债务危机波及全球 长虹佳华亮剑“应变之道”

　　近日，世界银行发布的最新《2010年全球经济展望》报告表明，全球经济复苏继续推进，但欧洲债务危机制造了新障碍。美国联邦储备委员会6月23日宣布，将基准利率维持在历史最低点的零至0．25％。英国、意大利、德国、法国等国也纷纷大规模削减财政预算，希望通过控制日益膨胀的财政赤字，缓解不断增长的债务压力。欧洲债务危机愈演愈烈，世界经济发展风云再起。

　　在此次空前严重的债务危机里，作为产品重要流通环节之一的IT分销行业，自然不能幸免其中。“传统以静制动、静观其变的老作法，早已不是IT分销商摆脱困境、积蓄能量的最佳策略，要在当前逆市中寻求机遇，就必须要顺势而为、积极调整战略布局以应对挑战，这也应该是佳杰科技、联强国际、长虹佳华等国内众多IT分销商们面临的新课题。”业内人士如此评论。

　　帮助成长　做上游厂商的“左膀右臂”

　　世界经济二次探底风险加剧，市场竞争不断升级。对处在分销产业链上游的厂商来说，能不能开拓更多的机会提升自己品牌的影响力、增加产品销量以占领更多的市场份额，这是他们当前最关心的问题，也是他们对分销商最大的考验。有业内专家认为，新形势下，“作为服务行业，给上游厂商以及整个产业链的合作伙伴送上最优质的服务，这就是分销业主要的任务和使命。具体来讲，就是针对厂商的不同需求调整服务策略、促进产品销售的推广，迅速跟进客户发展布局的变化。”

　　据长虹佳华总裁祝剑秋介绍：为了切实满足客户多样需求，长虹佳华在服务方面做足了文章：一方面，其切实从厂商利益角度出发，结合厂商产品特色多方加大推广力度，进行有针对性的宣传，保证推广的有效性；另一方面，深入剖析厂商的商业模式和业务动态，积极为厂商创造一个和渠道沟通交流的平台，帮助厂商获取市场信息和用户反馈、掌握市场的需求和发展趋势，以便其能更准确地把握产品推广情况及市场拓展进程。例如，去年年底到2010年初，长虹佳华联手联想ThinkPad推出“重重大礼、件件惊喜” 刮刮卡抽奖促销活动，掀起联想历来促销规模、回馈力度最大的一次优惠活动，购机现场异常火爆；联合施耐德、霍尼韦尔、APC、中兴通讯、AVAYA等多家国际著名厂商，半年内在全国举行了两轮共9场针对弱电总包商、大型集成商的市场宣传活动，共同进军建筑智能化分销的蓝海市场，在业界引起强烈反响。

　　也正是因为这样的举措，让更多的合作伙伴向长虹佳华伸出了“橄榄枝”。2009年，长虹佳华成为全球企业通信系统领导者Avaya的中国履责分销商，共同推广企业统一通信和联络中心解决方案，又与施耐德等厂商签订了代理协议，增加了综合布线等业务。截至目前，长虹佳华已经与IBM、联想、苹果、DELL、EMC、Avaya等多家国际知名厂商建立了稳固的合作关系，经营范围从成立之初的几条产品线增加到包括笔记本、网络产品、工控产品、快速电子消费产品、存储产品在内的几十条产品线。

　　支持成功　做下游渠道的“贴心密友”

　　全球最大规模的专业会计师组织ACCA的一项调查显示，主权债务危机和全球经济复苏过程中通胀加重带来的威胁十分明显，而且西方各国市场的经济放缓正在对中国造成影响。调查中，受访者对于全球经济复苏的信心已经连续第二个季度出现下降，相信全球经济正在、或即将复苏的受访者比例仅为61％，为9个月以来的新低，同样，企业信心回暖比例也创下了自2009年中期以来的最低水平。激烈的市场竞争和严峻的经济预期，势必会影响下游渠道伙伴的发展信心。

　　“一直以来，分销商和下游渠道商们都是唇齿相依的关系，是关系密切的战略性渠道合作伙伴。为渠道商创造取得成功的条件，与渠道一起面对存在的问题，帮助渠道摆脱成功路中诸多问题的困扰，这是分销商份内的事情。”祝剑秋曾经这样告戒员工，“广大渠道商的成功就是我们的成功。”

　　据长虹佳华相关工作人员透露，为给下游渠道带来源源不断的“高含金量”技术和信息，保持与下游合作伙伴的粘性互动，增进他们合作的信心，公司采取了一系列的创新举措。比如在海量分销领域，长虹佳华推行“组合营销”模式。不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面为代理商和集成商提供全力协助，还为核心代理商提供免费培训工程师、设立技术人才库，推出技术培训和认证等多方面的支持，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量，让会员共享长虹佳华的人才资源。此外，长虹佳华还把渠道考核量化，进行统一的标准化建设，构建B2B、ERP、OA等信息系统，以完善业务流程、提高效率。现在，长虹佳华在全国的代理商已将达两万余家，其中核心代理商约3000家，遍布全国各地。

　　日前，二十国集团领导人第四次峰会在加拿大多伦多落下帷幕，与会领导人在促进经济增长和确保世界经济持续复苏的方向性问题上达成共识，并提供了一些有益于帮助全球经济彻底摆脱危机的建议，这也为正处在水深火热之中的IT分销业带来了一丝希望。新一轮的“诸侯割据战”即将开始。谁能“笑傲江湖”，现在或许还言之过早，但有一点可以肯定的是，心里真正装有合作伙伴的分销商是最有发展希望的。 (来源：人民网-家电频道)