中国厂商出国参展应有备而行

　　新华网内罗毕10月8日电 记者赵卓昀)在刚刚落幕的内罗毕国际贸易展上，记者发现了一个奇怪的现象：从中国赶来参展的20多家厂商门前冷落，前来询问洽谈者寥寥无几，而与其相隔不远的当地中资公司展厅却人头攒动，销售异常火暴。

　　同样是销售中国商品，为何此冷彼热，反差如此强烈？通过与一些国内参展人员的交谈，记者发现了其中存在的一些问题。

　　首先，国内一些厂商对肯尼亚当地情况缺乏基本了解，所携展品无法适销对路。例如，一家服装厂此次展出的主要是短袖Ｔ恤衫及遮阳帽。他们原以为，非洲气候炎热，应当需要此类商品。但实际上，包括内罗毕在内的肯尼亚相当一部分地区属于高原，气温并不太高，且昼夜温差大，因此不太适宜穿短袖Ｔ恤衫，而长袖的销路会更好。此外，当地光照虽然十分强烈，但人们已经适应在太阳下曝晒，因此多数人不会去购买遮阳帽。

　　从购买力来说，肯尼亚虽然不乏富裕人口，但毕竟是撒哈拉以南非洲的一个发展中国家，至今仍有近一半人处于贫困线以下。因此，一些定位欧美市场的服装虽然质量不错，但价格相对于当地大多数人的承受能力来说仍然过高。对经济能力有限的肯尼亚人而言，他们更看重的是服装的价格和款式，而对于材料及做工并不太在意。

　　当今社会已进入网络时代，有关其他国家的基本信息并非要亲自跑到当地调查才能获得，只要事先到网上做一些调研，就可以对当地气候环境、生活习惯、购买力水平等情况有一个基本了解，从而有针对性地准备展品。

　　其次，要重视了解展会举办方的组织工作。据反映，此次展会前期和展会期间的宣传、组织及布展工作有待改进。一些厂商抱怨，展览组织方没有预先对中国展团进行足够的宣传介绍，展览场地又是设在一个四周封闭、仅有两个出口的大厅内，并且周围除了一面国旗、没有其他明显的关于中国的标志，导致很多参观者只是从展厅外走过，无法吸引参观者入内。

　　第三，对展览会的性质了解不足。虽然此次展会被称为是一年一度的国际贸易展，但实际上参展的绝大多数都是肯尼亚当地厂商，甚至还包括一些肯政府机构，其目的是展示各自部门的政绩。参观者中专业客商人数有限，大多数都是携家带口而来的普通消费者。因此，展览会上人数虽多，但真正有意洽谈贸易的并不多，多数人都是为了来此购物。从中国专程赶来的厂商对这一情况缺乏心理准备，因为零售显然并非他们不远万里前来非洲的目的。一些厂商甚至展期刚刚过半就早早地撤离了展位。

　　相比之下，在肯中资公司对这一展会的情况就了解得十分清楚，其展厅以销售相对低端的中国商品为主，因此吸引了大批参观者，很多展台前都排起了长队。

　　知己知彼，百战不殆。建议中国国内厂商在赴海外参展前进行更多调研，做到有备而行。