暂停进货，南京医药强硬“对话”西安杨森

　　南京日报报道南京日报记者　顾红梅　秦宵喊

　　新闻事件：

　　上月28日，南京医药股份有限公司宣布暂停从西安杨森制药有限公司购进任何品种的药品，要以“全面对话的方式”，与西安杨森协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。

　　在苏、皖、闽三省及上海拥有上千家销售终端的区域商业龙头老大南京医药，突然“叫板”知名的合资企业西安杨森，此事引起了行业内的普遍关注。南京医药方面对外宣称：“这只是一个开端。西安杨森是我们对话的第一家，但不是最后一家。”

　　医药渠道商在发展壮大之后，希望废除“旧条约”，谋求与医药生产商之间建立新的利益分配模式——敏感的人们已经嗅到了医药领域新一轮工商博弈的“硝烟味”。

　　事件发端：合作18年，为什么要“对话”？

　　“暂停向西安杨森进货，这不是我们一时头脑发热。从去年开始，我们就有了建立新的合作模式的想法，但屡次与对方协商，都没有取得进展。”南京医药有关人士说。

　　自西安杨森1989年正式投产，南京医药就承担着其在江苏和附近地区的产品经销，18年的合作，已使南京医药成为西安杨森最大的经销商，去年销售西安杨森的产品达4．18亿元，占西安杨森国内整体销售的10％以上。而西安杨森也是南京医药最大的供货商。

　　巨大的分歧发端于去年。这一年，南京医药大力参与了南京市药房托管，而托管带来了利益重新分割和药品降价惠民的强烈要求。在此背景下，多年如“坚冰一块”的品牌药价格和微薄的批零差率，更加令人头疼。

　　这一年，南京医药的财务数据也显示，尽管当年销售了西安杨森4亿多元的药品，占公司销售总额的5％，“但其利润贡献并不能达到这个比例，甚至边际贡献为负数。”南京医药分销西安杨森产品获得的1．74％的毛利，甚至不能抵消3．89％的分销成本。而这个分销成本，已经优于国内行业平均水平。“换而言之，我们忙碌一年，还需要自己贴钱补充成本。”

　　南京医药向西安杨森提出，产品制造商和分销商应该分配合理的利润；西安杨森应该围绕医改，降本增效，和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。“我们希望以现代集成供应链为基础，与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。”南京医药执行副总裁滕学武说。

　　滕学武所说的这种合作关系，实际上是一种“订单式的合作”。即，南京医药以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。

　　而在传统的药品购销链条中，像南京医药这样的渠道商，只是从西安杨森这样的生产企业批发药品，赚取一定的零售利润和扣点。

　　最新进展：继续沟通，尚未有实质性突破

　　南京医药这种“与上游供应商共同打造现代集成化供应链”的愿望，在与国内药企沟通时都取得了成效，但与跨国药企沟通时，却没有得到积极的回应。“从去年起，我们就和西安杨森就此进行了多次沟通，但一直没有效果。4月底暂停进货后，我们又进行了沟通。”

　　进一步的沟通在“五一”长假之后的5月10日进行，当时，双方派出的以副总裁为代表的“对话队伍”，在南京杏园大酒店的一间会议室里进行“对话”。14日，双方的“联合工作小组”再次进行沟通。

　　“以合作为主，向现代化的集成供应链方向努力，这是双方的共识。但是，在渠道价值如何估算等实质性的细节问题上，还没有取得突破性进展。沟通下周还会继续。”南京医药有关人士如此表述。

　　为什么选择西安杨森作为“对话”的第一个对象？南京医药方面称：首先，作为最早进入中国市场的合资药企之一，西安杨森具有代表性，这几年，它的药价几乎没有松动过；其二，它的品种大多数具有可替代性；第三，如果与它对话成功，可以影响大批合资药企。

　　南京医药有关人士进一步解释，西安杨森生产的非处方药多数属于大路货，已经被国内企业所仿制。以吗丁啉为例，全国有10家企业可以生产相同成分的产品，国内有7家企业向南京医药供应和派瑞松成份相似的药品，而这些仿制药品价格大多比西安杨森产品要便宜40％以上。

　　暂停进货20天后，在南京医药的销售终端，部分西安杨森的产品已经开始断货。对此，南京医药方面表示，对于可替代性的大路货药品，药店会向消费者推荐其他品牌的同类药品；对于其独家产品，公司目前还是会想方设法从其他渠道进货，保证市场的供应。

　　沟通，将会艰难地继续。

　　现场目击： 西安杨森产品药房开始断货

　　昨天，记者在我市瑞金路的百信药房看到，西安杨森旗下的吗丁啉、采乐、达克宁等产品已经不见踪影，只有几支派瑞松还摆在货架上，15克装的零售价格为15元，而含有相同成分的999牌曲安奈德益康唑乳膏，售价只有7．5元。店中营业人员对记者说，西安杨森的非处方药大多都卖完了，如果记者想买，可以购买同样成分的国产品牌药代替。

　　“西安杨森的非处方药非常贵。”昨天，益丰药房副总经理张波接受记者采访时说，西安杨森药品比同档次国产药品一般都要贵出50％以上，而且批零差价非常小，通常情况下药店只能加价5％直接销售，几乎赚不到钱。张波说，在非处方药领域，西安杨森有很高的市场认知度，许多市民来药店点名就要杨森的产品，在普通药店销量通常都排名第一，因此即便不赚钱，很多药店也得咬牙坚持卖。

　　记者观察： 期待“对话”早日有突破

　　这几年，苏宁、五星、国美等大型家电渠道商，每年都要向家电生产商下巨大订单，以获取大量有价格竞争力的货源。对这一现象，人们都已是司空见惯。如今，医药行业的渠道商，希望“跨行业地借鉴这一先进经验”，与药品生产商建立这种新型合作模式。

　　在一直牢牢把握着药品定价“话语权”的合资药企面前，像南京医药这样的渠道商为什么敢于叫板了？原因很简单：凭借自己苦心经营十数年乃至数十年的终端和销售网络，渠道商认为自己已经具备了与合资药企平等对话的资本。毕竟，遍布三省一市的终端和网络，是任何一家合资药企都难以舍弃的。

　　随着医药生产流通和消费环节的环境变化，逐步建立工商之间的新型合作模式已是大势所趋。抛开企业之间的利益分配不谈，在百姓对药价降低有着强烈期待的今天，订单式的合作模式一旦建立并推广开来，消费者将有更多的机会买到物美价廉的品牌药。

　　正因为如此，和大多数消费者一样，我们期待“对话”早日取得突破性进展。

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　　西安杨森简介：

　　西安杨森制药有限公司成立于1985年。是中国最早的合资企业之一，也是目前中国最大的中外合资制药企业之一。西安杨森生产和销售20余种专利药品，涉及真菌病学、胃肠病学、精神病学、神经病学、麻醉镇痛学、变态反应学、抗感染等领域。西安杨森连续四年被评为“中国十大最佳合资企业”之一，并两度摘取第一名桂冠。至今，连续13年位居在华制药企业之首。

　　南京医药简介：

　　南京医药现是华东地区最重要的医药采购供应中心。在全国医药商业企业销售100强中位居第四位，2006年主营业务收入超过68亿元。南京医药通过重组并购等多种方式，形成了跨地域、覆盖人口达2亿的市场网络平台和现代药品物流体系，市场网络覆盖苏、皖、闽等省市，经营规模已达50亿元，终端客户覆盖率超过35％。南京医药百信药房有限公司是华东地区最大的医药流通企业。