“温商”新军：从小着手 分文不弃

　　四川新闻网-成都日报讯 ：

　　温州商人抱团炒房，一次性就投入上亿资金，仅仅是试水一玩；温州商人组建的商会，永远是各地最大的商会，拥有无数资金；温州商人信任同伴可以将自己急用的资金救济于他……如今，温州商人种种的匪夷所思在人们看来只是因为他们“有”啊，可以特立独行，可以见义勇为，可以一掷千金。

　　当然，在成都12万温州商人的庞大队伍里，依然有着正在荷花池、五块石等专业市场重复着前辈买卖老路子，点滴积累着财富的创业新军。也许他们的十万、百万资产无法与前辈抗衡；也许他们会偶尔抱怨着时代的不公平；也许偶尔他们也会模仿一下前辈的成功经验。

　　他们就是温州商会的“第三世界”，他们对前辈的成就总是面无表情的一笑而过，对自己的事业规划总是滔滔不绝；有时他们对金钱的不屑态度是那样的超凡脱俗，有时却对财富的追逐是那样的俗不可耐。他们没有温州商人的华丽光圈，无法出手千万、商谈亿万项目，从事的行业也许只是简单辛苦的买卖，而且依然存在令他们惧怕的风险。但他们却不会气馁、不会示弱。因为他们相信，他们已经在成功的路上……

　　人物之一

　　杨忠微：想要创建品牌的服装批发商

　　约见杨忠微的时间是刻意躲过了她最忙的时刻，约定在周日凌晨6时。初夏的清晨，阵阵凉风席卷着尘埃扫荡着空旷的路面，路灯似有似无懒散地发出微弱的灯光。凌晨5时，杨忠微大跨步匆匆穿过总府路、青年路，赶往九龙服装城，不仅是与记者有约，更是店面内的主管当日休假，她要亲自组织工作，虽然已经有一两年没有亲历亲为一线的买卖工作了。

　　18岁的商人：不到半年净赚20多万元

　　杨忠微，梳着利落的短发、个子娇小瘦弱，沙哑的声音常常让人误解她是位年长的吸烟人士，而那仅仅是因为长年晚睡早起的辛苦留下的烙印。“在外闯荡十年，现在也要向后台退了。”年仅28岁的杨忠微无意炫耀自己的丰富经历，却透露出年仅18岁的她步入社会的事实。1997年，杨忠微弃学从商，毫不吝惜当时优秀成绩所映射出的大好前程。她提上10多万元，来到了重庆的大正服装城，做上了服装批发生意。

　　对于选择服装行业，杨忠微有些脸红地说，资源好。她的父亲与舅舅从事服装制作，货源不成问题。当自己的流动资金短缺时，他们会装聋作哑。第一桶金总是记忆犹新，杨忠微在重庆不到半年时间，就净赚20多万元。对于刚刚成年不久的杨忠微来说，那是一份比成绩单更为诱人的肯定与满足。

　　凌晨的铺面：还没开门就坐满零售商

　　凌晨的九龙广场，有着与白日一样的精彩。广场外，用三轮车改装成的简易“厨房”为在凌晨工作的夜行者提供着最为便捷的熟食。夜行者们围坐在摊位边，机械般睡眼矇眬地应付着早餐；旁边汽车发出不断的鸣叫声，试图在早已被摊贩挤得狭窄不堪的道路中，寻找到方便上下货物的停车位。广场内，直升电梯牵动着无数服装品牌的平面广告不停滚动，人行电梯不懈地承载着抢购的零售商们上窜下跳，物色着当夏的流行服饰；九龙特色买卖无疑是底楼，那帮以自身为模特的推销女子，她们身着店内的主推服饰，不停地向过往零售商们秀出服饰魅力……而这一切仅仅是发生在“中国西南第一服装城”——九龙广场的周日凌晨5时。

　　位于九龙广场7楼的千格服饰拥有联排的口岸，那是杨忠微在服装城里5间铺面中最为值钱的，人气旺、租金高。还未到开门时间，千格服饰店面外早已坐满了前来选货的零售商人。杨忠微已经很久没有看到店面第一时间接待客户的场面了，难免为多年来蓉打拼的所得感到欣慰不已。

　　杂乱的忙碌不时解决事情接收货物

　　订货5万、这款要50件、连衣裙要100条……开了门，杨忠微与几位本地营业员便开始了一天中最为忙碌的时刻。“他们大部分都是深夜赶路，凌晨到市场，次日上午回赶，下午就可以上柜了。”杨忠微透露出理解的语气，诉说着零售商的勤劳。在百余平方米的店面里，原本还有条不紊的货架，瞬间就已杂乱无章。零售商们不厌其烦地试穿着各种款式，营业员紧随其后有针对性地游说着，这件好卖、那件好卖。坐在店面门口的收银员，在一大堆的订货本中，翻出一本还有些空白页的本子，不停地开票、点钱。

　　所谓忙，杨忠微既不游说顾客也不收银，她踏过地面上躺着的衣服，解决着突然发生的事情或者遇到老熟客调侃几句，再或者接收一下空运到的货物。

　　8年的收获：买下九龙广场5间铺面

　　用杨忠微的话说，她已经来到成都8年时间，就数现在最为清闲。1999年，她从重庆来到成都，不禁被成都更为广阔的市场辐射力所吸引。杨忠微毅然放弃了在重庆购买的铺面，走进了成都。那时，九龙广场刚刚建成，租金天价。杨忠微用在重庆市场的积累毫不犹豫地找到商场的老总，开口就索要商场最好的口岸。

　　那时九龙老总的表情不难想象。打量着不到20岁、弱不禁风的杨忠微，他还是例行公事一般带她参观了那间最贵的口岸，35万元/年。“我当场交付了现金。”杨忠微回味着当时的果决，还有着些许对自己的小小崇拜。她悄悄地说，“在成都的第一年，就赚了70万。”笑容中流露出满足。

　　8年时间的奋斗，杨忠微购买了九龙广场的5间铺面，最好的2间每年租金高达近40万元，差的也是25万元/年。“就算不做了还是够了。”杨忠微由衷而言。如今，3间用于中低档服饰批发，铺面里百种款式来自全国各地60余家厂家，1间用于品牌卡布依专卖，1间以26万/年的价格出租于本地批发商。

　　热闹的业务：打个电话资金无形流动

　　时过早上9时，批发业务度过了高峰时刻。杨忠微开始组织着员工们整理电话订单。“从表面上，根本就看不出哪家生意的好坏。”杨忠微坐在那间尚未有客户的卡布依品牌店里，说着批发的潜规则。在九龙广场内，有服饰的批发业务，也有大部分的品牌代理展示店。品牌代理并不允许零售商批发该品牌服饰，除非客户代理。代理客户只需要用电话订货，再大的量都会货运过去。

　　“一个电话，之后的工作就全部在货场中进行了，资金在无形中流动。”杨忠微屈指算账，九龙广场一共有1500多个口岸，平均每个口岸的日营业额8万元，每日上亿资金涌动远比看得见的“现过现”要热闹得多。

　　对于温州商人在西南服饰城中分有几杯羹，杨忠微坦言有30%—40%，算是做得比较成功。

　　面对面杨忠微

　　一样的温州商人 不一样的女人

　　杨忠微，不善言辞，更不习惯面对记者追问，常常匆匆做出回答，又不知所措地挠挠头发说，“这些内容能不能不见报？”她做事雷厉风行，说话却战战兢兢。杨忠微，一位4岁大眼睛男孩的母亲，却总是在采访中心不在焉、挂念生意，不断瞄着店门顾客动静的不一样的女人。同时，她却是拥有着温州人通性的温州商人。

　　作为温州商人：批发服装每件只赚20元

　　记者（以下简称“记”）：在九龙广场做批发生意，每天的时间安排是怎样的？

　　杨忠微（以下简称“杨”）：我一般在5点过起床，6点前到铺面。今天比较特殊，一位主管请了假，所以提早来了。来了就逛逛几个店面，办办杂事，联系一下客户。下午4点下班，晚上9点钟就睡觉。

　　记：长年累月，这样很累了？

　　杨：是啊，不过一切辛苦都不怕，就是希望今后不要这么早起床了。前几年，我的信念就是亲历亲为，工作无论交给谁都放心不下。但是在一年前，我懂得了退出，做管理。以前不懂的，我学历低啊，才初中毕业（不好意思地笑）。只有懂得了合理的管理，才能将事业做大。

　　记：做大？难道现在你还不满足？没有达到你的目标？

　　杨：当然了（有些理直气壮的感觉）。我现在退出来不是休息，是在寻找更好的代理品牌。同时，培养一批人才在没有我的时候，同样能够很好地经营。我现在在成都六大商场有自己的专柜经营自己的品牌，营业额比较低，不赚钱主要是打通零售业的人脉渠道。代理品牌像是在帮别人养孩子一样，今后会重新创建自己的服装品牌。此外，都江堰的专卖店将在近期开业，这样省去了中间商就能有合理的价格销售。（停顿片刻）这可能是现在所有批发商中，我独有的方式。

　　记：现在公司每年能够有多少的利润？规模有多大？

　　杨：利润？这个不好说吧。不过公司在乎走量，就算每件衣服只赚20元，上十万件的量，就能够有上百万的利润。现在仅千格服饰每日的流量也会有万件。品牌代理就不会有那么好了，不过这样可以打通市场。现在二级城市是主要市场，因为二级市场的辐射面广，攻克一座二级市场可以使品牌服饰量成倍增长。目前，川西、川南是我们今年的目标。

　　记：作为温州人，许多人都在成都有了很好成绩。你会以此为榜样吗？

　　杨：（一脸茫然，似乎不太了解）不会以他们为榜样，各做各的事。不过温州人有着一样的进取欲望。我就是不工作就闷死的那种，总是在想怎样扩大发展。老公都劝我休息一下。没法儿，就是“贪”啊（一个劲地傻笑）。今年冬季，我就遇到了经商以来的第一次亏损。原本在元旦前，批发羽绒服还赚了100多万的。但是就因为贪啊，又购进300多万的货，没想到遭遇暖冬，到现在羽绒服还积压在库房。也许，其他温州人更加冷静一点吧，还是要好好学习。

　　作为老婆母亲：没时间照顾儿子觉得愧疚

　　记：作为女人而言，平时会怎样消遣？

　　杨：我从来就没有消遣，除了上一会儿网，酒吧、健身、打球都不喜欢。你看我（抖抖衣服）还是穿自己卖的衣服呢。他们都说我是邋遢鬼，连我的小妹都要教育我，说叫我收拾一下。不喜好，怎样打扮？我喜欢穿牛仔裤休闲装，这样是做事的样子。不过，参加服装节，我还是会打扮一下的。

　　记：Gucci（古琦）？

　　杨：（惊叹）怎么可能，我的衣服最多几百块而已。不过，我不会吝啬护肤品。记得去年，我花上万元订了光子嫩肤。可是我又要过敏，就没去了。

　　记：大部分的精力都用在事业上了，那么老婆与母亲的角色怎样兼顾呢？

　　杨：我非常感谢我的老公，他是大学生却为了我放弃在温州的事业来到成都。他特别理解我，也放纵我的好强。对于儿子，我觉得很愧疚，基本上没有时间照顾他。每天他随着保姆同进同出，都不怎么“贴”我了（满脸无奈）。

　　记：今后，会留在成都吗？

　　杨：暂时还没有考虑过。其实我在成都拥有了一处住宅和多处写字间都租给了别人，算是炒房吧。一家人随自己住在总府路上一处80平方米的老房子中，租金1200/月。这样挺好，方便每日凌晨我步行到九龙……

　　人物之二

　　朱力庆：只要信誉好迟早会成功

　　朱力庆，是记者迄今见到过的最为川化的温州商人，地道、流利的四川话，老婆是水灵美丽的川妹子，小孩儿早已将温州话抛至脑后。在成都的16年时间，朱力庆不像一般的温州商人那样一帆风顺、资产如雪球滚动，他经历了起起伏伏。如今，也许没有同伴所拥有的数不尽的资产，没有提得起劲的无数荣誉，但他却活得自在幸福。眺望办公室窗外隐约的锦江河景，朱力庆庆幸这座城市带给他的一切。

　　教训：盲目扩张 多年辛劳付诸东流

　　1991年入川的朱力庆共经历过三次重大挫折：最初在百货大楼卖女装，顺利地捞到了20万元后就没有消停过。服装业在上世纪90年代迅速发展，他失去了竞争力，放弃了市场转投自动化原件代理。好景不长，厂家在合作3年后，自己进入了市场，他被迫再次选择放弃。“代理总不是办法，总要失去的。”朱力庆总结说，他做每一件总是想将其做大做强，到最后却得不偿失。事实证明，朱力庆的经验是正确的。在之后的消防设备的经营中，他将多年累积的100多万全部亏损个底朝天。

　　盲目的扩张，令他多年的辛劳付诸东流、痛心疾首。朱力庆说，那时，除了女友外真不知道在成都还有什么。

　　回报：稳扎稳打 不断为温州人服务

　　凭借着他在温州商会中良好的口碑，他借款百万从头进入了一个全新的行业——建筑装饰业。没有了从前的心浮气躁、争强好胜，朱力庆的江南·嘉禾装饰工程有限公司在现在的建筑业有了相当的名气。“仅仅是在温州商会中做买卖都是不小的市场了。”朱力庆稳扎稳打。

　　走进坐落在金府花园的朱力庆办公室，可以清楚地聆听到他内心的平静。仅200平方米的公司办公场所，处处流露出有序的忙碌，工作人员总是快步地走进朱力庆的办公室，简约地报告出内容，处理方案也总是简洁明了。朱力庆告诉记者，他现在更多地是为在成都的温州商人服务，公益人士。

　　依靠在沙发上，朱力庆细数着他为老乡在成都寻觅商机的战果。“前段时间，意大利的老乡到成都来花了千万买时代广场的写字间，就是我的建议。”不仅如此，大部分来蓉发展的温州人都会找上朱力庆这样的好心人。

　　“温州人就是这样的一个相对封闭的圈子，人好流芳百世，人差遗臭万年。”朱力庆说，在温州这个圈子中，没有贫富之分，有钱不会仰视奉承你，没钱不会鄙视排挤你。只要你的信誉良好，成功只是迟早的事。

　　温州在成都的商人大部分还是小老板，但是那有什么关系呢。100条战舰就是一艘航空母舰。朱力庆依然在不断为其他温州商人提供着服务，回报他的是千万老乡的无形资源。

　　人物之三

　　章国亮：在哪里失败在哪里起来

　　如今，章国亮依然是只身在蓉，家人还在遥远的家乡。“从不接受采访，若不是商会会长的嘱托。”见到记者，他开门见山，有着自己的个性。来到成都仅有5年时间，章国亮奉行着“我有你无，你有我优”的原则，在酒品促销礼品行业中占有一席之地。

　　一个瓶盖：输了家底还负债200万

　　“只为了制作那个意大利瓶盖，让我亏空了一切，负债累累。”章国亮与好友在2002年，带着技术来到白酒胜地四川，就下定决心要攻克白酒包装市场。仅仅因为一个意向协议，他们奋不顾身投入了近500万元，研究开发意大利瓶盖。国家一个减少白酒成本的文件，打碎了一切美梦。协议化为乌有，身无分文的章国亮与好友痛定思痛，决定留下一位承担结果，并还出对方的投资，拥有已建立起来的资源。

　　章国亮冷静下来一想，留下来，不仅要亏损自己的170多万，还要还出好友投入的200万元，一次失败输了家底还要负债200万元，值得吗？

　　单打独斗：找准出路资金迅速回收

　　“我坚信在哪里失败就在哪里爬起来。”章国亮打给好友欠条，开始了单打独斗。寻找出路，他瞄准了白酒的促销品，利用原来的资源，率先与沱牌酒业签订了礼品制作合同。设计、定稿、生产、交货，一切技术含量不太高的操作，使他的资金迅速回收。

　　随后，水井坊、泸州老窖、郎酒等知名酒业的业务接踵而来，章国亮叹气说：“对得起当初的选择了。”难道不怕好友出尔反尔，拿了钱还回来抢市场吗？“这就是温州商人的信用。如今，他在上海做上了酒类包装。成都这块市场相信他不会再来了。”章国亮坚定地说，如果当时他选择了离开，也不会再回来了。

　　如今，章国亮投资500万元建立了仓储式配送超市，取名为“宝贝计划”，瞄准妇婴产品。“在成都每天都有8万婴儿出生，每天消费保守估计也是800元/位，这是何等庞大的市场。”章国亮充满了信心。本报记者张惠谢明刚

　　平凡的力量

　　杨中明

　　瘦小的杨忠微像九龙服装批发城的一件衬衣，挂在花花绿绿的厅堂里，安静而不起眼。对其他动辄抛金掷银的温州商人来说，杨忠微们属于“第三世界”。然而，我们必须向杨忠微们致敬，因为，正是他们在诠释着普通人的创业梦想，真实而温暖，平凡而坚强。

　　有一个细节记者没有写到稿件中去。记者与杨忠微约好某天早上6点采访，大家知道，这个时间对于习惯晚睡晚起的记者来说是一个挑战。记者为了不睡过头保证准时采访，特地邀请朋友陪同一通宵没睡，一早赶往九龙广场。5点半，走到半路的记者接到杨忠微短信，说她在都江堰回不来。后来，记者无意间了解到，杨忠微其实在九龙广场，只不过当时忙不过来。

　　上期的温州商人叶其乐也讲了一件事情：他和另外三个温州朋友约好在茶楼打牌，其间一个人接到客户电话，立马起身走了，根本不管留下的“三缺一”。

　　在成都人眼中，这些行为不可理解：有什么比朋友感情更重要的呢？有什么比信誉更重要的呢？而在温州人眼里，这些行为再正常不过了：客户就是上帝，有生意来了，我为什么还要陪你打牌浪费时间？我正在做生意，凭什么要让采访来干扰我？

　　“能吃苦，敢冒险，有创新意识，以创业为乐”，这是四川温州商会首任会长姚学义总结的“温商精神”，但现在看来，还必须加一条：真务实。

　　改革开放后，中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初，他们十分不起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。温州人除了江南人那般瘦小那般灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，慢慢地，温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多。

　　纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来，温州的小商品遍布全国，乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品就是这样走向世界。

　　《小的是美好的》是英国经济学家舒马赫在上个世纪70年代写的一本书，在这本书里，舒马赫对以大为好的思想提出了尖锐的批评。然而，直到现在，“做大做强”还占据着企业界价值观的主流。在这一价值观的指引下，创业者容易滋生出好高骛远与好大喜功，丧失了“从零做起”的创业精神。实践已经证明，大不一定强，而小则不一定弱。

　　在大与小、强与弱的转换过程中，起关键作用的是企业的市场竞争力。小企业，或者说创业初期，如何做到有强大的市场竞争力？靠市场的垄断力——小企业不能靠数量具有垄断力，却可以靠特色产生垄断力。

　　温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州人越做越大，越做越牛。

　　在这个过程，对成功的渴望成为温州商人的强力催化剂，“全身心地做生意”的思想隐藏在温州商人的意识深处——这就不难理解有对记者的一个小小谎言、有对朋友的一次冷落了，对成功的渴望、对工作的激情让他们的眼睛像雷达一样锁定自己的目标。

　　这个世界有太多平凡的创业者，但平凡也能产生向上生长的力量，这种力量来自对平凡的尊重，对目标的坚持，对未来的渴望。成功学传播者陈安之的一句名言是：你到底是想要，还是一定要？——是想要成功，还是一定要成功？是想要做成这笔生意，还是一定要做成这笔生意？

　　如果你回答“一定要”，那么该怎么做，你自己知道。