二三线车市爆发前夕：兵马未动 粮草先行

　　上周，记者及几位同行前往昆明，与当地经销商交流，并给他们介绍了广州、深圳等珠三角城市汽车流通领域的情况。

　　记者在走访昆明车市时，最直观的印象是：一家4S店的销售顾问不及广州一家4S店的半数；与广州年底，4S店店头大搞促销及集客活动不同，昆明的4S店里空荡荡的，只有展车及一条“新车到店欢迎来店试乘试驾”的红色条幅，销售顾问坐在店里也有人上门来买车，最牛的是，不少车的终端优惠分文不让……即便如此，国庆长假8天，昆明汽车成交量8100台，是去年同期的三倍之多。

　　眼前的场景不正是七八年前的广州车市吗？时间的节点转变，巧的是同样的境遇出现在了珠江源头及珠江入海口的两个城市。在汽车行业浸淫过十多年的刘宏回忆起当年的广州车市“车源紧张，单店少，几乎是无竞争状态下，什么车都是加价提车，当时有的店卖车只接受现金，时常能看到许多人提着许多沓钞票来提车。”

　　再来看看今天的广、深车市，就算是车市火爆的2009年，消费者仍在此觅得全国其他市场难寻的、为数不多的价格优惠。在广州，想买一辆本田锋范，16家4S店可供你选择；看中一辆卡罗拉，15家一汽丰田经销商任一家都会满足你的需求。

　　一位昆明的经销商在厂家组织活动时，参观了一家地处广州的同品牌4S店，“他们的价格优惠比我们要高50%，新车利润不高，但售后产值却是我们的3倍之多，还有保险、二手车置换的一些利润来源。”而与之相对应的是，不仅是昆明，今年上半年记者走访韶关、中山等车市时，许多二、三线车市4S店的利润主要依赖于新车销售，售后维修流失率非常高，昆明一家自主品牌全省总代，累计销量10万台，但掌握的客户信息不到2万个。

　　从汽车流通领域的发展趋势来看，二、三线城市的汽车消费正处在一轮刚性需求爆发的阶段，也是广、深两地曾经历过的。

　　换言之，竞争白热化的广、深车市也是未来10年内二、三线车市的必经之途。那么，未雨绸缪、居安思危，为未来囤积粮草，打有准备之仗。有哪些“粮草”可备的？

　　仔细评估未来3年-5年该品牌在当地的市场前景，市场占有率；去沿海等一线城市取经，将成功的营销模式率先引入当地市场；开源节流，不要将生存过度依赖于新车销售的利润，要逐渐向汽车后市场占主导的利润构成发展，“兵马未动，粮草先行”，方能在形势逆转时，处于不败之地。