南京医药：对抗旨在共赢

　　江苏商报报道 商报记者　韶静　报道

　　“本周末，我将率团赴北京与西安杨森的高层进一步接触。”在6月18日举行的南京医药建立集成化供应链战略合作伙伴关系研讨会上，南京医药股份有限公司总裁梁玉堂透露。

　　5月21日，南京医药书面致信西安杨森要求迅速召开最高层领导的沟通的第二天，西安杨森回复，由西安杨森南京办事处和全国商务副总冯继武进行处理。据介绍，南京医药与西安杨森的对话已达7次之多，目前仍然没有实质性进展。但梁玉堂对本周的北京之行充满信心，相信在不短的时间内，南京医药和西安杨森会取得一个双赢的，甚至是南京医药开创的集成化供应链管理模式上的多赢结果。

　　双方合作的争执

　　所谓集成化管理模式，是双方进行订单式合作，如南京医药以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同，西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。据介绍，南京医药的这种“与上游供应商共同打造现代集成化供应链”的愿望早在2006年底就和上游供应商进行交流，国内本土企业相当重视，而跨国药企反应平淡。

　　南京医药股份有限公司执行副总裁滕学武介绍说，他们从三年前就开始建立集成化供应链，目前已经和大连美罗、山西亚宝、东阿阿胶、哈药总厂等国内大型企业签订了战略合作协议。今年，还将计划与20家医药生产企业签订订单生产协议，预计销售规模将达到总销售规模的10%以上。目前，他们已经与数十家上游客户签订了西安杨森替代品种的2亿元订单。而南京医药与西安杨森的谈判还没有实质性进展，主要分歧就在于渠道的价值、如何建立集成化供应链战略合作模式以及如何进行订单式合作三个方面。

　　20家企业将签订单生产协议

　　来自全国的20多家医药生产、批发、零售企业参加了研讨会，总销售额达300亿元，占全国医药销售的10%。南京大学、复旦大学等著名专家、学者称，建立集成化供应链管理模式是大势所趋。

　　河北东盛英华医药有限公司早在今年正月初八便与西安杨森进行过一次会谈，之后便基本终止了合作关系。冉铁军，是该公司的副总经理。他告诉记者，他们和西安杨森已经有三四年的合作关系，他们在西安杨森所有的经销商中排名第8位，年销售达1.2个亿，但连续两年亏损。今年与西安杨森终止了合作之后，他们上半年的销售总额比去年同比增长20%，利润增长了30%。去年，西安杨森在河北省每个月都有近千万的销售金额，但自从双方终止合作关系后，今年西安杨森在河北省的市场销售只有100万左右。

　　河北东盛英华医药有限公司副总经理冉铁军一直在思考医药供应商这种价值链的合作伙伴关系一系列问题。他注意到，外资企业在中国大陆选择经销商的条件有两个，即上市公司或国有企业，原因是因为上市公司需要的是上市报表的数据，国有企业需要的是经营业绩，而不考虑利润。正月初八的谈判结束后，河北东盛英华立即调整了自己战略，与全国200家上游工业展开了良好的合作伙伴关系，他们全面关注其每个月的销售业绩。而他们只要把这200家的销售额做到每个全年销售额在500万以上，就会给东盛英华带来10个亿的销售。因此，不仅要和外资企业，而且要和国内企业建立一个集成化供应链战略合作伙伴关系，才能让双方利益最大化。

　　中国医药产业集中度低

　　“中国的医药产业正处在一个十字路口。”南京大学劳动和社会保障系教授顾海认为，中国的医药产业集中度太低。据一项研究数据表明，在1991年到2001年期间，中国医药产业绝对集中度相当低，排名前4位的在整个市场中的份额仅占10%左右，排名前8位的在中国医药各企业市场占20%左右，而美国等国外发达国家一般只有四五个企业占到当地的或者某一个地区医药产值的90%以上。

　　近年来，中国医药产业集中度提高之旅已经启程。据介绍，2006年GSP证书被吊销的企业有84家，已经停产的182家，而今年拿到GSP证书，但被吊销的有114家，限期整改的达到了1万家，这说明行业洗牌开始。石药集团中诺药业销售公司总经理李猛曾经去过德州的一家公司。该公司去年的销售达9亿美金，但工作人员加上司机仅9个人，这就是工作效率。因此，将来生产企业和流通企业数量应该逐步减少，大的企业集团要进一步壮大，这样才能增加自己与外资企业谈判的砝码，是推进集成化供应链的基础。

　　，南京医药逼宫西安杨森

　　商报记者　韶静　报道

　　4月28日，南京医药宣布从18时起在南京医药的全流域，包括江苏、福建、安徽、上海三省一市暂停从西安杨森购进所有药品品种。主要原因是南京医药区域渠道网络的价值被严重低估、信息资源无偿的占用。经过南京医药的测算，在2006年南京医药分销西安杨森产品不仅不盈利反而亏本。

　　据了解，自西安杨森1989年正式投产以来，南京医药与其合作已有18年之久。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森也是南京医药最大的供应商。

　　此事件发生后，双方领导非常重视，分别派出了对话队伍。5月10日，双方取得的共识是双方有长期合作的基础，并且期待更好的合作，成立了由双方工作人员参加的工作小组来负责对话和沟通。但也存在着分歧，主要的分歧在于渠道的价值和集成化供应链战略合作模式方面。

　　5月21日，南京医药书面致信西安杨森要求迅速召开最高层领导的沟通。

　　5月22日，西安杨森开始回复，由西安杨森南京办事处和全国商务副总冯继武进行处理。双方的对话达到7次之多。（9版《公司》）

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