领跑“社区金融服务”，深挖未来金矿(组图)

　　在时代的推动下，社区金融正在变成香饽饽。近年来，随着我国城市化进程的加快和社会经济结构的调整，城市社会管理的重心正在由“单位制”向“社区制”转变，社区的数量和人口密度逐渐增大，社区经济如雨后春笋般迅速崛起，且在整个经济生活中的地位和作用日益凸显，社区金融业务逐渐兴起，目前社区金融已成为各家金融机构竞争的焦点。捷足先登的深圳建行，在社区金融领域的探索和经验可谓游刃有余。在建行的专家看来，商业银行只有真正地走进社区、了解社区、专注社区、经营社区，才能把社区金融做深做透，做精做细，也才能够持续成为社区金融服务的领跑者。

　　高瞻远瞩，深圳建行率先发力社区金融

　　早在2010年，深圳建行便深刻意识到社区金融是一座“金矿”，潜力巨大，并将社区金融提升至该行战略发展的高度。社区金融是银行发展，特别是银行个人业务的一块“处女地”，随着居民与所住社区的关系日益密切，它必将成为未来金融服务的主要方式，能在社区金融业务发展中先行一步，必然能在新一轮的竞争中处于主动。

　　基于这样的认识，深圳建行由上至下迅速调整经营思路，重新制定发展策略，开始着力构建一种崭新的市场营销方式社区金融服务。建行相关领导表示，社区金融服务是银行零售业务的核心，是银行网点将业务做强做大的有效途径。只有将社区做深做透，以综合化的金融服务、高效的服务理念、便捷的服务方式为辖内的个人客户和小微企业提供全面的金融产品服务，才能把网点打造成为每个社区最具影响力、最具亲和力的银行服务机构，使网点成为真正的利润中心、服务中心、产品销售中心，提升网点综合化经营能力。

　　为此，深圳建行提出了通过四个转变推进社区金融服务，即营销内容由“单一产品”向“综合金融服务”转变，营销方式由“等客上门”向“上门营销”转变，营销手段由“面对面”向“电子化”转变，营销管理由“产品销售”向“客户关系管理”转变。营销模式由原来的“等客上门”转换成“走出去，请进来”，经营方法也由从前的“我们能为客户提供什么”转变为“客户需要什么，我们提供什么”。通过开展一系列大型主题活动，倾听、了解客户的声音和需求，拉近银行与社区间的关系，不断巩固社区客户基础。

　　数字足以佐证一切。据不完全统计，自开展社区金融业务以来，深圳新设网点17个，离行式自助银行84个，改造网点25个，搬迁网点11个，确保建行网点覆盖到全市所有街道。

　　01　把社区金融办成“居家银行”

　　金融业务与家庭生活通过网上银行、手机银行、电话银行等紧密连接，社区居民足不出户便可办理日常金融业务。同时，依托如微博、微信客户端等电子化平台，长期主动地与社区客户保持联系，进一步加深银行与社区的熟悉度。

　　02　定制房贷业务

　　购房是大支出，需要大支持。对于居民社区的家庭，建行可为其提供买房贷款、装修甚至购车分期等产品。针对客户需求的不同，提供配套不同的金融服务方案。

　　03　商业社区是社区金融的蓝海

　　建行主动上门拜访交流，为客户制定个性化金融产品，比如为个体工商户量身定制兼具免费跨行汇款及大额透支功能的结算通卡。

　　04　创新产品吸引社区客户

　　针对小微企业贷款“短、频、快、急”的特点，推出“网银循环贷”、“固定资产购置贷”等创新产品。不仅如此，还给企业员工提供金融增值服务，包括各种理财税务讲座、金融业务答疑、定期发送银行产品及活动优惠信息等，增强商业社区客户和银行间的信赖感和依存度。

　　社区金融模式透视

　　客户活动超1200场，和社区居民“打成一片”

　　深圳建行推行社区金融伊始，便清晰明确“社区”定位，将居民社区与商业社区都纳入经营的范围。

　　“要做社区的主人，不做客人”这是深圳建行开展社区金融服务的一项要求。针对居民社区，深圳建行采取了“做实网点周边一公里”的经营策略。营业网点在加强研究周边社区金融形态的基础上，从“注意-兴趣-渴望-行动”等方面深入了解社区居民，通过进小区、进学校、访街道、访村镇等逐渐摸清了周边客户的“脾气”。据悉，为了让银行与社区居民打成一片，深圳建行打造了诸如“财富论坛”、“留学导航”、“名医坐诊”、“亲子D IY”、“私享品鉴”、“理财沙龙”、“美丽女性”等一大批系列精品增值服务。同时，营业网点也根据周围居民的喜好、风俗和习惯开展各种社区互动活动。近两年来，全行开展各类客户活动超过1200场，与超过8万名中高端客户在活动中建立起良好的客户关系。

　　走进商业社区，不断深化社区金融服务

　　在经营商业社区方面，深圳建行重点围绕”三大一高“(大行业、大系统、大城市和高端客户)策略抓实大行业社区，以“两会两圈”(商会和协会，商圈和客户圈)思路抢占小微企业“蓝海”。值得一提的是，自去年起，深圳建行便陆续与长城电脑、比亚迪、大族激光等一批重点代发工资企业开展“走进代发企业”系列活动，在企业社区内搭建流动网点，组织专职团队上门服务，为企业员工办理电子银行、理财签约、信用卡等多项银行业务，累计服务达8000多人次，广受企业员工好评。

　　案例共享

　　大小事都“一手包办”，社区金融迅速扎根开花

　　社区金融服务与社区居民和客户的日常生活息息相关，涵盖衣、食、住、行、购、商、学、娱等多个方面的内容，这就要求银行能够提供足够全面、适应社区需求的产品和服务。为满足社区金融服务，深圳建行根据不同社区的划分，在社区家庭不同的阶段提供“对症下药”式的人性化服务。

　　家在深圳某高档住宅社区的刘女士表示，之所以选择建行，是因为建行的社区金融服务让她印象深刻。作为一个私营业主，建行不仅在事业上帮她出谋划策，给予资金的支持帮助，同时也为其家庭的理财规划和日常生活提供了许多合理的建议和便利，就连孩子出国留学，所有相关的金融手续和学业规划也都由建行一手“包办”。“建行数年来的用心服务，让整个社区的居民都成为了建行的好朋友。”刘女士如是说。

　　对此，深圳建行有关人士表示，社区金融不是某一个具体的产品或某一项专门的服务，而是一个品牌，是银行经营观念和服务方式的转变。

　　文/卢亮　图/胡可