来源：北京商报
铁矿石谈判重启 中方胜算几何？
商报记者 韩哲
2009年度铁矿石谈判还未有定论，2010年度铁矿石谈判按照惯例在10月已然开启。昨日有消息曝出，三大巨头可能要求铁矿石价格大幅上涨30%-35%，以扭转2009年度铁矿石降价33%的局面。在这样的形势下，代表中方出席谈判的中钢协会祭出怎样的谈判策略还未可知。一位业内资深人士在2009年谈判胶着时曾表示，如果在今年如此大好的形势下还谈不下来，以后的谈判就更别指望了。可以预见，如今摆在中钢协面前的是一道令人近乎窒息的难题，而中钢协在谈判中又将拥有怎样的筹码和困惑？
筹码一
2010年铁矿石仍是供过于求
9月29日，中钢协秘书长单尚华时隔一个多月后首度表态：明年全球铁矿石还将供过于求。这被业界认为是给2010年铁矿石谈判定下基调。单尚华认为，欧美的钢铁产量不太可能完全复苏，尤其是考虑到全球金融危机还没有真正结束。
业内人士称，对于铁矿石后市需求的判断，将成为中钢协与三大矿商在谈判中拉锯的重点。钢铁需求虽正在恢复，但是否能迅速回到金融危机前的状况，就连三大矿商也都只是表示谨慎乐观，因此市场大环境整体仍处于低迷，这显然是中钢协最大的谈判筹码。中钢协预测明年中国的钢铁需求将只增长5%，但一位不愿透露姓名的人士认为这有可能是中钢协基于2010年铁矿石谈判考虑而公布的“保守数字”。
然而，全球经济的回暖以及中国经济刺激计划所带来的钢铁需求上升使得“供过于求”的判断打上折扣。日前，力拓公布第三季度运营报告，其铁矿石产量达到创纪录的4750万吨，同比和环比均实现增长，力拓预计2009年铁矿石产量将可能为2.1亿吨左右。包括高盛、瑞银、美林等众多国际投行集体唱多铁矿石价格，预测2010年度铁矿石长协价将出现最高20%的上涨。
筹码二
中国是铁矿石需求最大的市场
中国拥有最大的市场，占据了全球海运铁矿石需求的一半左右，这一点中钢协在2009年度铁矿石谈判中反复强调，这也曾是中钢协强硬的底气。
中钢协党委书记兼副会长刘振江8月在一次信息发布会上就表示，对大供货商来讲，应当考虑在中国的市场份额，这绝不单纯是需方的得失问题。“别人进口一两千万吨铁矿石就决定了中国5亿吨铁矿石的价格，对中国很难说公平。”
确实，正是因为中国是全球铁矿石需求最大的市场，在这世界经济普遍低迷之际就显得更为重要。这也是中钢协为何敢于将2009年谈判拖过最后期限，同时也是三大矿商虽然迟迟定不下价格协议，但仍全力向中国发货的原因。
不过事实证明，最大的市场不等于就必然掌握最大的话语权和定价权。因为中国没有足够的铁矿石资源，必须从巴西、澳大利亚以及印度进口，而三大矿商则占据了全球铁矿石出口的70%。因此，中国作为最大的铁矿石需求市场，赋予了中钢协谈判的优势，却不是确保胜利的筹码。
筹码三
进口渠道可多元化
作为中钢协2009年度铁矿石谈判的成果，与澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG所达成的“中国价格”虽然不被三大矿商所接受，但毕竟是朝着中方开拓多元化进口渠道的目标迈出了第一步。
虽然此前中国铁矿石进口过分依赖三大铁矿石生产商，但中小型铁矿石生产商的产量也不可小觑。中钢协预计FMG产能在2010年能够达到9500万吨，这相当于中国海运进口铁矿石量的近20%。
事实上，中国钢铁企业也开始积极地在海外与中小矿山或合资、或合作，以期取得未来数量稳定的铁矿石供应，武钢、鞍钢和华菱等钢厂都在寻求海外矿山权益方面获得了非常大的进展。
业内人士表示，对海外矿山进行投资意在提升战略资源控制能力，逐步打破铁矿石高度的国际垄断，降低采购成本，这是一种长远的战略行为。
在三大矿商之外寻找更加多元化的铁矿石来源渠道，虽然不能对2010年铁矿石谈判起到立竿见影的效果，但从长期来看，将会逐步增加中方在谈判中的话语权，而且这将成为中国增加筹码的重要一环。
难题一
超量进口愈演愈烈
前日，海关总署公布的9月进口铁矿石数据达到令人咋舌的6455万吨，创造了单月最高的进口纪录。而这却是在国内钢价大幅走低和产能高居不下的背景下。
1-9月，中国合计进口铁矿石4.6936亿吨，累计增长35.7%。尽管月度之间有不同程度的波动，但是始终保持在5000万吨以上的高位。业内人士表示，正是中国铁矿石进口需求的旺盛，给了三大矿商与中方进行持久战的信心。在一定程度上，中国市场的进口量在今年救了三大矿商。
几天前，中钢协常务副会长罗冰生在一次国际会议上透露，今年以来中国铁矿石已经超量进口大约5000万吨。分析师表示，这种铁矿石超高进口量的现象并没有走弱的迹象，扭曲了国内铁矿石供需关系，而且随着2010年度铁矿石谈判的启动，给了贸易商再次进行炒作的噱头，也给铁矿石价格谈判带来干扰。可以说，只要中国进口铁矿石保持这样的高位运行，三大矿商就气定神闲，“中国价格”就难以实现。
除了超量进口外，8月份曝出的“力拓案”也让人们看到了量大价高的背后。6年里，力拓“迫使中国钢企在近乎讹诈的进口铁矿石价格上多付出7000多亿元人民币的沉重代价”。
难题二
后院不稳
相比中国众多且各自为战的钢铁企业，三大矿商无疑拥有更高的垄断性和协同性。在2009年谈判期间，业内人士就已指出，中国钢铁企业缺乏组织性，虽然中钢协一直致力于这样的整合努力，但只作为一个半官方的行业协会，中钢协还没有力量去扭转中国的钢铁行业机制。
中钢协一直尽最大努力对目前的铁矿石市场做出整顿。日前中钢协宣布减少10家左右具有铁矿石进口资质的企业，同时重申要实行进口铁矿石备案登记制度，掌握进口铁矿石的数量和流向，并严格执行统一价和代理制。
但业内人士对这些措施能够起到多大的效用还颇为质疑。当前的国内进口铁矿石市场存在着“二元体制”，一些大中型钢铁企业和贸易商可以享受到低价、有保证的长协矿，而众多中小钢厂则被排除之外，只能通过高价从这些有资质的钢铁厂商手中购买，价格最高时翻了一倍之多。因此，当现货价格走高时，对中钢协的谈判不利，但对这些钢铁厂商有利，因为可以带来更高的经济利益。
而国内屡创新高的粗钢产量也在消解中钢协的努力。 小钢厂的“倒戈”、贸易商的“添乱”以及钢企的不愿减产，都将掣肘中钢协接下来的铁矿石谈判，而且这种后院不稳的状况短期内似乎也无法有所改变。
难题三
遭遇信任危机
日前，中钢协会长、武钢集团总经理邓崎琳明确表示，2010年度铁矿石谈判仍将由中钢协牵头，这一表态化解了此前业界一直存在的猜测，即中钢协可能在2010年铁矿石谈判中被“换马”，将主导权让位于宝钢集团。
尽管中钢协仍被政府委以信任，但与年初时业界对于中钢协的期待相比，这场号称“史上最漫长”的2009年度铁矿石谈判几乎耗尽了人们的信心和耐心。
铁矿石谈判迟迟得不出结果，钢厂对中钢协的不满和指责就渐渐多了起来，认为中钢协在谈判方面不够专业，不了解钢铁企业的具体生产状况，以致贻误了谈判时机。
分析人士指出，中钢协与企业不同，中钢协可以拖，但企业的生产安排拖不起，因此在2010年度的谈判中，如何与钢厂协调将是中钢协必须解决的问题。相反如果继续忽视企业“求稳”的诉求，钢企的支持力度可能将大大减弱。
中商流通生产力促进中心钢铁分析师赫荣亮撰文指出，中钢协之“失”不是指没能为中国争取下更低的长协矿价，而在于没能为中国钢铁行业发展提供较为稳定的成本环境。钢厂成本是综合性的，矿价仅是一部分。他建议，作为全国性行业组织，中钢协应突出为企业服务、为行业服务的性质，运用其行业地位整合国内松散的钢铁企业。这一点，中钢协大有可为。
记者观察
从另一个角度看
2009年谈判
澳矿价降45%、巴西矿价降40%，这是在2009年铁矿石谈判伊始中钢协提出的目标。
中钢协决心改写此前中国铁矿石谈判五战皆没的历史。在此之前，中国钢铁行业的龙头企业宝钢主导着谈判，并在前一年被迫签下创纪录的79.88%-96.5%涨幅的城下之盟。自此，中钢协在商务部的授意下接过了谈判的主导权，并开始表现出踌躇满志。
中钢协在那个时候确实有自信的资本。2009年初，在金融危机的冲击下，全球主要钢厂纷纷减产，大宗商品价格一路狂泻，铁矿石现货价格跌至60美元/吨，远远低于2008年的长协价格。因此，强硬成为中钢协谈判的基调。
然而，市场形势在4、5月间开始发生微妙的逆转。三大矿商体现出更为高明的商业手腕。在与中钢协谈判的同时，三大矿商开始将目标锁定为中国众多的中小钢厂。这一招立竿见影，长期被排除在铁矿石长协体系之外的中小钢厂，对三大矿商递过来的橄榄枝毫不犹豫地予以接受，这种“倒戈”让中方的谈判陷入极大困境。
与此同时，三大矿商加大了对中国市场的铁矿石现货投放力度，甚至不惜自己雇船径直将货拉到中国港口口岸。国内的铁矿石贸易商大肆逢低吃进铁矿石，库存急剧升至1亿吨左右，现货铁矿石占总进口量的比重高达82.74%，市场由此变得混乱，严重扭曲了国内的铁矿石供需关系。
面对形势的变化，中钢协不为所动，打算以不变应万变将三大矿商耗垮。然而，5月力拓与日本新日铁签订2009年度铁矿石长协首发价，粉矿和块矿在2008年的基础上分别下降约33%和44%。中钢协最好的谈判时机已过，但中钢协已然打算不妥协。
5天后，中钢协强硬地表示“不予跟进”，但此时的强硬开始遭到越来越多的质疑。因为铁矿石现货价格开始飞涨，很快便超过日澳首发价。对中钢协延误谈判时机、不懂企业实际生产情况的不满、指责声泛起。
利空消息接踵而来，全球除中国外的主要钢厂均与三大矿商以“日本价格”为模板签订了基准价格协议，将中钢协推向“孤军奋战”的境地。在6月30日这个谈判的最后期限过后，越来越多的分析人士笃定与三大矿商的谈判将在今年“无果而终”。
8月17日，中钢协意外宣布与三大矿商之外的FMG达成价格协议，降幅为35%，并实行进口统一价，但三大矿商对此均不接受。中钢协借FMG模式与三大矿商进一步谈判以实现“中国价格”的意愿几无希望。
强硬了大半个谈判过程的中钢协，无奈之下将2009年的谈判做成了“夹生饭”。“不审势即宽严皆误。”一位业内人士这样评价中钢协的工作。
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