中产精英家庭保险市场巨大 需高端理财服务

　　自2008年下半年开始，一家以拥有200万元至500万元资产的中产家庭为目标客户的“五丰系”保险代理机构日渐活跃在保险理财市场上。它以细分的目标市场、独特的客户定位、高端的代理人队伍、高附加值的理财知识传播和开放的价值分享理念不断吸引着高端客户和高端的代理人，在短短的一年时间，成功进入北京、四川、云南、广州、浙江等地的保险市场，并且都取得了不凡的销售业绩。

　　什么原因让“五丰系”保险代理机构做出独特的目标客户定位？“五丰系”保险代理机构缘何迅速崛起在保险中介市场？“五丰系”保险代理机构经营模式的内核又是什么……一起看记者对“五丰系”保险代理机构的投资人进行的采访。

　　五丰缘起：一座数字冰山

　　任何事情的发生，往往都具有必然和偶然两个方面的因素。十多年前的一天，对于“五丰系”保险代理机构的投资人之一陈泊君来说，是一个偶然，但这个偶然却成了其投资创办五丰的决定性因素。那天，陈泊君在加拿大的一家银行办理业务时，无意间得知了一个惊人的事实：加拿大储蓄率接近于零。作为一个习惯于将储蓄作为主要理财方式的中国人,陈泊君当时震惊了，并且很纳闷:难道钱都被花掉了吗?但接下来的一系列研究让他发现，不仅仅是在加拿大，在许多发达国家，家庭储蓄率都在急剧下降，有些国家的居民储蓄率甚至是负的，并且，这些钱在被用来满足家庭消费之外,绝大部分都被投向了保险、证券等理财市场。

　　凭借着在国内多年从事金融的敏锐嗅觉，陈泊君意识到，在国家日益强大的过程中，随着居民可支配收入的增加，居民的保障意识和理财意识也在逐渐增加，如何让自己的财富保值、增值并且世代相传，则一定会成为富起来的中国家庭所要思考的首要问题。

　　于是，回到国内的陈泊君在进行了大量的市场调研之后，欣然发现，如今城乡居民的银行储蓄余额根据统计已近30万亿，而且居民的理财意识空前觉醒，于是决定先行进入保险中介市场，做一家市场细分、小众化的高端保险理财服务机构，进而跟随国家金融政策的调整，逐渐进入其他金融产品的分销领域，以分享由近30万亿城乡居民存款余额构成的这一潜在的理财市场大“蛋糕”。

　　随后，陈泊君携手营销界实战派人士季家宏提出了创办以“传播财智、导航成功”为使命、以“成为中国精英家庭首选理财顾问品牌”为愿景、以“共创、共赢和共享”为核心价值观的“五丰系”保险代理机构的宏伟构想。

　　五丰关注：一个精英群体

　　通过对近30万亿银行个人存款的结构性分析，“五丰系”保险代理机构投资人之一的陈泊君进一步得知，近30万亿的存款余额中有60%来自中产精英家庭。中产家庭是我国改革开放以来逐渐成长起来的一个新兴精英群体，他们大多受过良好的教育，有着较好的工作和殷实的收入，他们每天都在拼命工作，却不知道如何让钱为其工作。如果给这个群体普及正确的理财观念，那将会改变整个中产家庭的幸福感，陈泊君憧憬着这一天的到来。

　　有研究表明，中产家庭是幸福感指数最低的一个群体。他们的低幸福指数缘于他们的高压力以及安全感的缺乏。他们是家庭的顶梁柱，有着殷实的收入，却又面临赡养老人与教育子女的重任；他们是单位的骨干，虽向往高品质的悠闲生活，却又不得不承受高强度工作带来的压力。如果合理的理财计划能帮助中产阶级实现财务自由、时间自由以及身心自由，中产阶级所面临的低幸福指数问题也就迎刃而解。

　　为中产家庭提供合适的保险理财产品，给他们提供切实的财富保障，满足他们的安全感，是陈泊君和季家宏选择从保险中介行业切入

　　金融理财市场的一个重要原因。

　　另外，我国经济社会的高速发展，也为保险中介创造了广阔的发展空间，保险业转型与结构调整为保险中介的快速发展提供了较好条件，从保险中介市场所处的外部环境以及保险中介市场自身条件分

　　析，保险中介市场正处于历史上最好的进入时期。在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工:核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保险公司承担；产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司完成；保险赔案中的查勘、估损及理算则由保险公估公司处理。我们可以预见，保险中介通过资本并购及重组形成规模，甚至组建中介集团，必将成为中国保险中介市场的发展趋势，也是保险行业发展规模的需要。良好的内外部环境为“五丰系”保险代理机构进入保险中介行业做强做大提供了历史性的发展机遇。

　　五丰模式：一种经营定位

　　以拥有200万元至500万元资产的中产家庭作为目标客户，以高素质、高品质的各界成功人士作为目标代理人群体，以安全、保值、增值的保险理财产品为主打产品，以提供实用、有效的理财观念、理财工具、理财方法和理财资讯为核心服务内容，以开放的价值分享理念为核心的的价值分配体系构成了“五丰系”保险代理机构的一种独特经营定位。“五丰系”保险代理机构投资人之一季家弘表示，“五丰模式”必将以“小众、高端、品味”等独特形象成为保险中介市场上的一道风景线。

　　五丰模式内核之一，目标直指中产精英家庭客户群。

　　由于企业的经营资源有限，因此，定位和细分是当下任何一个商业模式取得成功的关键。五丰关注的是中产精英家庭的财务自由、时间自由和身心自由。五丰将目标客户群锁定在拥有200万至500万资产的中产精英家庭，是为了更好地聚焦五丰的经营资源，为目标客户群体提供更为优质的理财产品和服务。

　　取与舍之间往往会存在着矛盾。五丰主动放弃低端客户市场，只是为了有更多的时间和精力去研究和满足高端客户的理财需求，为他们提供真正适合的理财产品，并持续提供超出客户预期的增值服务。

　　五丰模式内核之二，倾力打造TOP代理人队伍。

　　“以优秀吸引优秀，以成功吸引成功”,这是五丰投资人季家宏常挂在嘴边的一句话。因此，五丰自创办伊始，就立志要打造一支TOP代理人队伍，并将其作为五丰的核心竞争力来锻造。

　　五丰对于TOP代理人队伍的特征有着独到的见解，季家宏将其概括为“三个三”：“三能”（招之能来、来之能战、战之能胜）、“三高”（高素质、高品质、高绩效）、“三力”（有思想力、有影响力、有生产力）。为此，五丰还出台了“不宜成为五丰代理人的七类人”之规定，这七类人包括“五丰公司的正式员工、其他保险公司代理人、直销公司直销员、法律或行政法规规定不得兼职的人员、有刑事犯罪记录及政府禁止的任何邪教或传销等非法组织之成员”，这从制度上保证了五丰代理人队伍的健康。

　　对于TOP代理人队伍的人员构成，五丰有着独特的渠道、申请和筛选机制。五丰代理人队伍的成员主要来自两大群体：一是各行各业的成功人士，二是五丰客户群中有相同价值观、渴望在保险理财行业创业的人士。有了增员的目标群体之后，五丰通常会定期举办高规格的、内容全面的增员宣讲会，宣讲会之后，有意向的人士可以向五丰提出申请，申请一旦被获准，申请人就要按如下环节开始一系列的入司准备工作：专业培训——参加保险代理从业人员资格考试——与五丰签约——办理入司手续——获发执业证书——上岗展业。

　　季家宏介绍说，保险产品不等同于有形产品，五丰比其它有形产品的销售面临更大的挑战是，五丰保险代理人能否公平、客观、合规地推荐保险产品。为了持续锻造TOP代理人队伍的核心竞争力，五丰为其准备了独特的教育培训体系，这个培训体系涵盖合规培训、销售礼仪培训、行销技能培训、销售管理培训等一系列培训课程，这个培训体系为五丰的代理人队伍提供了源源不断的原动力。陈泊君介绍说，在合适的时机，五丰将会筹建实体的五丰理财学院，以切实有效地推动五丰代理人队伍的健康成长。

　　五丰模式内核之三，持续为客户提供高附加值的理财服务。

　　高附加值的理财服务主要包括提供实用、有效、及时的理财观念、理财工具、理财方法和理财资讯。季家宏介绍说，授人以鱼，不如授人以渔。

　　五丰在为客户提供适合的理财产品的同时，也在帮助客户普及理财知识，提高客户财商智慧。五丰各区域公司会邀请理财专家定期举办各类理财讲座及财商论坛。如今，象X曲线、72法则、理财金字塔等一系列不为普通人所知的理财工具，对于五丰客户来讲，都已经耳熟能详。

　　五丰模式内核之四，持续践行“共创、共赢和共享”的价值分配理念。

　　任何商业模式的原动力都来自于财富效应。在“共创、共赢和共享”这一核心价值观的指引下，目前五丰采用的是“现金分配+价值分配”的双通路分配体系。现金分配指的是代理人的佣金或者内勤人员的工资、奖金，而价值分配则是基于价值创造的企业资本价值（来源于资本市场）回报。

　　五丰价值分配体系的核心就是股权文化。每个认可五丰价值理念、符合五丰要求的、渴望创业的有识之士都可以依程序加盟五丰，通过销售业绩的达标来无偿获得五丰权益证。权益证是获取五丰做大做强后的上市公司股票的凭证，它是五丰代理人区别于保险公司及其他中介公司代理人的重要标志，因为权益证的取得表示代理人参与了五丰的价值创造，从而有权参与五丰未来价值的分配。

　　在代理人的创业团队做到一定规模时，可以由五丰出资与创业团队成立合资保险代理公司，共同分享合资公司的经营利润。合资公司做到一定规模之后，创业团队成员可以用合资公司股份与五丰做大做强后的上市公司的股票进行置换从而实现在资本市场获利，最终实现财富梦想，这也是在其他专业保险公司所不能实现的。

　　在对待内勤管理人员上，五丰为了吸引和留住优秀人才，激发内部人才的成长，提出了“员工持股”的构想。五丰承诺每年拿出一定比例的上年利润作为期权成本折算期权奖给管理人员。所以五丰的员工也可以通过自己的努力获得企业的价值分配。

　　五丰未来：大金融分销平台运营商

　　改革开放30年来，我国城乡居民的银行储蓄余额已日渐攀升至近30万亿。发达国家的低储蓄率现状，时刻提醒我们，我国蕴藏着一个巨大的金融理财市场。党的十七大报告明确提出：“要创造条件让人民群众拥有更多财产性收入”，从根本上为金融理财市场提供了政策性机遇。

　　根据五丰投资人陈泊君的描述，五丰将紧随国家金融政策，逐渐发展成为专业的金融分销平台运营商。五丰将始终以资产在200万元至500万元的中产精英家庭为目标客户，致力于逐渐为其提供全方位的金融理财服务。五丰从保险代理开始，将有步骤地逐渐进入保险公估、金融信贷、封闭式基金、参股保险公司等领域，最终形成一个多元化的金融控股集团。

　　五丰的两位投资人对五丰的商业模式和价值远景充满信心。他们计划，在未来3至5年，将通过自建或并购方式建立起一个覆盖30个省（直辖市或自治区），由不少于100个独立保险中介公司、10000个创业团队、500000个高端代理人构成的的保险理财产品分销网络。

　　我们无法精准预计一个企业的未来，但我们可以肯定是，凭借脚踏实地、执著向上的创业精神和实事求是、精益求精的创业态度，五丰模式必将成为保险中介市场上一道独特的风景线。