活，就是把现象的钱留下来为未来消费服务，就是养老，就是为了解决你的医疗问题，就是要解决你子女长大后教育资金的问题，这就是保险的功能。

　　我们这个功能就是为未来，未来退休保持退休前的优质生活条件，你退休前一定要买很多的保险，你退休后生活就不会下降。所以我们把这个客户服务中心，我们叫做未来得心生活，所以我们提出来就是新生活广场。传统的保险公司客户服务里面有体检中心，体检中心我们就不一样，我们把它变成是一种互动，我们叫健康咨询公司，或者叫健康测试中心，全是不一样，我们的大夫不是穿白大褂，有了观念的转变整个队伍服务的观念不一样。

　　接下来就是品牌的定位，品牌定位也是一样的，向往新生活的一个朝气蓬勃样一种，你要成为为他们服务的报信公司，所以你的品牌要很清晰代替他们的价值观，所以我们品牌定位就是家庭价值观，世界上不是说所有的钱都能赚。实际上就是说赚钱有很强烈的分工的，迪斯尼里面卖酒精就是损害健康，他就是赚这种钱的，我们定位是中产阶级所以我的品牌，我的CI，我的颜色都发生了严重变化，我最上表现人寿保险就是生命，是绿色，现在我们就把橘黄色引进来，橘黄色代表时尚，是一种青春，现在我们就把它定位青春时尚，或者要求青春健康时尚，所以所有的客户服务中心我们叫新生活广场，你的背版，你员工穿的衣服都是符合这种口味的，不是穿很严肃的，过去一讲金融的文化就是财大气粗，装修得珠光宝气，你看很多银行弄得很漂亮，到泰康人寿你感觉就像网络公司甚至很时尚的公司，因为你的定位是跟客户的定位是一样的。

　　我们经常讲当一个公司代表一种生活方式的时候，它就是人们生活的一部分，当一个公司成为国家一部分的时候就是国家一部分，像索尼松下就是代表日本，三星就代表韩国，中国呢，它还没有走到这样，企业最后定位，最后企业定位实际上是把你企业的理想，企业对社会的这样一种贡献，以及你未来要饱眼社会什么样的角色应该概括进去，所以我们的定位就是一家增加亲和力，最受市场青睐的专业化大企业保险人寿公司。

　　我们希望泰康人寿能够成中产阶级这种崇高定位可能要花几代人的努力，但是我们通过对报纸的研究，我们从五个清晰的定位就完成了我们一系列的创新，我有一句话就是创新就是模仿，今天的泰康人寿已经进入一个自主创新阶段，这个阶段的核心就是在这五大定位的基础上，根据消费者的需求，而完成了我们的产品创新历年创新，我们产品创新，理念创新，我们提出的买车买房买保险这个新的三件，实际上都是一个生活方式，我今天就简单讲这五个定位，创新不是抽象的，创新就在于广告的定位，于对社会的定位当中的一系列变化，这个变化充满对这个系统的全面逻辑先连的创新，不是某一个岗位的创新，一定要用综合的创新，形成强大的时候，这个伟大的公司诞生的时候，也是一个具有差异化打造自己创新能力时代的到来，创新不失密，创新也不难，创新就在你每天实际的工作中，我相信我们通过自己的工作和自己的心神说法，跟我们做一种相互的启发和交流，谢谢大家。