2008年1月10日消息，北京目前规模最大的房屋经纪公司中大恒基近日连续关闭大量门店，据公司内部知情人士透露，截至1月9日，被关闭的门店已经达到30-40家以上，公司预计在近期将关闭约50家门店。主要原因是目前市场交易冷清，而公司过去扩张规模较大，门店质量良莠不齐，今后这些被关闭的门店将不会在短期内恢复。这是继信一天公司停止二手房交易后，业内再度传出的大型公司关闭店面的消息。中新社发吴芒子
摄
从深圳房价下跌，到北京房屋成交量下降，再到最近多家二手房产中介大规模闭店，房地产市场波澜不断。
而处于一线的房地产销售人员，他们的生存状况发生了怎样的变化，又受到了怎样的影响？记者展开了调查。
现场
售楼处门庭冷落车马稀
上周六，记者实地走访了几个楼盘，发现售楼中心大多门庭冷落。有些楼盘虽然推出打折优惠，但仍呈现出了冷清局面。
上午十点多，记者来到位于朝阳北路常营路口的柏林爱乐售楼中心。推门而入，环视下四周，整个大厅只有沙发上坐着三四位客人在相互交谈，三位前台接待依墙而坐，显得有些悠闲。记者在大厅转了一圈，一位接待缓缓起身，问是不是来看房，然后才从隔壁的房间叫出一位销售人员。与冷清的局面相呼应的是这位女销售员的态度，远没有想象中应有的热情。她告诉记者，目前的单价在12000元左右，“这已经是同档次楼盘中的最低价格了，不能再优惠了”。
而在位于管庄地区、主打花园洋房的华美·橡树岭，记者看到，这里的人气显然要旺一些。大厅里大概有十多位客人在接受销售人员的单独讲解，其间还不停有新的客人走进来。据销售人员介绍，这是因为他们不像别的售楼中心“守株待兔”，而是有很多销售代表主动出击，在四周卖力地招揽客源。当时刚从柏林爱乐出来的记者，就是被一个人称“小子”的销售代表联系的免费班车载到这里的。接待记者的这位男销售人员，花了近两个小时的时间向记者流利而又详细地介绍了楼盘的全面情况，并反复强调该地区的便利交通，以及周围正在修建的好几条主干道。当记者表示，一套建筑面积70多平方米附带40余平方米的下沉式花园的底层花园洋房售价200余万元还是有点贵，需要回家再考虑一下时，该销售人员仍极力劝说记者“好房不等人”，希望记者能先拿三万出来作为意向金。
下午，记者又来到远洋一方的售楼处。“我们目前正在进行9.8折优惠活动，如果首付达到50%，还能再享受一个9.8折，明天就是我们活动的最后一天。”即便有优惠活动推出，记者看到，售楼中心里仍然十分冷清，与记者一同参观样板楼的客人也只有三四位。
收入
部分销售靠几百元底薪生活
谈到淡季对业务量和收入的影响，一些销售人员多是轻描淡写。
中大恒基某储备店长李先生表示，淡季收入确实有所下滑，“我最近这个月底薪加提成还不到两千，不过想想旺季挣得多的时候能拿一万多，心里还是会觉得比较安慰。我想开春之后情况会逐渐好转。”链家地产某销售人员小韩表示，淡季的到来对收入影响不大，“每年到这个时候，公司都会进行调整，把我们的业绩点降低，这样我们不会觉得有太大压力。”
从事房地产销售行业近七年的北京某高档公寓销售经理吉女士告诉记者，最近房地产市场的变动对二手房市的影响更大一些，身处一级市场的她并未感觉到明显的变化。“今年淡季的行情跟去年差不多。因为销售的提成是客户房款全部到账后才会发放给我们，所以一些旺季销售出去的房子，我们也是等到淡季才能拿到提成，这样也避免了我们淡季收入过低的状况出现。”
虽然这些销售人员对淡季业务量下滑可能带来的收入剧减的状况大多轻描淡写，但一些销售人员还是向记者表示，近月销售业绩十分惨淡，甚至一单未出。
链家地产某店店长杨先生坦言，往年的这个时期也是淡季，但没有像今年淡得这么厉害，一些业绩较好的店在淡季仍有可能做出旺季的业绩，但这种情况今年不复存在。“拿我自己的情况来说，作为店长我手头的客户资源还是相对丰富的，往年淡季靠着积累下的这些客源，一般一个月也还能拿到七千左右，但最近一个月甚至一笔单子都做不下来，只能拿1000多元的底薪。”
华美·橡树岭的销售代表“小子”也向记者讲述了他艰辛的生存现状。那天记者见到他时，他由于在寒冷的户外长时间地奔走、发传单拉客人而冻得脸颊通红。小子告诉记者，他以前做焊工，去年8月份，他只身一人来到北京干起了他现在的这份工作。小子说，他们底薪只有600元，不包吃住，提成按所拉客人成交量的千分之五算。当时在旺季，最好的一个月，他有一笔单的业绩，拿到了将近6000元的工资，让他高兴坏了。不过这样的月份只是极少数，像最近几个月，他几乎都没有业绩，只能靠底薪过活，生活非常艰辛。“说了你们都不相信，有时候，我一天就靠一块钱的馒头生活。我们团队的组长也好不到哪里去，他和他老婆也都是在外跑单，连着两个月一笔单都没成，也过得很辛苦。之前跟我一起进来的很多人，都熬不下去，走了。”而小子继续坚持干着的理由，是因为他相信春节过后情况会好起来。
工作前景面临更多挑战
“从深圳的房价开始下跌，到中大恒基、信一天等地产中介大规模闭店，应该说对二手房的销售市场带来了很大影响。”链家地产某店店长杨先生分析，目前的二手房市场经历了一个由卖方市场到买方市场的剧变，“意思就是说，以前只要有房源，根本不用担心卖不出去房子。而现在由于房市波动，很多客户都处在持币观望的状态，不会轻易出手，所以现在的二手房很难卖得动。市场类型的转变，对我们销售人员也是一个前所未有的新挑战。以前市场好的情况下，一般和客户沟通一两次就能做成一笔买卖，可以说，只要是个人就能卖得出房子，而现在，客户可能看了五次十次还是不会做决定，这就需要销售人员必须对当前大局有充分的认识，并能够以更好的销售技巧和专业素质来引导客户。”
杨先生透露，在这种状况下，一些销售同行会承受不了生存压力而离职，业务素质不够过硬不能适应市场转型的人员也会遭到自然淘汰。“房地产销售行业本来就是人员流动性很大的行业，今年更甚。是否应该坚持做下来，还是在这个寒冷的淡季转行，我觉得这全凭个人能力和个人的兴趣、想法。就我而言，我还是对这个市场充满希望。我想萧条只是暂时的，奥运的到来对于市场将是一个良好的崛起契机，而具备社区成熟、价格低、地理位置优越等多种优势的二手房市场将是很有潜力的。对于某些销售人员认为的，干销售只是吃青春饭，我不同意这种说法，日复一日累积的客户的信任和资源，都是可以受用终身的财富，这也能够让销售成为值得从事一辈子的事业。”
销售人员多不承认“降价说”
在与售楼人员的交谈过程中，记者问到“降价说”是否靠谱、临近春节优惠幅度是否会加大时，销售人员都不承认当下房市的不景气，认为房价只可能升不可能降，并对春节过后的市场充满乐观。
华美·橡树岭的销售人员向记者拿出前些日子本报记者对华润花重金在大兴拿地所作的新闻报道，表示开发商仍看好北京市场，房价将继续飙升。“北京的市场与深圳不同，不会出现下跌的情况。随着奥运会的临近，只会更加火爆。我们也分析过其他举办过奥运会的城市，在奥运会结束后房价都呈现持续增长的状况，没听说哪个城市举办完奥运会房价开始下跌的。”
远洋一方的销售人员表示，现在是买房的淡季，主要是因为“很多媒体报道，说房价可能会跌，所以大家现在都犹豫不决。其实很多人都理解错了一点，房价从来没跌过，只是说涨幅趋缓，不像以前涨得那么猛而已。而我们现在在淡季推出打折活动，可以说是购房的好时机。”
专家看法
行业调整对发展有利
北京嘉源置业投资有限公司人力资源部经理张进告诉记者，虽然最近房地产市场的波动对北京造成的影响没有像深圳那么大，但还是将整个行业带入一个调整期。“在这个调整期，房地产销售人员所遭受的最显著的影响就是收入大幅下滑，因为现在的老百姓大多处在观望状态，市场虽然有需求，但需求已经不像以前那么迫切。”
张进认为，在这个“拐点”，一批从业经验丰富，并在前几年房市行情火爆时挣到不少钱的老销售人员可能选择转行，“因为以前房地产销售强调的就是短期商业利益，他们当初进来时大多就抱着短期赢利的想法，挣着钱就走人。现在行情大不如从前，这一批老销售人员转行的几率比较大，而他们的选择范围也是很多样的，有些人可能会去从事一些其他领域的销售，有些人可能自己做生意，当老板。”
张进分析，调整之后的房地产销售行业将不会有那么多暴利存在，取而代之的是更长远的职业发展空间和更稳定的职业特性。“可能调整之后，房地产销售人员的收入不会像以前那么高，但相比于同类销售行业还是有一定吸引力的。而对于想在这个行业继续坚持下来的销售人员，或者想在这个拐点时期进入的新人来说，这将是一个很好的历练过程。”
记者手记
春天还有多远
房地产市场遭遇大寒流，对于房地产销售人员来说，这将是一个前所未有的寒冬。许多被埋藏了很长时间的行业问题，在行业的裂变之下，更为清晰地呈现出来。过大的人才流动率，不健全的三险一金的保障，从业人员过强的投机心理和高低不一的入职门槛，一直是房地产销售行业发展进程的显著问题。
房地产销售原本就不应该那么特殊，不应该像股市，牛市时一窝蜂买进，熊市时纷纷撤离,它也需要付出努力和汗水去经营。调整的过程，也是行业规范的过程。希望寒冷的冬天过后，房地产销售行业能迎来明媚的春天。(记者任芬）
(来源：京华时报)
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