各出奇招欲领风骚

　　其实该店“关闭已有好长一段时间了”——事实上，与文一店同期开张的贝塔斯曼3家杭州零售店几乎在同一时间退出了书市。

　　究其原因，业内人士分析，脱不了与近年网络打折书店、特价书店、盗版书店“风行”等因素有关。

这三者直接冲击着正版落地图书市场，成为它们无法逾越或忽视的一道坎。

　　“虽然没有具体统计数据，但目前杭州专营图书店比前些年减少已是一个不争的事实。”杭州市文化广播电视新闻出版局一位负责人昨日坦言。

　　冲破“围剿”，至今尚存而且生意还蒸蒸日上的书店，他们有何生存之道，又有哪些经验值得其他书商借鉴，本报记者展开了采访。

　　增设“悦读吧” 销售额增加20

　　%解放路新华书店是杭州一家“老书店”了，曾经一枝独秀的它也经历着读者外流的残酷现实。今年春节前夕经过装修后，新华书店重新开门迎客，为的就是“找回失去的读者”。

　　上周末，记者走进了这家书店，书店装修考究，还专门增设了200多平方米的“悦读吧”。“以前我很少来这家书店。”着装时髦的王路一边喝着“卡布其诺”，一边翻着书，“书店装修后，特别是开辟‘悦读吧’后，我几乎每周会来这里。”她说，这样看书感觉很惬意。

　　从某种意义上说，“悦读吧”代表的是新华书店装修后的一种姿态。这种变化也带来了销售量的变化。

　　“目前比装修前平均日销售额增加20%。“书店李经理说，以前读者主要是老读者，年龄偏大，而现在，年轻读者越来越多。

　　此外，解放路新华书店“悦读吧”营业时间延长到了晚上11点，今后还将延长到零点。

　　引入互动 让读者成主角

　　前不久，民营书店枫林晚书屋2楼咖啡厅济济一堂，100多人正认真聆听著名经济学家梁小民的讲座——“小民话晋商”，其中不乏民企老总和公司高管。

　　“梁教授的讲座对当今很有启示意义。”讲座结束后，一位读者兴奋地告诉记者，晋商经营“票号”反映的是一种经商诚信。

　　相比读者的兴奋，枫林晚老板朱升华暗自窃喜的是，他们又成功地策划了一次读者互动。

　　“通过一次次的互动，我们加强了跟读者的联系，增强了读者对书店的认可度。”朱升华告诉记者，目前累计有156位知名作家、学者在枫林晚开过讲座，有35个作者在枫林晚做过新书发布会。“这种与读者面对面的交流是网络打折书店、特价书店及盗版书店所没法做到的。”

　　与读者的互动和深层次的交流，正被越来越多的书店所用。不少老牌书店也开始积极引入鲜活的读者互动。因为他们正意识到，一些有特色的互动活动，能提升书店品牌同时还可以发展潜在的消费群。

　　想想如何“不同” 成功书店自有商道

　　昨天，记者来到了位于体育场路上的晓风书屋，这家民营书店里的“常青树”，发展势头依然强劲。书店环境幽雅，有几个读者正静静地翻阅图书。

　　“不怕读者去特价书店买书吗？”记者问晓风书屋老板姜爱军——在晓风书屋附近就有两家特价书店。

　　“那边不一定有他们想要的书，但我这边有。”姜爱军很自信，打折书店对晓风书屋的影响不大，原因就在于晓风书屋一直坚持特色经营，定位人文、哲学。

　　没有特色，民营书店就很难生存——这已在民营书商中形成共识。据了解，枫林晚文一店当初开业的时候，附近另外还有7家书店，最后都相继关门了。“主要还是没有特色，经营的都是大众类图书。”朱升华说，这样的书店很容易被其他书店取代，没法跟特价、盗版书竞争价格，也无法跟新华书店竞争品种。

　　“我们能坚持10年，跟我们一直定位做学术有很大关系。”朱升华说，特色的定位让书店形成了稳定的读者群，现在枫林晚的回头客占到80%以上。

　　除了晓风、枫林晚外，一些以特色为本的书店也仍生存良好，如法律书店、建筑书店等。

　　除了特色，书店选址是否准确对于其发展也显得格外重要。如枫林晚书店一直以学校教师、学生作为他们的主力读者群，因此始终坚持在学校附近开店，在杭州选浙大，在宁波选宁大，在金华选浙师大。

　　记者手记

　　正版书店

　　大有可为

　　杭州人文底蕴深厚，文化氛围向来为外人称道。同时随着人们生活水平的提高，购买能力增强，以及职场压力带来的“充电”需求者增多，看书、买书的人其实并不少。

　　来自庆春路购书中心的一组数据是，从2004年到2006年，该店的销售码洋一直呈现提升趋势，分别为6500万、6900万、8000万码洋。

　　去年末，在杭州一度消失的贝塔斯曼书店又重新“杀回”杭州市场，在文三路开设了一家书店，而枫林晚书店也即将在文一路上开出一家大型旗舰店。“虽然一度受挫，但我们仍然看好杭州市场。”贝塔斯曼上海代表处人士说。种种迹象让我们有理由相信，只要找准自己的定位，采取行之有效的营销方式，同时有关部门加强对盗版书的打击，特价书的引导，正版落地书店的未来并不黯淡，他们也许很快就能发挥网络书店所不具备的优势，大有可为。