怎么做好合资企业？ 东风：要做好点菜人

　　在中国的汽车版图中，一汽、东风等大集团既是国产车的重要来源，也拥有众多的合资企业。怎么做好合资企业？东风给出的答案是要做好“点菜人”。

　　负责规划的东风集团副总经理周文杰自上世纪90年代以来，先后参与、主导了东风汽车公司多个与外国汽车公司的合资、合作项目，包括作为东风与本田项目的首席谈判代表，与江苏悦达集团、韩国起亚合资组建东风悦达起亚汽车有限公司等，为东风汽车公司通过合资合作方式完善地域布局发挥了重要作用。

　　周文杰告诉记者，在合资企业中我们要保持自立自强、独立的企业人格，保持自己对合资公司、合作企业独有的贡献，保持和发扬自己既有的文化，不去做一个简单的逐利者，或是分利者。“因为我们熟悉中国市场，我们要既参与做菜，但更要做好点菜人！”他说。正是这样的定位，让东风的几个整车合资项目呈现出勃勃生机。

　　神龙：最坎坷的合资项目

　　最需要更多好产品

　　神龙公司可以说是中国最坎坷的合资项目了，坎坷在建设周期长，坎坷在当初投资大债务负担巨大，坎坷在当初产品不对路销售低迷。

　　东风在完成第二次创业后，把发展轿车事业提上重要日程，1987年向国家递交“请战书”，1988年元月神龙轿车项目正式通过国家审批立项，最终要建成一个“年产30万辆整车、40万台发动机”普及型轿车厂。

　　1989年8月，国家正式批准二汽与法国雪铁龙公司在武汉合资建设神龙汽车有限公司。1990年12月签署合资合同，1992年5月神龙公司正式宣告成立。1995年9月，第一辆富康轿车在武汉总装车间下线。

　　不过由于前期投入大，致使企业债务负担越背越沉重，财务成本居高不下，资金周转，捉襟见肘。1999年迫不得已向国家申请实施“债转股”才得以绝境逢生，但自我造血功能依然脆弱。

　　从1988年国家审批立项，到1992年合资公司成立，再到2000年一期工程通过国家竣工验收，前后历时10多年。当市场需求旺盛时，公司正处在建设之中；在公务车消费大行其市之时，富康车的两厢造型公务市场不领情，市场销售严重受阻。规划年产15万辆的生产能力，2000年市场销量才迈过5万辆的门槛。

　　2001年11月，在神龙公司积极努力下，中法两大股东签署战略合作框架协议，由东风与雪铁龙的合资，提升为东风与标致雪铁龙集团的合资，增资10亿元，股比对等，成立产品研发中心，引进两个新的生产平台，导入标致汽车品牌。神龙这才真正进入发展的快车道。

　　2004年,东风标致第一辆车307下线，公司双品牌战略正式进入市场运作阶段。2006年，第二工厂开工建设，年产销双双突破20万辆。2008年，第一工厂二期能力建设项目竣工，形成30万辆整车、40万台发动机的年生产能力。2009年，生产高档车的第二工厂竣工，第一辆高档轿车C5投产下线。

　　坎坷的神龙也有着多年积累的属于自己的优势，最突出的是技术开发。在神龙厂区内的技术中心内，研发设施累计投资2亿多元，具有国内先进的材料实验室，整车、零部件等众多实验室，2008年初投入使用了国内整车厂家第一个车内气味和挥发物实验室。负责人告诉记者，现在正在进行C5国产的大量上市前试验。

　　神龙公司在新产品开发过程中实现了年型车完全自主、车型演变基本自主、全新产品联合开发的技术能力，创造了“联合开发，共享知识产权”的神龙开发模式，实现了从“技术引进”到“技术出口”的突破。

　　神龙2006年3月启动“鲲鹏计划”，2008年3月启动“鲲鹏计划2010”。强化自主创新能力的建设，设置了车身专业、机械件专业、电子电器、整车综合、工程运行等14大阵地。目标是到2010年底独立完成从造型到工业化全过程中80%的工作，简单车型项目完全自主。在系统调校、电子电器、动力总成标定、控制等关键领域实现更大的突破。

　　早合资有早合资的好处，神龙为东风的合资合作积累了经验教训，也为东风的发展做了独特贡献。因神龙的“牵引力”和“辐射力”，东风总部入驻江城，以神龙为媒，德尔福、伟世通、法雷奥、纳铁福等一大批跨国汽车零部件企业巨头，通过与神龙建立良好供货关系，先后携巨资和全新技术在武汉开发区投资建厂。

　　今年的东风雪铁龙因世嘉的热销而咸鱼翻身，神龙1-8月份累计销售158735辆，同比增长27%。快速引进最新最适合市场的产品十分重要，307和207的稳健销售就说明了这一点。今年和明年国产新C5和标致408将先后国产上市，考验的不仅是产品力，还有神龙的营销、服务能力。

　　东风日产：

　　产品线丰富是基础 更需提高品牌力

　　2003年7月，东风和日产共同出资组建的“东风汽车有限公司”正式运营，主营业务涵盖商用车、乘用车、汽车零部件、汽车装备及水平事业，它是迄今为止中国汽车工业规模最大、产品最全、层次最深的合作项目，其中的子公司东风日产乘用车公司更为人所熟知。作为日产在中国唯一的乘用车合资企业，丰富的产品线是东风日产的一大法宝。

　　6年时间里，东风日产后来居上，创下数个业内之“最”：发展速度最快的中国乘用车企业——52.3%的复合增长率远超行业平均水平；东风汽车内部产销量最大的乘用车企业——对东风汽车乘用车板块的贡献率接近50%；华南地区年产销量最大的汽车企业——新车销售及市场份额均稳居华南第一。

　　东风日产的快速发展也得益于中日双方的合心，2005年，经历了文化融合的阵痛，《东风日产行动纲领》在这一年正式推出，标志着中日双方合资、合力、合心。另外，及时加大投资规模、核心部件国产化、营销体系变革等也是东风日产快速增长的渠道。

　　2009年1-8月东风日产累计销量320353辆，已完成全年38.8万辆目标的83%。随着市场需求的不断增长，东风日产再次提升产能。7月29日,东风日产对外宣布，将投资50亿元人民币在广州花都建设24万产能的新工厂，总产能将达到70万辆，成为华南地区最大的汽车制造基地。在2008年发布的13项事业计划中，东风日产计划导入7款以上的新车，进一步完善产品布局，并重点打造3款年销量10万辆左右的明星产品。另外，东风日产将于2011年导入电动车，日产也计划将清洁柴油、混合动力等新技术进行大规模产业化应用。

　　在技术方面，东风日产研发中心已经成为日产在海外设立的四大研发中心之一，东风日产自主研发的新车今后也将投入市场，成为合资双方的共有知识产权。近日，日产的CVT变速箱正式国产，到2012年，采用CVT技术的车型将占到乘用车总体销量的50％以上。

　　营销体系建设方面，今年东风日产对全国销售体系进行调整，实行“T”字型体系，即横向整合总部各部门的资源，纵向把总部对专营店的资源直达东风日产的二级销售网点。销售终端建设方面，截至8月底，东风日产有专营店367家，二级网点163家，进一步覆盖大中型城市和二三线市场。按照计划，2010年东风日产全国销售网点将发展到620家（含200家二级店）以上。

　　由于日产在中国只有东风日产一家合资伙伴，所以丰富的产品线是东风日产的监视基础。不过要想尽早进入第一集团，提高品牌力需要更加努力。

　　东风本田： 小市场大份额差异化

　　产品线仍需扩大

　　也许你不知道，东风才是本田在中国最大的合作伙伴，位于广州的东风本田零部件公司、东风本田发动机公司是比东风本田整车项目更早的合资项目。无论是广州本田、东风本田国产汽车使用的核心零部件、发动机变速箱都是这两个公司生产的。

　　东风本田整车项目2003年7月16日成立，东风本田董事长周文杰说，东风本田是中国轿车市场的后进入者，它的市场定位是“小市场、大份额、差异化、高价值”。东风本田开拓市场定义有两种，一种是开拓成熟市场，有后发优势；一种是开发潜在市场，取先发效应。比如刚刚上市的思铂睿战略是取后者。目前思铂睿已经实现销售3300辆，接受意向订单超过9000辆，产能爬升还需要一段时间。

　　据东风本田副总经理刘洪介绍，东风本田已经成为武汉排名前三的利税大户，今年甚至能超过武钢排名第二，原因就是东风本田旗下产品的热销。8月19日，随着第一辆高端运动型轿车思铂睿（SPIRIOR）徐徐驶下生产线，东风本田第50万辆车成功下线。2004-2007年，东风本田连续3年销量增长超过100%。

　　今年东风本田CR-V的年销量将突破10万辆，进入和雅阁、天籁、领驭等组成的中高级年销10万辆俱乐部。受到购置税减半不包括1.8L车型的影响，思域的销售先期受到抑制，不过回升很快。思铂睿开拓中高级运动细分市场的努力取得不错成效，销售还需要进一步的爬升。

　　刘洪说，本田的产品线相对不是很长，我们需要把每一个产品做精做细。

　　东风悦达起亚：靠性价比打市场

　　中高级车型急缺

　　虽然没有销量不错的中高级大车，但东风悦达起亚的产品满足了大多中国消费者初次购车对性价比的需要，正是在这种背景下凭借多款性价比高的车型，东风悦达起亚销量闷头快速扩张。今年1-8月份，累计销量实现13.27万台，同比增长39%。

　　赛拉图今年以来持续7个月销量突破8000台，狮跑已连续第4个月销量突破4000台，8月以4160台的销量创造了今年以来的单月新高，保持SUV第一集团地位。RIO锐欧虽然之前表现不温不火，但今年在购置税减半政策激发下，8月同比增长高达57%。Forte福瑞迪上市后，目前意向客户已突破3万。

　　8月10日，东风悦达起亚新增专营店授权签约仪式在南京举行，这是继今年3月新增13家专营店后，东风悦达起亚营销网络的再次扩容，预计今年企业全年将建成270家4S专营店，还出台了《重建补偿政策》，鼓励位置不佳的专营店进行择址重建。同时，采用新的硬体建设标准并加强4S店的运营指导。

　　据了解，今年年底，另一款新车Soul将投放国内市场。东风悦达起亚正向着20万台的年度销售目标迈进。不过没有中高级车型始终是遗憾，如何卖好中高级车更考验企业的品牌力。

　　东风裕隆：打造“大中国”品牌

　　成为两岸合作新看点

　　据东风集团副总经理周文杰介绍，东风跟裕隆的合作到现在已经十年了，十年中，我们在风神项目上有非常成功的合作，我们在水平事业方面也有广泛合作。在我们的合作进行到五六年的时候，我们双方就开始酝酿应该汇聚两岸资源，调动中华文化，创建一个让世人拭目以待的“大中国”品牌。这是五六年前我们酝酿的一个话题。

　　他还表示，东风和裕隆的合作，与东风和其他外国跨国公司的合作是不太一样的，因为它涉及利用两岸资源进行技术创新。最近我们向发改委正式提交的项目建议书中，提到的建议是在东风杭州的基础上增资扩股，实施一个乘商并举的新的发展计划，这其中涉及老厂搬迁，所以有一系列的问题处理。本版文/本报记者　王晓坤

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　　没有高端品牌是缺憾

　　一汽有奥迪，上汽有凯迪拉克，但东风缺少国产的高端品牌。这似乎影响了东风在乘用车中高端市场的销量和美誉度。英菲尼迪说不会国产，讴歌也说不会国产，不过未来发展的变化很难说。当中国市场长时间超越北美市场，这两个在北美诞生的品牌恐怕不得不将脚步东移。那时如果国产，东风自然是第一选择。

　　老外喜欢党组织

　　在合资企业采访，不止一次听说，合资企业的老外高管喜欢党组织。原因是党委开展学习科学发展观的一系列活动对经营帮助很大，老外很欣赏这种通过学习在工作中不断改进的方式。合资企业中，党委已经深度参与企业的管理和运营。（王晓坤） (来源：北京青年报)