3G惊醒手机零售连锁全国“黄粱美梦”

　　3G在改变着人们的生活习惯和工作方法，移动互联网在改变着全球经济环境和商业模式的变革。没有人会想到苹果会做iphone和ipad，并且成为3G手机的“阿凡达”，红遍全球。更没人想到Google和微软这些互联网巨头“软饭”吃饱喝足了之后，也会推出自有品牌的手机，抢食移动互联网的蛋糕。HP、戴尔、宏碁、联想等PC制造巨头也会争先恐后的做手机。3G来了，手机一下子成了“香饽饽”，运营商也开始推出自己的手机操作系统，并学习iphone开了应用软件零售商店，运营商开始与手机制造商携手深度定制手机，并通过运营商自有的营业厅和合作营业厅、社会渠道开始售卖，曾经主导中国手机零售市场的迪信通、中域电讯等手机连锁卖场面临巨大的生存危机。

　　手机零售连锁全国成幻影

　　1G和2G时代，中国市场特有的手机零售连锁占据了中国手机的大部分市场份额，运营商的营业厅出货不足15%。迪信通号称全国连锁，但势力范围也仅在经济并不发达的北方地区，各省市还有相当强势的区域品牌主导者当地的市场。协亨也是号称全国连锁势力范围盘踞在上海，迪信通和协亨门店总数均未过千。

　　手机出货量占了超过全国三分之一的华南市场，则是号称拥有超过千家门店，以加盟和直营方式一举成名的中域电讯、大地、恒波、龙粤等区域连锁所霸占。但以发展夫妻店、区域小连锁加盟方式让中域实现了全国梦想，门店曾经迅速突破3000家，由于供货和价格受制于手机企业的运作模式，爆发了随之而来的加盟商退出大潮证明了加盟模式的不足。

　　真正在全国有着影响力的手机零售机构则是国美和苏宁等家电大卖场中的手机专柜，西南地区的成都迅捷独霸一方，浙江话机世界一家独大但全国扩张之路都无法实现，遍布全国大街小巷的夫妻店、区域小连锁、构成了中国零售市场的一道独特的风景线，百花齐放，万家争鸣成为最真实的写照，巨大的市场需求成为中国山寨机的摇篮。

　　2008年，全球经济危机将遍布中国大街小巷的手机零售店给清洗了一遍，协亨被三星国代派普以极低的价格收购。手机连锁受制于开店的速度、资金、铺位选址三大瓶颈，无法快速形成规模效益。迪信通、协亨、中域都是一家小店起家，慢慢积累才有了今天的规模，资金成为快速扩张的第一道也是最大的瓶颈，遍布各地的手机店，都有成行成市的手机批发和零售市场，走出省外和势力范围扩张面临“强龙不压地头蛇”的困境，好的铺位早已被当地的区域连锁霸占，收购的资金压力很难承受。

　　没有好的铺位，对手机零售而言也就没了生存的路径，高价收购意味着成本的上升。即使高价拿下一些优质的铺位，成本太高缺乏手机厂家和国代的资源支持很难获利。中国独有的象天音、中邮、爱施德、派普等手机企业的国代，诺基亚、三星、摩托罗拉等外资强势品牌通过国代出货解决资金压力并采取区域管理，手机零售的集中采购优势面临着被肢解，如果不从当地采购就得不到当地手机企业分支机构的支持，无论是货源、价格、市场费用支持，甚至手机品牌的柜台、背板、促销物料、促销员等不能满足，如果依靠手机连锁机构自己出钱支付，很难和当地有着手机厂家和省代、市代支持的当地零售机构进行价格的竞争。

　　国美、苏宁等财大气粗的上市公司有着和手机企业、国代等议价能力的零售商拿下厂家直供方式，但很多手机连锁只能是区域直供，买断机型还是要受制于国代。迪信通、中域等大型区域连锁则受惠于国产品牌的厂家直供，但国产品牌几乎全线崩溃，亏损严重没有足够的市场费用支持，中国占据市场近40%份额的诺基亚则是采用FD模式，嫌贫爱富，出货量决定一切，外来的零售商很难得到当地机构的支持。手机零售商如果无法获得足够的手机厂家和国代、省代、市代的市场支持，运营成本居高不下，与当地的强势品牌很难竞争，根本无法生存。

　　迪信通、协亨很难在华南立足就是个明显的例子，国美、苏宁的手机在华南的地位也很难和中域、东莞大地、广州龙粤、深圳恒波相提并论。中域在广东整体很强，但深圳做不过恒波，东莞做不过大地、广州做不过龙粤，“强龙不压地头蛇”就是中国手机最真实的写照。迪信通广东做不过中域、上海做不过协亨、北京做不过中复、成都做不过迅捷、浙江做不过话机世界等等，无论在哪个省都是同样的格局。

　　手机零售根本没有真正意义上的全国连锁品牌。中域电讯曾经幻想整合全国各地的夫妻店，小连锁，集中供货成就手机零售帝国的“春梦”，曾经辉煌一度，胆略和思路值得称道，但中国手机市场特有的国代、厂家、运营商、零售店自成体系，各自为战，整合的难度之大很难出现家电行业的国美和苏宁一统江湖的市场霸主。手机零售连锁全国成为一个遥不可及的“黄粱美梦”。

　　3G惊醒手机连锁最后的“春梦”

　　2009年被称为中国的3G元年，1月7日，工信部颁发了三张3G牌照，自主知识产权的TD给了全球排名第一的中国移动，CDMA划给了中国电信，全球应用最广泛和产业链最健全的WCDMA给了中国联通。中国电信率先发力，凭借“天翼互联网手机”的概念和巨大的现金投入，进行了手机终端的集中采购，进行话费的贴补捆绑在遍布全国各地的自有营业厅和社会合作营业厅展开了轰轰烈烈的3G手机销售。

　　中国移动的TD终端一开始就采取集中采购，巨额的话费贴补和赠机进行，和手机厂家进行合作，依托遍布全国各地的自由营业厅和合作营业厅，进行销售，中国联通也是采用同样的策略进行，iphone的销售几乎清一色的自有营业厅销售，国美、苏宁、及各省的强势手机连锁机构进行分销。如火如荼的3G热浪在中国移动、中国电信、中国联通三大运营商的重金打造之下，滚滚而来，令人窒息。

　　面对3G的市场机遇，对迪信通、中域这些手机零售巨头而言是机遇也是灾难，中国移动、中国电信、中国联通三家运营商遍布全国各地的营业厅才是真正意义上的全国连锁，背后是财大气粗的运营商，特别是中国电信的网点占据的都是各地最好的位置，也是中国手机零售网点原始的发源集中地，这三大系统的门店以万计，随着手机终端的深度定制模式的不断深入，手机连锁卖场模式被边缘化越来越清晰，运营商和手机厂家及国代、国美、苏宁等巨头的合作越来越紧密，运营商将会选择各省市最具实力的手机零售机构进行合作。这对号称全国连锁在全国各地徒有虚名的中域、迪信通而言将无法获得运营商的全力支持。

　　中域电讯09年突然转身跨入了3C的销售，叫板国美、苏宁，解决单一手机售卖获利难题，并依托遍布全国的沃尔玛、家乐福、好又多、易初莲花、华润、乐购等中外零售巨头的“店中店”布局全国，开始谋求3C和手机在商超中的占比进行差异化的营销，解决开店成本、人气、选址的难题，但很难在3G市场中获得运营商的支持，广东市场可以凭借店面数量的优势获得运营商的认可，但三家运营商互相排他的协议让这些手机零售商很难取舍，只能绑定一家，中国移动依然是霸主。

　　手机连锁的谋求上市试图解决最大的资金瓶颈之路很难实现，深圳横波上市的破冰更让迪信通、中域如坐针毡，中域3C的转型也是谋求上市的本钱，但根植于商超的模式有太多的变数，一年一变的合约，商超代收资金的风险和压力都是无法回避的难题。3G时代运营商三足鼎立，而只能选择一家合作，运营商手机定制和套餐捆绑利润将无法得到保证，国产手机的集体沦陷、销售政策且处处受制于运营商，已经被牢牢的拴住手脚，实现全国连锁的梦想只有从运营商的合作中获取，3G时代将结束手机零售渠道为王的时代，运营商自有营业渠道和零售渠道的融合将有新的机会，3G将催生新的手机零售商业模式，彻底击破了依靠手机零售连锁全国的“春梦”。 (来源：人民网-手机频道)