中广评论：农村市场有前景 好戏必须用心唱

　　本周末，全国最大的防撬门生产基地――盼盼安居股份有限公司隆重集会三天，来自全国各分公司的员工代表和经销商代表4000多人济济一堂，庆祝2009年盼盼防撬门产、销突破150万樘，创历史新高。同时盼盼根据中国加速城市化进程的市场前景制定新的目标：2010年全公司产、销防撬门要超过165万樘，增幅达到20%以上。

　　面对席卷全球的经济危机，2009年盼盼安居股份有限公司围绕国家扩内需的方针而制定以“盼盼下乡”为核心的发展策略。“盼盼下乡”不排除从国家实施的“汽车下乡”或“家电下乡”等扩大内需等举措获取灵感，但它绝不是一个赶时髦的营销口号，而且，盼盼一年多来扎扎实实的营销行动已经取得化危为机、逆势而上的实绩。在当前世界经济还没有完全走出危机的阴影，中国的钢铁、水泥等行业正为产能过剩寻找出路，也有企业家因订单减少、产品积压而愁眉不展的时候，逆势而上的盼盼确实能给中国企业家特别是同行业带来有益的启示。

　　启示之一，信心重于黄金。一年前，正值金融危机的猛烈冲击下人们为黯淡的前景心神不宁时，盼盼破天荒地宴请、答谢3千名一线工人。当时在盼盼工业园最大的一间厂房里排满园桌，三千多名盼盼人身着工装围桌而坐，谈创业、话未来、看节目。有人据此戏称这是山寨版的“盼盼春晚”。期间，盼盼董事长韩召善走到台上，高声问众员工：战危机、渡难关，大家有没有信心？“有―――”！3千多员工一齐爆发震动屋顶的吼声。正是这种信任与尊重，在各种不同的环境和场合潜移默化地激发起盼盼员工心底昂扬向上的信心。

　　启示之二，调整出思路。从乡镇企业发展起来的盼盼安居股份有限公司十多年来从农村挺进城市，特别是盼盼在全国30多个大城市设立销售首席代表，分别负责一个省的销售业务，紧紧地盯住全国各大城市的防撬门市场。

　　2008年底，盼盼安居有限公司派人在全国分9路进行市场调查，发现在中小城市和县级市场的市场盲区。于是盼盼制定“松绑直供、市场细分”的销售政策，在每个省增设3到4名经销商。这种细分市场就是引导和鼓励经销商沉到县城和乡镇，先后开发200多个县级市场和更多的乡镇市场，实现用乡补城。比如山东省分成胶东、鲁南和鲁北三个市场后，去年全省销售4万樘防撬门，去年能则超过7万。北京的销量历年都在4万樘左右，云年能达到6万樘。

　　启示之三，市场在于培育。西方流传这样一句营销名言：顾客购买四分之一英寸粗的钻头，他购买的是四分之一粗的孔。在扩大内需的过程中各种各样的商品涌向农村市场，怎样才能满足农民千差万别的需求呢？盼盼的目标是培育农村市场。比如在东北农村，农民盖房子一家一个样，谈不上规格。盼盼经过宣传和大力推广，目前用一、两个规格的防撬门就能满足农民的需求，实际上他们逐步把农民用门标准化了，通过引导农民消费培育起农村的用门市场。

　　启示之四，布局生产要素。一年多来，盼盼从进城到“盼盼下乡”的转身，表面上是营销策略的简单调整，实际上包含着企业生产布局、市场分配和产销流程再造等深层次的内涵。随着盼盼长沙、成都和广东等分公司的相继成立，盼盼面对竞争对手把仓库设到东北的局面，实现把工厂建到关外的战略目标。特别是成都盼盼分厂顺利打产后，盼盼加大了对陕、甘、宁，云、贵、川，青海、西藏、新疆的市场整合力度，在全国范围内实现了生产要素的科学布局和合理补充。

　　目前，世界经济还没完全走出危机的阴影，中国经济仍然需要内需的强劲拉动。不久前，中央已经提出下一步加快县域经济发展、促进城镇化建设的目标，昭示着工业品下乡的大幕仅仅是在中国广大农村地区刚刚拉开，将推动更多的企业挺进广阔的农村市场一显身手。农村市场有前景，好戏必须用心唱，这应该是“盼盼下乡”系列措施的最大启示。（张静）