北上广东商人发信求助 政府出手助企业打通内销

　　专家观点

　　广货北上别忘带国际规则上路

　　从国际市场转战国内市场，粤企要实现华丽的转身，在广东社科院企业管理与决策科学研究所所长林平凡看来，不难也不易。

“国内市场也是国际市场的一部分。要成为一个真正有实力、有自主品牌的企业，实现两条腿走路无疑是很关键的。”而广货北上刚好为粤企提供了一个实战的好机会。

　　林平凡称，首先企业要转变思路。企业对于北上，既要着眼于眼下的生存，又要着眼于长远的发展。北上的当务之急，当然是为库存的产品和闲置的产能发现市场，寻找销路。但是，对于长期习惯于拿订单，做外销的企业来说，更重要的是通过北上，认识市场，发现不足，进而打开思路，转变观念。

　　另外，在此次广货北上中，林平凡还给粤企提了一个建议:注重学习，积累经验。他认为，广东企业特别是外贸企业，此前强于加工制造以及对国际市场的把握，但在目前的形势下，应该更多地将目光转向于国内市场。在国家扩内需和广货北上的背景下，粤企可以很好地利用这个机会，熟悉国内市场环境，在跟国内同行们比较和竞争过程中，注重学习，吸收他们精于“内战”的宝贵经验以及营销等商业模式，这些将为进一步推动粤企或广货进入国内市场奠定基础。

　　业界

　　广货集体求变寻找比较优势

　　最近几场广东产品全国行活动期间，记者注意到，企业代表们三三两两聚到一起聊天，交换内销心得。企业和当地经销商互相交流内销体会。广货北上之路，是一条广货再次求变的道路。

　　新广货优势在健康、环保、技术含量高

　　“广货出口到欧美靠的是劳动力资源等比较优势，但是内销则比较没有优势。”广东省社科院丁力早前坦率地提出广货北上的最大障碍。他主张，广货必须加大出口力度，即便要内销，也必须想清楚自己的比较优势。

　　“新广货”应该包括哪些产品?中山大学社会科学高等研究院院长王珺指出，新广货应向国内市场推介广东先进的、发展成熟的、具有技术含量的产品，“新广货应打健康、环保、技术含量牌”。

　　王珺认为，新广货可包括三块，一类是传统产品。他以陶瓷为例。“广东陶瓷的生产技术、市场发展程度都较内地先进和成熟，广东建筑、装修市场是随着房地产发展而同步前进的，现在内地房地产市场也在慢慢跟进发展，在这方面，广东陶瓷的进入既有市场又有竞争力。不过，考虑到陶瓷运输成本高，该人士建议广东企业可在内地投资建陶瓷厂，然后将广东陶瓷的先进生产技术、营销理念、管理等带过去。”

　　其次，王珺认为健康产品也是北上的重点。广东在养生、绿色、环保产品发展方面先行，有竞争优势。而随着内地消费水平的提高，人们对这一类产品也有新的需求。

　　三是IT、软件、网络等新兴产业产品，这些产品在广东发展快，技术先进，而内地正在新兴，市场也缺乏生产、供应。不过，这一类产品的推广、普及和服务需要一个培育过程。

　　北上企业必须根据内销特点迅速调整

　　沈朋提醒，做内地市场，效益不会立竿见影，做惯外销市场的广东企业，应做好心理准备。他建议，对于传统生产型的产品，靠规模发展来盈利，在产业布局上，可将劳动密集型产业转移到内地生产，降低运输、人工、资源成本；而要获得高额利润产品，则需通过生产销售创新型产品，加上良好的服务来取得。

　　深圳金广弘数码电子有限公司“掉头向内”的速度快得令人乍舌。去年年底金融危机以来，以生产DVD机和液晶电视为主的深圳金广弘公司出口受阻，这是它转型内销的推动力。今年以来，国家再次祭起“扩内需，保增长”的大旗，这是金广弘转型内销的拉动力。

　　该公司总经理陈良森告诉记者，金广弘在产品线上的调整基本上是跟着国家和省里的政策在走。在国家发布的《电子信息产业调整和振兴规划》和广东的《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》中，数字家庭产品都是重点推进的产业之一。

　　陈良森介绍，目前金广弘数码电子公司主要力推的三种内销产品分别是:机顶盒、数码相框和集DVD、USB功能、视频短片播放于一体的液晶电视机。他说:“这些产品都是贴合国内市场的需求来打造的。”

　　金广弘公司的强项本是生产液晶电视和DVD机，以出口为主。陈良森考虑到，如果仅凭这些产品打内销，很难跟国内的商家拼价格。他说，出口厂商的优势在于产品的品质，但在价格和市场占有上并没有优势。考虑到这种情况，陈良森决定迅速调整公司的产品线。第一步是将公司原来做DVD的部分生产线迅速改造，变为机顶盒生产，这一改造只用了不到一个月时间，目前金广弘的机顶盒生产量已达到日产六七千台，规模达到国内厂家中等水平。2月份以来，金广弘已经接到了五六十万台的机顶盒订单。

　　企业需要对内销市场进行引导和培育

　　在2003年已有意转型内销的广东食品出口大户———广东珠江桥生物科技股份有限公司，说起其北上征战国内市场，感慨万千。日前，广东珠江桥生物科技股份有限公司总经理吴惠玲在接受记者采访时表示，当初，该公司做国内市场走了不少弯路，花了二三年时间研究市场、改造整个生产销售流程，同时坚持创新、保质保品牌，到现在才走得顺利。

　　据了解，2003年开始转战国内市场的珠江桥公司，到目前为止，该公司的内外销业务比例为4:6，在金融危机爆发后，该公司内销业务增速加大，今年以前该公司内销业务年增速为40%，今年预计将超过40%。

　　吴惠玲强调，做国内市场一定要将公司的经营理念和策略做出大调整。首先，要打造一支熟悉、适合国内市场操作的团队，引进职业经理人；其次产品结构要做出大调整，从研发、生产、流通到终端运作，整个体系都要做出大调整；第三，建立快速反应机制。

　　吴惠玲还提醒，拥有高端技术、有一定技术含量的产品，一定要主打品牌和品质，这样才能在跟经销商、渠道商谈判时有话语权。

　　孙雄和王珺也指出，内地市场虽然达到一定的消费水平，但对于内销市场仍需引导和培育，新产品、新技术一时不能为内地消费者所认识，需要时间培育。孙雄还认为，由于内地市场与外销市场的商业运作模式很不同，新广货在分销渠道建设方面可能遇到困难，这需要广东企业将国际贸易理念慢慢灌输给内地流通业。

　　记者观察

　　北上成功与否关键看企业观念之变

　　政府顺应企业需求推动广货北上是否成功，很重要的两个评价指标是:出口企业转内销是否成功；以及是否能够满足现有广货销售规模扩张的需求。这两者中又以前者为重。

　　而决定这两个问题最关键的还是要看外销企业能否及时地转变观念，在做好外销的同时是否能顺应政府号召积极北上开拓国内市场。

　　记者在采访广东各地政府驻外办事处时，基本反映是，广货其实在各地都已深入千家万户。直到去年为止，国家统计局列出的349个工业行业产品分类中，就产量而言广东有156个名列全国前三位，占比为44.7%，其中贵为冠军的就有72个，达到1/5强。另外，还有像打印机、燃气具等25类产品，更占到全国半壁江山。

　　比起早已在国内打开市场的广货来说，出口企业，尤其是7万多家加工贸易企业，却迟迟不敢迈出内销的转型步伐。

　　粤企不是只会做外销。请广东省政府拿出当年支持产品出口的力度全力推动广货内销，支持企业转型。这是中共中央党校研究室副主任周天勇去年在省长专家咨询会上的谏言。

　　事实上，这种观点已经不是周天勇第一个提出。在广东2008年初的思想大解放讨论阶段，不少学者都曾经提出。当年政策导向鼓励企业出口换外汇，广东企业首当其冲，敢为人先，闯出一方天地。但说到底，出口大省广东，在改革开放初期，最大的优势恰恰是内销。八九十年代，全国“喝珠江水，吃广东粮”成为一时美谈，“顺德一把扇、三水一瓶水、鹤山一条毯”更是席卷国内市场。

　　企业的迟疑和学者的激进，在过去一年里得到了充分的讨论。如今，一年的讨论换得政府用同样的指挥棒去指导企业扩大内销，吹起的北上号角。

　　单省外经贸厅发动的省内21个地级市外经贸局组织企业代表参加广东产品湖南行和广西行活动，截至5月6日就有18个市32家企业共60名代表报名参加。实为踊跃。广西商会、云南商会、甘肃商会、安徽商会反馈给记者的信息也是，他们接到更多的求助主要来自广东的外贸企业。

　　还是那句话，国内国际市场已经一体化了，企业真正要走向国际，就必须在产品和质量上跟国际市场结合起来，把国内和国际市场对接起来。更深层次说，在外贸形势急转直下时，国家扩内需政策为广东企业和产品北上提供了良机。广东企业如果能抓住机遇，趁势而上，抢占内需的制高点，将不仅有利于促进广东经济平稳较快发展，还将有力推动广东经济转型和产业升级。

　　本版撰文

　　本报记者谢思佳景小华张启欧志葵黄应来

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