2005年拓建的穆沙法跨海大桥，连接着阿联酋首都阿布扎比和内陆地区，是进出阿布扎比的三条通道之一。回顾当初实施穆沙法桥拓宽工程的情形，中国铁道建筑总公司（简称中国铁建）所属中土公司员工言语中透露着自豪：“11个月完成了人家20个月都不能完成的活”，“阿布扎比90％的桥梁都是我们建的”。
在新兴的国际都市迪拜，在美丽的尼日利亚首都阿布贾，中国铁建建造的工程项目已经成为当地的标志性建筑。
30年前，中国铁建中土集团公司承建了举世瞩目的坦赞铁路。30年后，他们融入市场，在激烈的国际建筑市场竞争中劈波斩浪，面对挑战和困难从不轻言放弃。进入国际市场之初，他们并不了解国际建筑市场的操作规范，不了解当地的市场环境，没有国际化的管理经验。但现在，在激烈的竞争中，他们已经获得了与国际大型建筑集团公司、东道国企业实现合作共赢的机会，正在积极实现当地化战略。其经营领域不断拓宽，经营业务遍及30多个国家和地区，2006年海外新签约合同额达到130亿美元。（下转第六版）
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海外市场有鲜花更有陷阱，海外经营既有诱惑又有风险。“一开始我们面临诸多困难，但我们并没有被这些困难吓倒，而是以更大的决心、更强的信心、更多的耐心来推进"走出去"步伐。”中国铁建董事长李国瑞说，“中国铁建正在极力打造海外品牌，到"十一五"末期，中国铁建的海外市场份额要占到公司整个市场份额的20％以上。”
在适应国际规则过程中提高竞争力
在国际建筑市场上，大型土木工程实行国际招标时大多采用菲迪克条款。这个条款将工程建设和管理的技术、经济、法规等各方面都用合同的形式固定下来。项目通过公开招标选择承包商，通过独立的监理工程师进行全过程质量控制，并按照业主与承包商之间签订的合同进行施工。
面对规范的国际市场和不同的市场环境，中国铁建进入海外市场之初也曾遇到过不少挫折。特别是在中东地区，当地政府对劳动力实施严格的保护政策，致使劳动力成本居高不下。进入阿联酋市场之初，中国铁建十八局集团由于没有精通菲迪克条款的专业人士，在施工过程中违反条款的程序操作，致使工期延误；业主经常改动图纸，随意增加工程量，也没有人会利用条款进行索赔……所有这些损失都得自己承担。
然而，这些困难并没有让他们放弃这个市场。2003年，中国铁建十八局集团在迪拜承接了阿尔法丹大楼项目，他们把这个项目看作是进一步打开迪拜市场的敲门砖。在项目刚刚过半的时候，就已经成为所在的玛瑞纳区施工进度最快、工程质量最好的项目，开发公司组织该区域的10余家监理公司和近20家承包商前来观摩。由此，阿尔法丹大楼和中国铁建十八局集团被更多人知晓。后来，人们在项目招标时主动邀请十八局集团参与投标。
“我们正是在适应国际规则过程中不断提高竞争力，以国际化的管理方式、行为模式和理念树立起强劲的中国品牌。”中国铁建分管海外事务的副总经理扈振衣说。
2003年，中国铁建与中土集团公司实施战略重组后，双方强大的市场运作、投融资能力，勘察、设计、施工总承包能力和良好的海外经营网络优势得以充分发挥，实现了优势互补。中国铁建海外市场占有率取得重大突破，综合竞争力不断增强。
在世界各地，中国铁建承揽工程的各个地方，每个项目都像一张名片，标注着中国铁建良好的信誉和强劲的实力。
与国际建筑企业竞争的同时，中国铁建获得了与国际大型企业平等合作的机会。2006年9月，中国铁建十八局集团与沙特苏维克公司联合中标沙特南北铁路工程第二标段。中国铁建与中信组成联合体，与法、美等多家世界级公司进行竞争，最终中标阿尔及利亚东西高速公路工程。
以技术与理念创造市场机会
“把中国的发展经验和理念带到非洲，我们就能创造更多的市场机会。”中土集团副总经理陈晓星说。
2006年8月9日，尼日利亚将铁路现代化项目授标给中土集团，合同额达83亿美元，这是迄今为止中国公司在国际工程承包市场独家中标的最大金额项目。尼日利亚铁路连接了尼日利亚乃至西非最大的城市拉各斯和首都阿布贾，全长1300多公里，设计时速150公里。这条铁路将全部采用中国铁路技术标准建设，从而实现了中国企业由单一工程承包到出口成套技术标准的转变。
中标的过程充满艰辛和不易。2001年，中土集团就根据中国铁路发展经验，向尼日利亚提出铁路现代化建设设想，并由此促成尼日利亚铁路25年规划的产生。此后，中土集团做了大量的调查研究工作，提交了尼日利亚路网规划方案及多个实施方案。在与多家国际跨国建筑集团的激烈竞争中，中土集团一举中标。其间，尼日利亚政府和意大利咨询公司曾表示对中国的技术标准不了解，并试图以印度和韩国两家公司的低价对中土集团报价施压。但最终中土集团成功中标。
项目是共赢的。铁路建成后，将成为非洲现代化程度最高、运营最好的铁路，彻底改变目前尼日利亚铁路运输不足全国运输总量0．3％的局面。铁路建设还将为尼日利亚提供大量就业机会。
“建设现代化的铁路是尼日利亚人民多年的梦想。铁路的建成不仅有利于我们国家的统一、民族团结，还将提高人民的生活水平。”尼日利亚人民民主党全国书记奥乔·马杜埃奎说。
在尼日利亚，中尼合作经营的莱基自由贸易区的一期工程已开工建设。目前，已经吸引了34家外国公司签约入园意向。
“中国的发展经验和经济实力让我们选择中土北亚公司合作。对拉各斯来说，这是我们重建经济秩序的开端。”莱基自由贸易区拉各斯州政府代表、全球投资公司总经理迪索说，“这个项目还将为当地提供3万个就业机会。”
人才的国际化与当地化
中国铁建津津乐道的是他们的人才培养，特别是对当地人才的培养。
中土集团公司总经理林荣新告诉我们，年轻人一进公司就被送到世界各地的各个项目部，直接面对恶劣的气候条件、激烈的市场竞争和平乏的海外生活。正是经历过这样的磨炼，他们已经迅速地融入当地社会，精通国际市场操作规范，成为国际化的项目经理、复合型的专业技术人才和管理人员。
海外工作除了需要精湛的专业技能，更需要无私奉献的精神。在阿联酋近50摄氏度的高温下，我们在项目工地上看到了许多年轻的项目经理，这些项目经理有着与当地人相差无几的深色皮肤；在坦桑尼亚，我们得知这里工作的每个人几乎都得过夺命的疟疾。在尼日利亚，我们见到了中土集团尼日利亚有限公司副总经理石红兵，他曾深入歹徒所在部落解救被绑架的工人。
人才的国际化是步入国际市场的第一步，企业的发展更需要实现当地化经营，其中人才当地化是基础。目前，中土集团尼日利亚有限公司总部中方员工和当地雇员的比例为1∶2。
在坦桑尼亚供水四期施工现场，当地电焊工句玛正在中国电焊工杨波的指导下实施电焊。杨波告诉我们，句玛学习电焊一年了，已经能够熟练地掌握这门技术，技术水平达到焊工4—5级水准。句玛高兴地说：“通过学习电焊拥有了一技之长，工程结束后我就能自己开一个焊接商店。”技术的传授不仅会保证项目维护，也将为坦桑尼亚今后自主从事项目实施积累专业技术人员。
“当地化经营一直是我们矢志追求的目标，公司即将在项目管理中加入当地化管理考核目标。”陈晓星说，“当地化经营不能简单理解为雇佣几个当地工人，而是要在经营思路中树立一种融入当地社会、文化和生活的经营理念。充分利用当地人才、资源、市场等各种资源，使当地资源效益最大化。最终的目标就是成为当地最具竞争力的企业之一。”
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