阿里巴巴网商的“成功现在进行时”

　　金陵晚报记者　尹丽君　通讯员　胡媛媛金陵晚报报道阿里巴巴的创始人马云说：“中小企业就是可以做最卓越的网商。做网商，你我都可以！”他认为，网络形态已经由“网民时代”、“网友时代”向“网商时代”全面过渡。

从选择阿里巴巴并连续4年提前续签的金辰纺织，到对阿里巴巴“似曾相识燕归来”的桑阳公司，再到6分钟就加入阿里巴巴的宇顺纺织……阿里巴巴作为国内最好的B2B平台，已成为众多网商的成功现在进行时。江苏金辰针纺织有限公司的办公室副主任徐诚透露，现在来自阿里巴巴的买家询盘能达到每周80—100条；目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1／3。

　　丝绸之都的电子商务名片

　　提起盛泽，很多人首先想到的便是那光滑绵软、色泽明艳、能令女性更加摇曳生姿的丝绸。的确，盛泽是与苏州、杭州、湖州齐名的中国四大绸都之一，早在明清时期就以“水乡成一市，罗绮走中原”闻名于世。吴江市宇顺纺织有限公司就坐落在这个享有“日出万匹，衣被天下”美誉的丝绸之乡。今天的宇顺公司，已经与吴江市的晨辉喷织、金利织造、顺翼丝绸、康顺纺织和亮达喷织等多家生产企业合作，将它们生产出来的产品销往全世界。但是，总经理庄建良的创业道路却并非一帆风顺。坎坷的经历造就今天的“宇顺”初中毕业的庄建良，1991年—1993年当过大型企业的车间主任；1993年—1997年曾经自己做老板而欠债12万多元，很多人瞧不起他，为了要证明自己能吃苦，放弃别人请他去做车间主任，宁愿做油漆匠；1997年—2003年他在一家企业做生产厂长，其间，不少人高薪要他去管理企业，但他是一个把承诺看得很重的人，没有离开那家企业。有人说他狂，有人说他疯，也有人说他傻。这个传奇式的人物，在吴江市南麻镇早已小有名气。而庄建良与网络的结缘，源于2003年年底，迫于人情的压力，他受聘于一家纺织股份企业任经营、生产厂长。他说：“当时我在地址栏输入‘绍兴染整有限公司’的字样时，出来了300多家企业，我逐家浏览，看它们的产品需求，了解它们的企业。此时的我就有了强烈的预感，网络让我们从工业时代进入了一个飞速发展的信息时代。”于是，庄建良所在的公司就开启了“诚信通”店铺。第一个月就收获了每月100多万元订单的客户。一年时间内，企业的纯利润就达到190万元左右。虽然庄建良不是企业的老总，但正是因为他的努力才让公司从生死线上活了过来。“但是这时，董事长认为自己已经领会我的管理和销售模式，他从‘请人’转变到了‘抽跳板’。”庄建良在老板的“变脸”中，安然离职，决定自己再创业。“我反正不是第一次创业了，1993年下半年，我从纺织车间出来，自己当老板，通过传统加工模式和销售，我失败了，那时我负债12万元，连结婚的钱都是找别人借的。”6分钟加入阿里巴巴2005年3月，庄建良自主创业，成立了吴江市宇顺纺织有限公司，成为了阿里巴巴“诚信通”会员。借助门市部和网络渠道，通过帮家乡的生产企业推销产品融资600多万。2006年3月28日，吴江市宇顺纺织有限公司绍兴柯桥分公司正式成立。几乎在同一时间，庄建良成为阿里巴巴“中国供应商”会员。“当时，阿里巴巴‘中国供应商’的客户专员李保庆向我介绍，说马云为阿里巴巴设定的目标是2002年一年只赚一块钱，2003年每天营业额100万，2004年每天利润100万，2005年每天交税100万，2006年重新回到创业阶段。我就打断他，并告诉他，阿里巴巴，我做，此时大约只有6分钟。他当时就愣住了，问我为什么，我告诉他，光凭马云设定的这样的目标，我就很看好他和他的公司。阿里巴巴的风险预测极高，是一个可持续发展的公司。投入10万，我相信能有100万的收获。”魄力十足的庄总，就这样为自己的企业选择了电子商务这张名片。7个月的“出口”成绩单去年6月份毕业的大学生魏跃飞现在已经是宇顺公司电子商务部的负责人，他告诉记者：“4月份我们就签单了，分别是韩国和俄罗斯的客户。虽然都是几万块钱的试单，但每一位客户都是宝贵的，而且我们有信心把他们培养成长期客户。现在我们的客户分布巴西、墨西哥、俄罗斯、斯里兰卡等国家。通过电子商务（贸易通和TRADEMANAGER）取得的外贸成绩达到了企业总营业额的60％以上。”细节决定品质魏跃飞告诉记者，在网络这个交易平台上，网站就是你的店铺，每一张图片就是你的产品。“宇顺的每一张产品图片不仅拍摄精美，而且在左上角都会打上YUSHUN的logo。别家的布可能只是按照大种类划分，可是宇顺的每种布下面还会细分为很多小规格，每种规格旁边都会对应它们的价格。”同时，在合作过程中，宇顺公司还非常注重细节的把握。庄总给记者举了个例子：“有一次客户订的一批布出现数量问题，因为是坯布，跟客户谈的是98％挂码，但是抽检出来发现有一部分布才有97．2％挂码，客户认为也说得过去，但我们二话不说就给客户退钱，并赔礼道歉。”正是连这种细节都不放过，造就了宇顺能在这么多刚起步的企业中脱颖而出。有魄力、善于借鉴别的企业成功经验的庄总，现在的道路走得踏实而迅速。有了电子商务这张名片，“宇顺”的明天会更加绚烂。

　　对话金辰纺织

　　对于多数国内企业来说，海外市场是一块炙手可热的蛋糕，广阔的发展空间、高利润率和高竞争力吸引了很多内贸企业涉足外贸。早在2000年，江苏金辰针纺织有限公司的殷金华总经理就开始筹划如何走出国门。问题一：内贸企业如何走出国门？殷金华总经理：“2000年之前，我们是一家内销企业，通过外贸公司接些外单，但企业只是扮演了制造商的角色，利润空间很狭窄。后来我逐步意识到，打开了国门就要自己走出去，但是我们没有海外贸易经验，怎样走出去呢？我们做了一些沟通和调研，探讨如何改变完全依赖外贸公司出口的局面。”当时考虑到了两个途径，一个是通过参展建立客户资源，这样的投入较大而且客户区域单一，参展效果受到时间、场地、语言表达、产品展示等很多因素的影响；第二个途径就是电子商务，直觉告诉殷金华，电子商务会是未来的发展方向，因为你坐在家里就可以找到客人，从中节省很多费用。2002年5月，殷金华在阿里巴巴上投资了几万块钱，开始尝试网络贸易。问题二：为什么要选择阿里巴巴，并连续4年提前续签？殷金华告诉记者，通过阿里巴巴，企业可以直接面对全球买家，一年365天，一天24小时地展示自己，并且能够与海外买家保持即时对话，成本低、效率高，方便快捷，为企业拓宽了与买家对话交流的渠道。其次，阿里巴巴是国内最好的B2B平台，所以公司做出了这样的选择。问题三：电子商务的推广效果如何？江苏金辰针纺织有限公司办公室副主任徐诚告诉记者，现在来自阿里巴巴的买家询盘能达到每周80—100条；目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1／3。于是公司进一步加深了与阿里巴巴合作的力度和广度，目前合作的项目有英文站“高级中国供应商”、产品关键词排名、中文站“诚信通”、产品关键词竞价。问题四：电子商务带来的改变有哪些？徐诚表示，直接的收获当然是客户资源的建立和业绩的提升。同时，通过和不同文化、不同民族的全球买家的接触，提升了企业的国际贸易运作能力。此外，服务意识的提升对企业的影响最为深远，全球客户的采购需求使得我们在服务意识方面与国际接轨，对打造企业核心的服务团队，起了关键作用。问题五：与海外买家合作的过程中，有哪些经验和技巧？徐诚表示，快速及高质量地回复询盘，是给国际买家建立初次良好印象的关键。即使公司不能马上告知对方询盘的结果，也要告知对方，公司预计能够给他回复的时间，让买家知道公司的进展。

　　桑阳纺织：阿里巴巴，似曾相识燕归来

　　早在1999年，桑阳纺织有限公司就开始通过阿里巴巴网站拓展海外市场，从最初的免费会员，到如今的“高级中国供应商”会员。桑阳公司外贸部经理任金锋先生亲身经历了这一过程，对阿里巴巴有一种“似曾相识燕归来”的感觉。电子商务非常可信桑阳纺织有限公司是一家专业从事针织绒产品出口生产的民营企业。公司集织造、印染、定型、复合、服装和床上用品等绒织产品生产于一体，产品已形成独具特色的各大系列。谈起最早开始运用电子商务拓展海外市场，任经理回味无穷：“1999年的时候，我们对于电子商务的认识很朦胧，只是简单地发布信息。没想到这样基本的操作也为我们赢得了不少买家的反馈，这也是我们一直坚守网络贸易的原因——电子商务非常可信，因为我们的确从中获得了收益。”据了解，目前桑阳公司外贸业务100％来源于电子商务渠道，另有一部分内销主要依靠国内展会。网络带来新老朋友桑阳公司于2003年6月加入阿里巴巴“高级中国供应商”服务，上传之后，每天都能收到稳定数量的买家询盘。2003年10月，一位南美买家主动发来询盘对桑阳的产品进行询价，大约一个月的邮件商洽往来后，买家在11月份下了第一笔价值1万美金的订单。对方收到货物后，对产品非常满意，第二笔订单紧随其来。良好的开端是成功的一半。接下来的日子里，桑阳公司陆续与美国、墨西哥、欧洲、澳大利亚、中东等国家和地区的买家开展了业务往来，甚至吸引了一位早期合作的老朋友。“那是1999年、2000年的时候与我们合作过的美国买家，由于各方面原因双方失去了联系。近期我们又收到了他们的询盘，大家有一种似曾相识的感觉，非常亲切，提起那段合作的日子，双方都充满了怀念之情，因此很快进入实质洽谈阶段。”合作建立在“沟通”基础上任金锋将“沟通”视为成交的关键因素之所在，他觉得合作是建立在沟通的基础上，因此公司非常重视与客户密切而有效的沟通。比如对于那些行业内的新手，公司会将生产过程以图片的形式展示给客户，求得相互理解。在这种基础上谈生意就轻松多了。据了解，该公司与韩国一位客户今年成交了约30万美元，90％以上的货款为信用证结算方式。信用证结算的全套单据中每票均有或多或少的不符点，一般人会认为“该韩国客户肯定会拒付货款”，但当公司将全套单证寄到开证行后，这位买家客人总是在两天内就将信用证项下的全部货款付出。公司不怕信用证银行议付单据中的不符点，只要与客户沟通好，客人是理解和支持的。公司的成功源于“沟通”，所以千万不要吝啬你的时间，千万不要“打官腔”与他们交流，要以一种朋友的心态进行沟通。采访时，任金锋刚刚从杭州回来。在2006年7月13日至14日举行的阿里巴巴“百年客户”培训会上，他与阿里巴巴众多讲师、工作人员进行了一次亲密接触，为期两天的培训让任先生对这个合作伙伴有了更深入的了解。“这有助于今后的合作工作更好地开展！”原来从培训那天开始，任金锋就已经拧紧了发条，一刻都没有懈怠。

　　阿里巴巴让我们尝到了甜头

　　华伦皮塑（苏州）有限公司于2003年5月加入阿里巴巴“中国供应商”，公司主要生产PU、PVC系列人造革、针织复合革、高档复合布面料等产品。公司从去年开始开拓国外市场，最初的渠道是通过朋友和老客户的介绍，业务量十分有限。“公司在使用阿里巴巴初期，就从电子商务中尝到了甜头。仅仅10万元的投入，就使公司适应了全球贸易的新格局，降低了开拓成本，提高了在国际买家中的竞争力。”接着，公司业务经理孙先生还高兴地回顾了他与一家印度买家的交流经历：“公司网页上传一个月，开始有了稳定的询盘数量，大概一周有十几条左右。7月的一天，我们收到一封来自印度买家的邮件，通过几个EMAIL的来回交流，该客户认可了我们的产品质量和反馈的专业度。如果一切顺利，我们每周将提供4个货柜，合计十几万美金的人造革。而且他很有希望成为我们的固定客户，相信成交量还有继续扩大的空间。”孙先生对通过阿里巴巴推广企业所获得的对外影响力很满意。“保证一流的产品质量和服务水平，我们相信，成功的现在进行时我们会走得更好！”