人参与)限牌这一年·讲述
限牌让4S店销量大降 销售经理忙于搞促销 用奢侈品拍卖会聚人气
依旧忙碌销售尝试一招鲜
限购一年，北京的车市发生了翻天覆地的变化，而身处这个行业的人们，更是经历了种种艰辛。
汽车经销商、销售经理等想着法子促销，把自己搞得疲惫不堪。而4S店里的销售顾问们，更是因为卖不出去车而收入大减，生活的方方面面都受到了影响。
讲述人：李娇身份：广本亦庄店销售经理简介：李娇是80后的北京姑娘，虽然年纪轻轻，但因为踏实肯干，早早当上了销售经理
萧条
限购前仨月员工士气受打击
限购一年，让兼管市场部的广汽本田亦庄店销售经理李娇每天忙得翻了天，几乎没有踏实过过一个周末。
2010年车市火爆，李娇所在的广本亦庄店一年卖了1911辆车。那会儿车卖得太火了，每天都有四五十批客户到店看车，KPI指标（4S店的一项经营考核指标）老高，根本不用额外做什么营销活动。”李娇说，那时候，她每天都忙于交车、查看库存、协调货源，怎么能“抢”来更多的货源是她最关心的。
可是2010年12月23日，一纸限购令让李娇的工作重心迅速发生了变化。当晚，高层们熬夜开会想对策，但是谁都没有经历过限购，最后只能摸着石头过河，大概确定了精简人员、多做活动、学习国外4S店经营模式等思路。
李娇回忆，限购后的前三个月是最难熬的，店里一个月也卖不了几辆车，连平时最爱开玩笑的销售顾问都每天眉头紧锁，提不起精神。“这样下去怎么行！”李娇感到，车市这股寒风已经将销售队伍的士气降到了冰点，必须采取一些措施自救！
于是，店里紧急考察并模仿了日本流行的拜访式营销。即所有销售顾问都要走出店里，到客户家里拜访，增加客户满意度。
“开始的时候销售顾问都很忐忑，怕客户对这种打扰有抵触情绪，但是店里制定了每天2位客户的强制任务，逼着销售顾问走了出去。”李娇说，结果这种模式意外取得了良好的效果，客户觉得很有归属感，有时候销售顾问能在客户家里聊上半天，双方更加熟悉，通过口碑营销给店里带来了不少新客户。
讲述人：宋丹伟身份：4S店销售顾问简介：1987年出生的河北姑娘宋丹伟，曾是北京兴瑞明德奇瑞4S店的销售冠军，经历了2009年和2010年的车市黄金期。
开销
换了小房子生活样样要算计
“2010年，我每月平均卖二三十辆车，12月份创纪录地卖了58辆车。月收入少的时候七八千元，好的时候能上万。可是2011年车卖不出去，我每个月也就能挣三四千块钱。”宋丹伟对记者说。
作为家里的老大，原本混得不错的丹伟把两个妹妹也带到了北京，姐妹三个住在南四环边一个小区里，一个月房租2000多元，日子过得有声有色。
“那会儿开了工资我就带着妹妹们逛街去，买衣服、买饰品，没有什么不舍得的。”丹伟一直都很庆幸自己在北京找了份这么好的工作，能有不错的收入让她在北京这个大都市过上舒服的小日子。
2011年初，因为收入减少的原因，丹伟和妹妹搬到了十八里店的一处公寓，每月租金只要800元。说是公寓，其实就是类似如家的客房，20多平米1室1卫，屋里只能摆下一张大床，姐妹三个每晚都要挤在一张床上入睡。
除了缩减房租开支这个大头，丹伟还不得不在生活细节上节省开销。原来最爱去的
西单不去了，一年也没怎么添置新衣服，上班下班都穿单位发的工作服。
“原来公司几乎每周都聚餐，大家AA制，掏个五十、一百元的谁也不在乎，现在1个月也聚不了一回，自己尽量吃得简单点。”丹伟说。
忙碌
工作量没减忙时半个月连轴转
2011年车虽然卖得少了，但李娇却比以前更忙了，因为她必须变着花样地搞促销活动，要保证“每周都有小活动，每月一次大活动”。
“做活动是个细致活，只要有一个环节出现问题，效果就会大打折扣。”李娇说，自己的精神总是紧绷着，方案改了再改，要在每周的活动前校对好每一个细节，这让她的工作量倍增，经常要在活动前熬夜加班。
李娇告诉记者，原来工作再忙，经理级别的员工至少能保证隔周享受一次双休，可现在一个月最多能休三天假，年底最忙的时候半个月都要连轴转。休息不好经常让李娇觉得体力不支。
休息日大幅缩减，再加上平时经常加班，李娇常常累得回家倒头便睡。“我回去的时候家人都已经睡了，早上一起来就得去上班，几乎没有时间和家人交流。虽然我是北京人，可怎么觉离‘家’越来越远呢。”她说。
2011年一年，亦庄店大概共销售1200多辆车，比2010年少了四成，这让李娇常常觉得过得很压抑，“付出的是原来的N倍，却还得不到以前的成就（销量）。”
李娇告诉记者，因为常常觉得体力到了极限，再加上压力大心情差，好几次都觉得挺不过去，无法承担现在的工作了，但坚持一下就又熬过去了。“我简直是在一次次突破自己的‘极限’。”李娇开玩笑地说。
创新
尝试一招鲜在4S店里卖奢侈品
限购一年，李娇的双休日都是在店里伴随着活动度过的。“活动不能重样儿，最重要的是要想法拉动店里的销售。”李娇告诉记者，现在最难的就是想活动的“点子”，要新鲜、要吸引人，以免如此密集的活动让客户都“疲沓”了。
“限购前店里也办过一些活动，但基本都是针对老车主的维修保养课堂之类的，比较省事儿。现在办活动，好多就要针对准客户，但是还不能总是单纯办促销活动，那样会伤害品牌价值。”李娇说，为此，他们想了好多种办法，最后选择了时下流行的“奢侈品特卖会”。
4S店办奢侈品特卖会着实“跨界”，但是这一招鲜还真是吸引了不少客户，让广本亦庄店在客户中间出了名。“5月份的那次奢侈品特卖会，我们都是用原价的一折卖的货，这样还卖了十万多元，火爆程度可想而知。”不过，李娇透露，一折的价钱卖肯定是赔钱的，其实就是为了让客户高兴，把促销的钱贴补上来，既避免了价格战损害品牌，客户也都觉得新鲜又容易接受。
别小看这些“特卖品”，可都是李娇亲自从国外背回来的GUCCI、Coach等大牌。现在，公司定期组织的出国福利，都变成了李娇的疯狂采购游。
“8月份从美国回来时，我们淘的特卖商品太多了，我自己根本拿不了，最后把所有人的箱子都征用了。”李娇说，由于这一年休息的日子屈指可数，她完全没有时间去逛街，购物“瘾”都在每次出国采购特卖商品的时候过了。
变化
尽量少回家不想让父母担心
宋丹伟家在河北农村，出来打工就是为了挣点钱减轻家里的负担。原来每个月能给家里寄去5000块钱，可是刚刚过去的一年，丹伟那点收入也就够自己在北京的开销，根本剩不下钱给家里。
因为老家离得近，原来丹伟每个月都要回家看父母，大包小包地买东西，父母也为这个女儿骄傲，觉得在街坊四邻面前很有面子。
过去这一年，丹伟只回过3次家，一方面是节省路费，最大的原因是回去拿不出钱来，不好意思总回去。即使回家，丹伟也是当天就回北京，不想因为相处时间长了，让父母察觉出来自己现在收入减少、生活窘迫。
眼看着要到春节，本应开始着手准备带回家的年货了，丹伟又发起愁来。
“兔年春节我们在北京买好了干果、水果一大堆年货，大巴都没坐，直接打车回了家，春节还给父母置办齐了家具家电。”丹伟说，光给
父母买家具就花了2万多，还按照这个标准准备吧，肯定负担不起，但买得太简单又觉得没面子，现在是又想回家又怕回家。
坚守
没有换工作希望自主品牌更好
虽然丹伟现在还是店里的销售冠军，但每个月也就能卖出十辆车左右。限购后，号牌稀缺，中签人消费升级明显，丹伟所在的4S店经营自主品牌，受影响很大。
“我们店另一位销售冠军这个月刚离开北京，因为不看好北京车市，去杭州的4S店工作了。”丹伟告诉记者。
因为嫌现在赚得少，丹伟的同事有的去广州，有的去卖合资品牌的车，甚至改行卖房的都有，自己坚持没走是因为对公司有一定感情，而且和同事相处得很愉快。
“店里坚持没走的同事，都希望能为自主品牌的强大尽一分力，希望自主品牌能得到更多国人的认可。”丹伟说。
本版文/记者孙宇制图/周建文
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