药店定潜规则推销高利润药 用术语欺骗顾客买药

　　摆放在醒目位置并标注专用编号

　　业内人称已成保障盈利的潜规则

　　近日，有媒体曝光了一些常用药品通过招投标进入公立医院后，其出厂价和医院零售价之间存巨大差价，有些中间利润甚至超过6500%。

　　公立医院药价存在虚高，一些药店的药价也不低廉。本报记者通过长达一个月的暗访调查，发现一些药店通常都会忽悠顾客购买高毛利药品，并进行关联销售。

　　暗访·北京康佰馨大药房

　　招实习销售员如走过场

　　12月5日，记者以学生身份到北京康佰馨大药房，应聘实习销售员。运营部经理温女士简单询问几句后，通知记者到总部接受培训。对方并未强制性要求记者出示学生证或身份证，也没有核实记者的真实身份。

　　12月8日上午，记者来到位于朝阳区永安里的北京康佰馨大药房总部，接受入职前培训。温女士称，在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时，应利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品，即高毛药。“如果顾客觉得我们药价格高，我们通常以药性、生产厂商、进货渠道不同等原因给顾客解释。”温女士说，一般会说这是从北京的正规厂商进的，便宜的则是从外地进的货，后一种质量不一定有保障。

　　温女士教授销售技巧时说，首先，分清顾客要买的是高毛药还是普通药，如果是普通药就给他搭配一些高毛药，“按症状来销药，一个病会有好几个症状，我们就可以卖好几种药。要提高营业额就必须学会联合用药。”温女士举例称：“比如说妇科病，一般是七天一疗程，至少三个疗程。如果顾客只拿一个疗程，就告诉她肯定不会特别见效，嘱咐她下个月、再下个月都要用药。一个是提醒她，另一个可以促进后期销售，同时还给她一种危机感，让她重视自己的疾病。”

　　温女士还让大家提高对保健品的推销意识，她说：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要给他们配点保健品提高抵抗力，告诉他能起到保健和调理的作用。”

　　高毛药被标注专用编号

　　温女士称，康佰馨大药房药品都有价格标签，上面标着药品编号，“你会看到药品后面都有一个编号，从1到9，其中9打头的就是高毛药”。

　　12月9日，记者被分配到位于女人街的一家刚开业不久的分店上班，除店长外共3名员工，店长发给每位员工一件白大褂，并挂上胸牌。

　　这位店长称，因分店是新开的，很多工作正在筹备，价格标签上尚没有显示高毛药的编号。“其实有个简单方法，一般放在最上面两层的基本上都是高毛药”。

　　为验证那些编号的存在，记者于12月11日上午，来到位于光华路的一家分店，药品价格标签上可看到药品编号，9打头的为数不少，且都放在较为显眼的位置上。

　　其中，在感冒药柜台上，药品编号几乎都是9打头。

　　女人街分店的店长称，药店盈利主要靠销售利润高的药，这样赚得多，和店员的工资收入直接挂钩，“你们的收入是底薪加上提成，其中的提成就来自当月高毛药的销售额，每1000元提成40元。”店长介绍了一些常见的高毛药，如泻痢消片、天麻胶囊、益母草颗粒等，大多都出于并不知名的厂商。

　　店里的收银员说，可以通过收银系统查询当天的高毛药销售额，下班前还要把当天销售额记录在一个笔记本上。记者在笔记本上看到，记录项目有日期、营业额、高毛和低毛等。12月份以来，每天高毛药的营业额从100多元到900多元不等。

　　用术语忽悠顾客多买药

　　12月9日上午，一位年轻小伙子走进药店，称自己喉咙有点痛，店长说：“肯定是感染了，来点消炎药吧，这样好得快。一般喉咙痛都是感冒引起的，要不再来点治感冒的药？”

　　店长拿了一盒36元的阿奇霉素递给小伙子。小伙子表示，希望用中药。店长从最上层拿出一盒16.8元的风热感冒颗粒，又问：“头疼吗？”在得到否定回答后，店长说：“那你要不要买点含片，没事含一颗，这样嗓子不会那么难受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片递给他。小伙子为此共花了61.6元。

　　小伙子走后，店长向店员解释说：“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药，他可能就只买盒含片就走了。不能依着顾客来，他要是点名要一种药，就说没货或药效不如另一种好，随后就把高毛药推荐给他。现在的人对药都不是很了解。用点专业术语忽悠一下，他们就买了。”

　　不提供处方也卖处方药

　　温女士曾在培训时称，如果顾客买处方药，尽量向顾客索要处方，无法提供的就要先确定对方身份，“是不是找茬的人，是不是公检法的人，要通过问症状来辨认”。

　　记者在药店上班期间，店内一直没有专门药师坐诊。处方药专柜立着牌子，上写“药师不在岗，暂停销售处方药及甲类非处方药”。

　　店长称，如果顾客要处方药，还是可以卖，但要先询问一下他们会不会过敏，销售后登记一下。而甲类非处方药则根本没有任何限制，可推荐给顾客。

　　12月9日傍晚，有位60岁左右老人在家人陪同下来到店内买止咳糖浆。店长向他推荐念慈庵，老人表示不要中药，店长从含兴奋剂药品柜台上拿出一瓶可愈糖浆，并询问老人是否有高血压或心血管疾病，得到否定回答后，就将药销售给老人。

　　结完账后，店长叫老人在一张名为“必须凭处方销售药品销售登记表”上写下名字和年龄。“这种含兴奋剂的药品对老人很危险，没有处方能卖吗？”等老人走后，记者问。“没事，我刚才不是问了他有没有心血管疾病吗？只要他没有就没事。”店长称。

　　暗访·百济堂药品超市

　　高毛药摆放在显眼位置

　　12月初，记者来到百济堂药品超市清河店，希望以实习生的身份进店学习。

　　店长徐女士让记者填写了一份简单的个人简历，登记了毕业院校和工作经历，未进行专业知识的提问，就让记者进店实习。

　　清河店位于海淀区清河永泰园甲1号，是一个面积四五百平方米的药品超市，陈列几千种药物。店内有十几名销售人员。

　　记者在实习过程中发现，销售人员在给患者介绍药物时，总是会先推荐一两种药，但这些药可能并不是同类药物价格中最贵的。一位在店内工作多年的销售员说，在商品的标价签上，除了介绍产地和规格外，还有一个类别项。一些药品在类别中标注了A、B、C，这就表示这种药是所谓的高毛药，按照利润的高低分成三等。这些药品通常陈列在货架的显眼位置。

　　高毛药提成高达9%

　　“我们每个月的底薪是1200元，而提成就是靠销售这些高毛药。以前销售A类药品的返点可达10%以上，现在提成降了，A、B、C三类统一为9%。这样每个月的工资约三四千。”老员工称，这个提成标准，是由总公司统一制定的。

　　如果顾客点名要什么药，销售员会在拿药后，再给对方推荐一些其他功效的高毛药；如果顾客有症状但不知如何用药，销售员会第一时间推荐高毛药。顾客拿着药到门口结账时，销售员会向收银员报出自己的工号，同时打印出两张小票，一张顾客拿走，一张销售员留存，那是销售员每天的销售业绩和提成依据。

　　在药品超市员工休息区内，挂着12月1日到10日销售业绩公示牌。10余名员工几乎每人都有两三万的总销售额。其后列有A、B、C三类药物的分别销售额。表现最佳销售员总销售额为3.2万，A、B、C三类药销售额8500元，按照提成9%计算，可提成近800元。

　　而对于抗生素的销售，药店并没有严格的监管措施。顾客问是否有抗生素时，销售员只是简单询问是否曾经吃过，如果有服用经历，就会销售，不需处方。

　　12月中旬，记者曾以感冒患者身份，走进多家药店，发现药店销售员通常都会推荐一些药，并同时试图搭配一些消炎或清热药。

　　12月17日，记者进入曙光西里一家药店，销售员递上一盒25.8元的风寒感冒颗粒，并表示，“这药是一种抗病毒药，能够消炎去痰，效果好”。记者询问其他药的情况，女销售员却始终称，“这药最好，其他都不太行”。记者指明要某种药时，销售员说：“这种药只能抑制感冒症状，但吃完后该怎样还怎样，不能根治，还是搭配一些其他的药”。

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