定位之思 放弃低价进军高端市场 我省大米营销为何断链③

　　当众多粮食厂商在批发市场的价格战中苦苦挣扎之时，我省优质大米在销区市场的销售却是完全不同的另一番景象。在上海长宁区一家黑龙江绿色、有机食品专营店内，记者看到乌苏里江牌的香米，每公斤卖到5元钱。店面经理、一位返乡的上海知青得意地告诉记者：“别看贵，照样有人买；就靠这个小店，我一年挣的钱不比他们搞批发的少。

　　一种选择———放弃低价竞争进军高端市场

　　对我省大米在批发市场上的竞争劣势，记者听到了另一种观点———市场定位不准。我省好大米根本没必要到批发市场去搞价格竞争。随着生活水平的提高和消费理念的更新，在我国经济发达的南方地区，许多人非常注重营养保健，追求健康消费。他们买东西，首先看牌子、看品质，只要东西好，贵不贵都无所谓。而我们的销售人员恰恰因为不很了解市场，明知自己的东西好，也不敢要高价、进军高端市场。

　　我省一家山特产品生产公司上海办事处的负责人黄先生对此也深有同感。他告诉记者，他们在上海已经几年了，销售始终不温不火，原因就是产品虽好，但却没找准卖点。比如经营的各种保健茶，本身并不稀奇，市场上的同类产品也不少，公司在营销中也强调茶本身的保健作用，而产地大兴安岭的生态环境这个卖点反而被忽视了。结果，公司实力弱，广告宣传跟不上去，品牌知名度不高，买的人自然寥寥，一个好产品就白白地淹没在大众市场上了。

　　正在积极开拓销区市场的建三江农垦分局党委书记王道明对记者说，我省最大的优势在于生态环境好，出产的产品是有机的、绿色的，有些即使没有绿标，但也绝对是营养健康的无污染无公害产品，另外，一年一季生产，带来了高品质、高营养的特色，这些优势在全国都是仅有的，也是在南方销区最有竞争力的，所以，走高端路线应该是我省大米叫响市场的一个明智选择。

　　健全营销链条打响生态优势这张牌

　　然而，更多的厂商因为身在其中，反倒对这些特有的优势麻木了。采访中记者了解到，近年来随着我省大米在南方销售的看好，南方水稻产区也不断改良品种，口感更接近粳稻。但南方米再怎么改进，其气候、环境和土壤都无法改变，所以其产品与我省大米不可能是同一水平。而我省许多大米经销厂商却没看到这一点，还像几年前闯销区市场那样打“品种好、口感好”这张牌，一味地按传统套路去比拼生产成本、运输成本，使自己独一无二的生态优势做空了。

　　据介绍，我省大米在销区市场的营销，共有三条渠道，一是通过批发、农贸市场层层倒入市民手中，二是进入超市，三是通过厂家自有门店专营销售。三者相比，状况最差的就是走传统的层层批发之路的经销商和生产厂家。因为他们无法靠近终端消费，与他们争利的是销区经过多年打磨经验丰富、实力雄厚的成熟营销队伍。以上海为例，我省在这里经销大米的厂家和经销商约有160~200家，其中只有两成左右事先联系了买主；能够进入超市、直接面对终端消费者的不足10家；而其余大约7成都直接在批发市场甚至火车站交易，销售遇难、价格受打压最重的也是他们。正因为缺少能直接面对消费者的营销网络，才致使我省优质大米不得不在批发市场上与良莠不齐的各种米血拼价格。

　　如此看来，解决大米在销区市场营销断链的问题已找到答案———缩短与消费者的距离，打造健全的营销链条。（黑龙江日报）