来源：青年周末
■那个人一共给我介绍了13个客户，最后自己也在这儿买了房
买房的人也都有一种感觉，如果自己穿着普通地去看一些价格比较昂贵的楼盘，一些漂亮的售楼小姐往往态度冷淡，显得颇为势利。对于这一点，方晓庆并不讳言。
“的确是这样，有的售楼员挺挑客户的，觉得这客户穿得挺普通，就懒得接待或者不热情，但往往越是这样的客户，如果有实力，你又对他特热情，他很容易心里一感动就成交了。因为他这种形象可能在各个楼盘被歧视惯了，猛的碰上一个非常热情的，就特别容易成功。说实话，现在这些客户，单从外表看，你哪知道谁有钱谁没钱？我以前就碰到过一个客户，在我们这儿买了三套房，特有钱，但穿得特别普通。他就跟我说，以前我本来想在哪哪买房，嘿，每次去售楼小姐都不怎么搭理我。后来他看我真想买了，就老招呼我，我想找别人都不成，真烦人，我不买了成不成。这事儿就是这样，对于有钱人来讲他在哪买不一样？刚开始你看不上我，后来又有这么大的转变，人家心里不舒服。”
而让方晓庆最津津乐道的案例，则是不久前刚刚发生的一件事。
“一次有个穿着很普通的客户，来了以后他也不买，就说逛逛，因为我们这儿房子没有他满意的。我当时说了一天真是挺累的，其实我可以不理他一边儿喝水去，但我没有那么做，而是从头到尾地给他介绍楼盘，带他逛了好几个小时。做我们这行，老带新是很常见的事儿，我当时就想他不买但不排除他给我带朋友来买。
后来没过两天就有一客户打电话专门找我，过三天又有俩客户打电话，结果那几天就老有人给我打电话看房，说是朋友介绍来的，我当时还挺纳闷儿，心想这是谁呀？等到最后集中开盘的时候，那个客户出现了，跟着这帮朋友一起，我才知道原来都是他给我介绍的。这人一共给我介绍了13个客户，最后自己也在这儿买了房，这是我这么多年来比较成功的案例，我觉得挺值得说的。
“对于有钱人来讲，他有那时间干点什么不好，他到处给你发名片让你找谁谁买房？如果不是觉得你非常不错，他顶多会跟朋友说哪个楼盘挺好。如果当初我没有那么热情地给他介绍，就可能不会有后来的客户。”
■像她这种业绩好人缘也好的员工，确实很少见
心态好，是晓庆对自己性格的评价。“我这人的性格有什么事不爱跟大家争抢，不爱拔尖儿，所以处理同事关系这方面也一直挺顺的。我现在是带单的销售主管，这职位有时让我挺尴尬的，因为我实际上就是一个销售员需要出业绩，可工作中碰到跟利益有关的事儿，作为主管我必须让出去，不能去争，否则人家就会不服你。在这种情况下你还得卖成销冠，其实挺难的。不过随着年龄的增长，自己慢慢变得看开一些，工作上经常吃点小亏，其实无所谓。”
采访当天，本该轮到方晓庆接值班电话，为了配合采访展示现场销售技巧，需要她临时客串，现场接待一位客户。这意味着，如果这个客户最终决定购房，那么这个业绩本该属于当天现场接待的销售员。为了解决这个矛盾，晓庆和现场销售员商量：“待会儿我接个客户，算你的。”“不用，算你的吧。”现场销售员笑着回答，显得毫不在意。
工作中也有让方晓庆不开心的事。“你业绩好，也有人会以嫉妒的心理去贬低你的工作能力。比如说你卖得好是因为运气好，我就不爱听这话，那你也接一个呀，你也卖那么好呀，对不对？我觉得这带有嫉妒的成分，你不嫉妒你说这话干嘛呀？
“不过我这人心态比较好，我不管他是什么意思，就当他是玩笑话，一笑而过，从不反驳。我觉得做销售本身就很有压力了，心态上你再给自己那么大压力，那就太累了。所以不管别人怎么说，我依然这么做。后来卖一销冠，我觉得挺扬眉吐气，挺自豪的。
“同事也经常问我，说晓庆你不累么？你天天打了鸡血来上班的？我说我累呀！我做了这么多年销售，没有像其他老业务员那样懈怠，就是因为我喜欢做房地产销售，喜欢跟人打交道，可能我天生适合做这行。你看这儿每天来的都是不同的人，如果他有时间可以跟我唠唠家常，在聊天中我就度过了一天。而且这些人会给你带来不同的信息，让你接受不同的新鲜事物，但前提是他喜欢你，信任你。有的客户跟我聊她老公孩子的事，一聊能聊一天。我觉得比起那些坐办公室天天对着电脑很乏味的工作，我这工作是又开心又挣钱呀。我真挺喜欢这工作的，我觉得只有做自己喜欢的事情才能做成功。如果只是因为这是你的长项，你并不喜欢，硬要求自己干这份工作，又累又干不好。”
销售总监杨艳说：“晓庆工作起来很有激情，而且她在与客户交流时很容易让对方感觉到她的真诚，这也是她做销售最大的特点。这跟她善于自我调节有关。谁家里没点不开心的事儿，但晓庆一般不会把不好的情绪带到工作中来。包括在单位内部处理同事关系方面，也很少听说她和同事闹矛盾。其实在公司里，销售业绩好的人不少，但业绩好的人也容易拔尖儿，同事关系闹得很僵。可方晓庆没有这方面的问题，像她这种业绩好人缘也好的员工，确实很少见。”
■刚开始做销售，人家销售总监不想要我
方晓庆2002年从北京林业大学毕业，专业是计算机网络，两年专科，但出了学校的门她就没沾过这个，而是直接进了一家大兴的房地产公司，楼盘叫“水晶城”。从那时直到现在，她做了7年售楼员。
“进公司后我先当文员，那会儿天天坐办公室，就觉得很闷。而销售部的那帮全是年轻人，成天说说笑笑的。说心里话，那会儿想做销售真不是因为钱，我没那个概念，就是觉得很多年轻人在一起能玩。当我真正去做才知道，哎呀，销售原来赚这么多钱！
“后来跟老总聊天我才知道，刚开始做销售，人家销售总监不想要我。为什么？你说你第一眼看见我，别说销冠了，你会觉得我是一个销售业绩非常好的人么？一般人觉着销售冠军应该是非常漂亮，可我就一个一般人儿，又很稚嫩。人家就觉得你做什么销售呀，就是一小屁孩儿，一小孩儿会介绍什么呀，你还卖房子？
“我们同事做销售都比我时间长，可老销售有老销售的不好，时间长了人就皮了。那会儿我就想，你们不愿意接的客户我去接，我就不信十个客户我还碰不上一个买房的？反正那会儿我有的是精神头。结果到那儿第二个月我就成‘销冠’了。30多万一套的房子我当时卖了1000多万，第二名才卖了400多万。
“现在想想，刚做房地产的时候，我知识面儿特别窄。可能就是运气好，再加上我的性格比较开朗。那会儿的客户要求也不高，来你这儿觉得户型不错，价钱合适，位置不错，就买了。”
■我现在明白了为什么雷锋、李素丽他们能做到那么好，是大家给他们的一种责任
“昨天跟我们领导聊天，我说我现在明白了为什么雷锋、李素丽他们能做到那么好，是大家给他们的一种责任。比如现在，我接受了电视台、报纸的采访，就有一份责任压在我身上了，那我以后不能做不好。如果我今年销售倒数第几，大家会怎么看我？我以前说我对待每个客户都非常真诚、热情，实际上不敢说百分百，但我能做到80%。但现在，我这话说出去了，就得做到百分之百。要是不这么努力，我会觉得这是自己丢自己的人，这是不负责任，你明白这种感觉么？这就是无形中的一种压力。
“可能媒体关注我这个‘销冠’，就像一阵风，过去之后没有人会记得方晓庆这个人，但是我自己这份责任还会有。”
方晓庆的先生也是一位售楼员，两人是“水晶城”时期的同事，相处了很多年后于2008年结婚。晓庆当了“销冠”后，他说自己也挺高兴：“同事跟我开玩笑，说你看你媳妇都‘销冠’了，你什么时候也当个‘销冠’呀？玩笑归玩笑，我也觉得挺有压力的。男人嘛，总要自己在事业上做出点成绩来。‘销冠’我可能做不成了，但如果将来有机会，我还是希望自己出来创业。”
方晓庆去年卖楼挣了将近30万，她花10万买了一辆车，剩下的钱全都存了起来。“未来如果有机会的话，我想和老公一起在市区投资套小房子。我老公跟我的想法一样，他也是那种把事业放得比生活更重要的人。”
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